Studien zeigen, dass „sowohl Unternehmen als auch Agenturkunden sich stärker auf die Kundenakquise als auf die Kundenbindung konzentrieren.“
Einige SaaS-Unternehmen verschwenden Zeit und Geld, indem sie sich auf schnelle Lösungen konzentrieren. Ihr Unternehmen kann jedoch mit begrenzten Ressourcen mehr Kunden gewinnen, wenn es sich auf die richtigen Strategien konzentriert.
„Für E-Commerce-Startups ist das Schwierigste der Fokus. Es ist leicht, sich auf eine Nische für Ihre Produkte zu konzentrieren, aber sehr schwierig, sich auf ein ‚Nischenpublikum‘ zu konzentrieren“, sagt Brian Zeng, CMO von OwnOnly.
Gehen Sie die Kundengewinnung mit einem soliden Plan an. Bauen Sie die Grundlage auf, indem Sie Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufbauen.
Akquirieren Sie Kunden auf eine andere Art und Weise, indem Sie Fortschritte in Richtung strategischer Ziele erzielen. Hier sind vier Lektionen, an denen sich Ihr Team orientieren kann:
Build Engagement
Es ist sehr unwahrscheinlich, dass ein Erstbesucher über Ihre Website stolpert und automatisch Ihre Produkte kauft. Potenzielle Kunden müssen sich mit Ihrer Marke auseinandersetzen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Um mehr Kunden zu gewinnen, sollten Sie hochwertige Beziehungen aufbauen. Laut McKinsey „basieren 70 % der Kauferfahrungen darauf, wie sich der Kunde behandelt fühlt.“
Erst sollten Sie die Probleme Ihrer idealen Kunden kennen. Führen Sie eingehende Gespräche mit dem Vertrieb.
Arrangieren Sie informelle Gespräche mit bestehenden Kunden. Und arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen, um genaue Buyer Personas zu entwickeln.
Finden Sie Wege, um die Werte Ihres Unternehmens mit Ihren Kunden zu verbinden. Nike wendet eine ähnliche Technik an, indem es seine Mission von Fitness, Sport und Motivation fördert. Für die Marke ist jeder ein Sportler.
Soziale Medien sind eine weitere wirksame Möglichkeit, Engagement aufzubauen. Die Kunden sprechen täglich über Marken. Sie berichten über das Gute, das Schlechte und das Hässliche. Verwenden Sie ein Tool zur Überwachung sozialer Medien wie SproutSocial, um diese Gespräche zu verfolgen.
Schaffen Sie dann eine Community, die sich auf das Kundenerlebnis konzentriert. Susan Fournier, Fakultätsleiterin des MBA-Programms an der Boston University, und Lara Lee, Mitglied des Exekutivkomitees, schreiben:
„Allzu oft isolieren Unternehmen ihre Bemühungen um den Aufbau von Communities innerhalb der Marketingfunktion. Das ist ein Fehler. Damit eine Marken-Community maximalen Nutzen bringt, muss sie als übergeordnete Strategie zur Unterstützung der unternehmensweiten Ziele konzipiert werden.“
Initiieren Sie den Dialog mit potenziellen Kunden und ermutigen Sie Ihr Team, persönliche Kontakte zu knüpfen. Die Kosmetikmarke Sephora bietet beispielsweise ein Online-Forum an, in dem Expertenratschläge, Tipps von Prominenten und Anleitungen zu finden sind.
Community-Engagement schafft Transparenz für Ihre Kunden. Es verbindet die Werte der Marke mit Ihren Verbrauchern. Insgesamt ist es ein Schlüsselfaktor, um mehr SaaS-Kunden zu gewinnen.
Ausgaben begrenzen
Kundenakquise ist nicht unbedingt mit höheren Kosten gleichzusetzen. Lernen Sie, Ihre Ausgaben zu überwachen.
Verzichten Sie darauf, ein großes Vertriebsteam einzustellen, um ein skalierbares Vertriebsmodell aufzubauen.
„Versuchen Sie, die Unternehmensgründer bei so vielen Verkaufsgesprächen wie möglich einzusetzen. Schließlich haben sie die Möglichkeit, das Messaging zu ändern, das Produkt zu ändern und auf das zu reagieren, was sie in gescheiterten Verkaufsgesprächen entdecken“, sagt David Skok, General Partner bei Matrix Partners.
Schauen Sie sich die Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten an.
Diana Smith, Marketing bei Segment, schlägt vor, diese drei Fragen zu beantworten, bevor Sie ein Budget für die Akquisition neuer Kunden aufstellen:
- Wie viel geben Ihre zahlenden Kunden während ihres Lebenszyklus aus?
- Welcher Prozentsatz der Personen, die sich anmelden, bezahlt Sie tatsächlich?
- Prozent der Personen, die Ihre Website besuchen, melden sich an?
Nutzen Sie außerdem Marketing-Automatisierungssoftware, um Leads effektiv zu pflegen. Passen Sie Kampagnen so an, dass Leads den Kaufzyklus effizient durchlaufen.
Mit Tools wie HubSpot und Marketo kann Ihr Team die E-Mail-Ansprache verbessern, Leads schneller in Verkäufe umwandeln und Daten mit zukünftigen Projekten abgleichen.
Finden Sie den besten Wachstumsmix für Ihre Nische heraus. Experimentieren Sie mit verschiedenen Akquisitionskanälen. Analysieren Sie dann die Ergebnisse. Entscheiden Sie, was bleiben soll und was sich lohnt loszulassen.
