5 Win-Win-Verhandlungsstrategien

Verhandlungsführer in der Wirtschaft wissen, wie wichtig es ist, eine Win-Win-Verhandlung zu erreichen: Wenn beide Seiten mit ihrer Vereinbarung zufrieden sind, sind die Chancen für eine dauerhafte und erfolgreiche Geschäftspartnerschaft wesentlich höher. Konkrete Strategien für das Zustandekommen eines Win-Win-Verhandlungsvertrags scheinen jedoch oft schwer fassbar. Die folgenden fünf Strategien, die von Experten des Program on Negotiation an der Harvard Law School entwickelt wurden, helfen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner, einen Vertrag abzuschließen, der für beide Seiten ein Gewinn ist.

1. Win-Win-Verhandlungsstrategie Nr. 1: Machen Sie mehrere Angebote gleichzeitig.

Wenn Sie jeweils nur ein Angebot auf den Tisch legen, werden Sie wenig erfahren, wenn die andere Partei es ablehnt. Überlegen Sie dagegen, was passiert, wenn Sie gleichzeitig mehrere Angebote unterbreiten, von denen jedes für Sie gleich viel wert ist, rät der Harvard Business School-Professor Max H. Bazerman. Wenn die andere Seite alle Ihre Angebote ablehnt, fragen Sie sie, welches ihr am besten gefällt. Ihre Vorliebe für ein bestimmtes Angebot sollte Ihnen einen deutlichen Hinweis darauf geben, wo Sie wertschöpfende Win-Win-Geschäfte finden und für beide Seiten einen Gewinn erzielen könnten. Wenn Sie mehrere Angebote gleichzeitig machen, signalisieren Sie nicht nur, dass Sie zuvorkommend und flexibel sind, sondern auch, dass Sie die Präferenzen und Bedürfnisse der anderen Partei verstehen wollen. Wenn Sie also das nächste Mal ein Angebot machen wollen, rät Bazerman, erwägen Sie, stattdessen drei Angebote zu machen, die Ihnen gleichermaßen wichtig sind.

• Weitere Informationen über MESOs in Verhandlungen finden Sie auch unter: Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechniken – MESO-Verhandlung

2.Win-Win-Verhandlungsstrategie Nr. 2: Nehmen Sie ein entsprechendes Recht auf.

Bei Verhandlungen kann die Aufnahme eines entsprechenden Rechts in Ihren Vertrag – eine Garantie, dass eine Seite mit jedem Angebot, das die andere Seite später erhält, gleichziehen kann – ein klassischer Win-Win-Schritt sein, so Guhan Subramanian, Professor an der Harvard Business School und der Harvard Law School. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Vermieter, der mit einem potenziellen Mieter verhandelt. Sie möchten die Möglichkeit behalten, die Wohnung in der Zukunft an jemand anderen zu verkaufen, während die zukünftige Mieterin die Zusage haben möchte, die Wohnung so lange zu mieten, wie sie möchte. Wenn Sie dem Mieter ein Anpassungsrecht einräumen, d. h. die Befugnis, auf jedes legitime Angebot eines Dritten einzugehen, können Sie Ihre eigene Flexibilität bewahren und gleichzeitig dem Mieter die Möglichkeit geben, die mit einem Umzug verbundenen Störungen zu vermeiden. Auf diese Weise können Matching Rights die Chancen auf eine Win-Win-Vereinbarung verbessern.

• Weitere Informationen zu Matching Rights finden Sie auch unter: Business Negotiations – Matching Rights: The Fundamentals

3.Win-Win-Verhandlungsstrategie #3: Versuchen Sie es mit einer Eventualvereinbarung.

