Ein wesentliches Kriterium für den Erfolg im Geschäftsleben ist die Fähigkeit, im Umgang mit verschiedenen Arten von Kunden flexibel zu sein. Doch das ist leichter gesagt als getan. Jeder, der schon einmal mit Kunden zu tun hatte, weiß, dass man nicht dieselbe Technik auf verschiedene Kunden anwenden kann.
Das liegt daran, dass sich Kunden in ihrer Persönlichkeit, ihrem Kommunikationsstil, ihrem Denkprozess, ihrem Verhalten und ihrer Art, Entscheidungen zu treffen, unterscheiden. Sie müssen unbedingt den charakteristischen sozialen Stil der einzelnen Kunden erkennen und entsprechend auf sie zugehen. Indem Sie Ihre Vorgehensweise an den Stil des Kunden anpassen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Je anpassungsfähiger Sie sind, desto besser werden die Ergebnisse sein.
Zuvor müssen Sie jedoch einen Einblick in die verschiedenen Arten sozialer Stile von Kunden gewinnen und verstehen, wie man mit ihnen umgeht. Verschaffen wir uns zunächst einen Überblick über den sozialen Stil der Kunden.
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Was ist der soziale Stil von Kunden?
Der soziale Stil von Kunden ist der Ansatz, den Kunden bei ihren Interaktionen verfolgen. Es ist ihre natürlichste und angenehmste Art, mit Menschen umzugehen.
Kunden können in vier Persönlichkeitstypen eingeteilt werden: Freundlich, ausdrucksstark, analytisch und treibend. Obwohl ein Kunde Züge von mehr als einem Typ aufweisen kann, ist es letztendlich nur ein Persönlichkeitstyp, der sein Verhalten dominiert. Jeder Stil lässt sich an seinen einzigartigen Merkmalen in Bezug auf Sprache, Denkweise und Herangehensweise an Geschäfte erkennen. Man muss die Feinheiten jedes Stils erkennen, um besser mit Kunden umgehen zu können.
- Liebenswürdiger sozialer Stil
Kunden, die einen liebenswürdigen sozialen Stil besitzen, sind von Natur aus angenehm, unterstützend, entgegenkommend, freundlich, sanftmütig und menschenbezogen. Für solche Menschen sind Teamarbeit, Kooperation, Akzeptanz und Respekt vor der Meinung anderer von großer Bedeutung. Sie konzentrieren sich auf den Aufbau von Beziehungen, bevor sie sich auf Geschäfte einlassen. Liebenswürdige Kunden brauchen vielleicht Zeit, um eine Beziehung aufzubauen, aber sie sind schnelle Entscheidungsträger. Solche Kunden machen Geschäfte mit Menschen, die sie für vertrauenswürdig halten.
Wie geht man mit liebenswürdigen Kunden um?
Der beste Weg, mit Kunden mit einer liebenswürdigen Persönlichkeit umzugehen, ist, eine persönliche Beziehung zu ihnen aufzubauen. Verwickeln Sie sie in ein lebhaftes Gespräch, bevor Sie zur Sache kommen. Wenn Sie einen liebenswürdigen Kunden unterstützen, betonen Sie, warum Ihre Lösung oder Ihr Produkt seinen Anforderungen entspricht. Sympathisch zu sein und auf risikoarme Lösungen hinzuweisen, ist ein guter Ansatz, um solche Kunden für sich zu gewinnen.
- Expressiver sozialer Stil
Ein stereotypischer Kunde des expressiven sozialen Stils zeigt Enthusiasmus, Durchsetzungsvermögen, Spontaneität, Reaktionsfähigkeit und Kreativität. Solche Kunden sind charismatisch, selbstbewusst und einnehmend. Sie lieben es, viel zu reden und verfügen über starke Überzeugungskraft. Für einen ausdrucksstarken Kunden ist der Aufbau von Beziehungen ein Mittel, um Macht oder Anerkennung zu erlangen. Sie sind ungeduldig, wenn es um Details geht, konzentrieren sich aber gern auf das große Ganze.
Wie geht man mit ausdrucksstarken Kunden um?
Menschen mit einer ausdrucksstarken Persönlichkeit neigen dazu, Entscheidungen nur langsam zu treffen. Es ist am besten, geduldig mit ihnen umzugehen und alle Aspekte des Produkts/der Dienstleistung zu besprechen, ohne zu sehr ins Detail zu gehen. Achten Sie darauf, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen und sie prägnant darzustellen, um ein vollständiges Bild zu zeichnen. Denken Sie auch daran, dass diese Menschen dazu neigen, Produkte auf der Grundlage von Empfehlungen von Personen zu kaufen, die sie kennen. Halten Sie daher Ihre besten Zeugnisse bereit, wenn Sie mit ausdrucksstarken Kunden zu tun haben.
- Analytischer Sozialstil
Personen mit analytischem Sozialstil sind vorsichtig, rational, nachdenklich und ernst. Sie konzentrieren sich auf Fakten, Statistiken und detaillierte Informationen. Solche Kunden neigen dazu, viele Fragen zu stellen, bleiben aber in ihren Interaktionen zurückhaltend. Sie halten sich gerne an Standardabläufe und konventionelle Methoden, um Dinge zu erledigen. Analytische Kunden ziehen es vor, Entscheidungen auf der Grundlage ihres eigenen Urteils und harter Fakten zu treffen.
Wie geht man mit analytischen Kunden um?
Um mit analytischen Kunden umzugehen, müssen Sie bereit sein, klare und detaillierte Antworten zu geben. Sie bevorzugen es, wenn Daten, Informationen oder Anweisungen in geordneter Form präsentiert werden. Ein gutes Mittel, um solche Kunden zu beeindrucken, ist die Verwendung konkreter Beispiele, um Ihren Standpunkt zu erläutern. Lassen Sie die Fakten für sich sprechen, auch wenn Sie die Vor- und Nachteile einer Sache systematisch erklären. Vergessen Sie nicht, Hintergrundinformationen anzubieten, die ihnen bei ihrer Entscheidung helfen könnten.
- Sozialer Fahrstil
Personen mit dem sozialen Fahrstil sind klug, entschlossen, konzentriert, direkt und handlungsorientiert. Sie bevorzugen ein schnelles Tempo und verlieren die Geduld mit zu vielen Details oder langatmigen Antworten. Fahrer sind unabhängig und durchsetzungsfähig und nehmen sich nicht viel Zeit, um Entscheidungen zu treffen. Ihnen genügt ein kurzer Überblick über ein Produkt oder eine Angelegenheit, um sich eine Meinung zu bilden. Sie lieben es, die Kontrolle zu haben und die Dinge auf ihre Weise zu erledigen.
Wie geht man mit Fahrerkunden um?
Im Umgang mit Fahrern sollte man immer professionell und effizient sein. Da sie viel Wert auf Zeit legen und aufgabenorientiert sind, sollten Sie versuchen, ihr Ziel zu erkennen und sachgerechte Lösungen anzubieten. Vermeiden Sie es, mit ihnen Smalltalk zu führen oder irrelevante Details zu nennen. Versuchen Sie stattdessen, sie mit Fakten und Logik zu überzeugen. Seien Sie prägnant und sachbezogen, um solche Kunden anzusprechen.