In Verhandlungen geraten die Parteien oft in eine Sackgasse, weil sie unterschiedliche Vorstellungen von der Wahrscheinlichkeit zukünftiger Ereignisse haben. Sie sind vielleicht davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen ein Projekt pünktlich und im Rahmen des Budgets abschließen wird, aber der Kunde hält Ihren Vorschlag vielleicht für unrealistisch. In solchen Situationen bietet eine Eventualvereinbarung – ausgehandelte „Wenn-dann“-Versprechen, die darauf abzielen, das Risiko zukünftiger Ungewissheit zu verringern – eine Möglichkeit für die Parteien, sich darauf zu einigen, nicht einer Meinung zu sein und trotzdem voranzukommen, schreibt Lawrence Susskind, Professor am Massachusetts Institute of Technology, in seinem Buch Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Kontingente Zusagen schaffen oft Anreize für die Einhaltung oder Sanktionen für die Nichteinhaltung, erklärt Susskind. Sie könnten zum Beispiel vorschlagen, bestimmte Strafen für die verspätete Abgabe Ihres Projekts zu zahlen, oder sich bereit erklären, Ihre Preise deutlich zu senken, wenn Sie das Budget überschreiten. Um Ihren Vertrag um eine Eventualvereinbarung zu ergänzen, sollten Sie zunächst beide Seiten bitten, ihre eigenen Szenarien für den weiteren Verlauf des Projekts zu entwerfen. Verhandeln Sie dann die Erwartungen und Anforderungen, die für jedes Szenario angemessen erscheinen. Schließlich nehmen Sie sowohl die Szenarien als auch die ausgehandelten Folgen und Belohnungen in Ihren Vertrag auf. Eine Eventualvereinbarung kann die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit den getroffenen Abhilfemaßnahmen zufrieden sind, beträchtlich erhöhen und dazu beitragen, dass Sie von dem Geschäft profitieren.

• Weitere Informationen zu Eventualvereinbarungen in Verhandlungen finden Sie auch unter: Contingency Contracts in Business Negotiations: Agreeing to Disagree

4.Win-Win-Verhandlungsstrategie Nr. 4: Schadensersatz im Voraus aushandeln.

Da bei Eventualvereinbarungen nicht alle künftigen Ereignisse vorhersehbar sind, besteht eine weitere Möglichkeit zur Förderung einer Win-Win-Vereinbarung darin, Schadensersatzklauseln in den Vertrag aufzunehmen, in denen festgelegt wird, wie viel im Falle eines Vertragsbruchs zu zahlen ist, so Subramanian. Bedenken Sie, dass, wenn eine Partei die andere Seite später wegen Vertragsbruch verklagt, die Klägerin (wenn sie gewinnt) einen finanziellen Schadenersatz erhält und nicht die spezifischen Waren oder Dienstleistungen, die verloren gegangen sind. Daher kann die Aushandlung eines genauen Betrags für jede verspätete oder verpasste Lieferung im Voraus etwaige alternative Streitbeilegungsmaßnahmen oder Klagen vereinfachen, die sich ergeben. Darüber hinaus wird durch die Aushandlung von Schadenersatz ein neues Thema auf den Tisch gebracht und damit das Potenzial für die Wertschöpfung erweitert. Auf diese Weise werden die Chancen für Verhandlungen, bei denen alle Beteiligten gewinnen, erhöht.

• Weitere Informationen zu dieser Verhandlungstaktik finden Sie auch in: Business Negotiation Skills: Negotiate Before the Damage is Done

5.Win-Win-Verhandlungsstrategie #5: Suchen Sie nach nachträglichen Einigungen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade eine Einigung erzielt. Sie sind mit der Einigung recht zufrieden, vermuten aber, dass Sie mehr herausholen hätten können. Die gängige Meinung besagt, dass Sie nicht mehr mit Ihrem Gegenüber über die Vereinbarung sprechen und weiterziehen sollten, um das Geschäft nicht zu gefährden. Im Gegensatz dazu rät Bazerman, die andere Partei zu fragen, ob sie bereit wäre, sich die Vereinbarung noch einmal anzusehen, um zu sehen, ob sie verbessert werden kann. Erklären Sie Ihrem Gegenüber, dass es jedem von Ihnen freisteht, eine überarbeitete Vereinbarung abzulehnen, wenn sie nicht für beide Seiten vorteilhaft ist. Diese Art der nachträglichen Einigung kann zu neuen Wertquellen führen, die Sie unter sich aufteilen können. Sie kann auch dazu beitragen, dass ein Vertrag zustande kommt, bei dem beide Seiten gewinnen, wenn es vorher keinen gab. Ihr Erfolg bei der Erzielung Ihrer ursprünglichen Vereinbarung kann das Vertrauen geschaffen haben, das erforderlich ist, um die Möglichkeit einer noch besseren Einigung zu erkunden.

• Weitere Informationen über nachträgliche Einigungen finden Sie auch unter: Tipps für Geschäftsverhandlungen – Wie Sie Ihre ausgehandelte Vereinbarung verbessern können