Alice Default, Head of Marketing and Growth bei Front, sagt: „Ihr wertvollster Kanal wird der sein, der Ihnen die günstigsten Nutzer bringt, die am ehesten erfolgreich sind.“
Sind Sie bereit, Ihre Ressourcen für die Ausführung eines Qualitätsplans einzusetzen. Testen Sie jedoch verschiedene Strategien, um die Kosten zu senken.
Bilden Sie Interessenten aus
Das alte Verkaufsmodell wird überbewertet.
Aufgrund der Technologie können sich die Menschen mit einem Mausklick über Produkte informieren. Es ist selten, dass die Leute etwas nicht googeln, bevor sie ein Produkt kaufen.
Anstatt potenzielle Kunden zu überreden, sollten Sie ein vertrauenswürdiger Partner sein. Fordern Sie Ihr Team auf, den Kunden zu informieren, ohne ihn zum Kauf zu zwingen.
„Ohne Vertrieb gibt es kein Geschäft. Der Verkauf ist eine Chance, keine Strafe oder Verpflichtung. Es ist an der Zeit, dem Verkaufen keinen schlechten Ruf mehr zu geben, Ihre Einstellung zu ändern und den Weg zum Verkauf zu ebnen“, sagt Deborah Shane, eine Podcast-Moderatorin für kleine Unternehmen.
Wenn Sie wertvolle Informationen weitergeben, wird Ihr Unternehmen zu einem Branchenexperten. Die Kunden lernen, Ihren Meinungen zu vertrauen, ohne Angst haben zu müssen, in die Irre geführt zu werden.
Bauen Sie Ihre Marke als Autorität auf. Veranstalten Sie Webinare, um potenzielle Kunden über Ihre Produkte zu informieren.
HappyFox erstellt beispielsweise Präsentationen, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie sie die Effektivität des Support-Prozesses nachverfolgen können.
Und bieten Sie Social Proof an, um den Wert Ihres Produkts zu bestätigen.
Die Expertin für Wachstumsmarketing, Angie Schottmuller, erklärt: „Das Prinzip der Social Proof-Psychologie besagt, dass Menschen, wenn sie unsicher sind, am ehesten andere um Rat fragen.“
Forschungsergebnisse zeigen, dass „70 % der Verbraucher angeben, dass sie sich vor einem Kauf Produktbewertungen ansehen, und Produktbewertungen sind 12-mal vertrauenswürdiger als Produktbeschreibungen von Herstellern.“
Crate, ein Tool zur Erstellung von Inhalten, hebt Bewertungen von zufriedenen Kunden hervor. Beachten Sie, dass das Unternehmen nicht nur den Kunden zitiert, sondern auch sein Foto, seinen Namen und einen externen Link hinzufügt.
Behaupten Sie nicht einfach, die beste SaaS-Lösung auf dem Markt zu sein. Untermauern Sie die Lösung Ihres Produkts durch Schulungsmaterial und Erfahrungsberichte.
Entwickeln Sie Partnerschaften
In unserer globalen Wirtschaft gedeihen Unternehmen nicht mehr in Isolation. Für eCommerce-Vermarkter ist es entscheidend, Partnerschaften aufzubauen, um ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu schaffen.
Erschließen Sie neue Zielgruppen durch Partnerschaften mit anderen Marken. Durch strategische Allianzen kann Ihr Unternehmen mit weniger mehr erreichen.
„Durch die Entwicklung der richtigen strategischen Allianzen oder Joint Ventures kann Ihr Unternehmen in vielen Fällen seinen Marktanteil erhöhen und zusätzliche finanzielle und personelle Ressourcen gewinnen, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen“, schreibt Carolyn M. Brown, Senior Content Producer bei Black Enterprise.
Spotify und Uber haben sich zusammengetan, um ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, während der Fahrt in einem Mietwagen ihre Lieblingsplaylist zu hören. Die Partnerschaft brachte den Uber-Fahrern einen exklusiven Mehrwert, während Spotify ein Alleinstellungsmerkmal für seine Mitglieder erhielt, um ihre Dienste zu erweitern.
Experimentieren Sie auch mit der Koordinierung von Co-Marketing-Kampagnen mit Influencern.
„Co-Marketing ist, wenn zwei oder mehr Unternehmen gemeinsam vermarkten und beide Unternehmen von der gemeinsamen Markenbekanntheit, dem Publikum und den Ergebnissen profitieren“, erklärt PR-Expertin Allie Freeland.
Gemeinsam erstellte Inhalte können Infografiken, Twitter-Chats, White Papers oder sogar Podcasts sein.
Shopify arbeitet mit der New Yorker Börse zusammen, um Unternehmern eine exklusive Mentorenwoche zu bieten. Die Gewinner erhalten Ratschläge von angesehenen Persönlichkeiten, darunter Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris und Marie Forleo.
Kunden zu gewinnen bedeutet nicht immer, das Rad neu zu erfinden. Manchmal kann ein Zusammenschluss mit gleichgesinnten Marken die Zahl der bezahlten Nutzer erhöhen.
Mehr Kunden gewinnen
Wachsen Sie mit Ihrem SaaS-Unternehmen, indem Sie die Aufmerksamkeit neuer Kunden gewinnen. Um mehr Aufträge zu erhalten, setzen Sie auf langfristige Strategien, nicht auf einmalige Erfolge.
Bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, indem Sie sich kontinuierlich engagieren. Lösen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe, indem Sie sie über Ihre Produktlösung aufklären. Und entwickeln Sie Partnerschaften mit anderen Unternehmen, um Ihre Reichweite zu vergrößern.
Sein Sie strategisch. Akquirieren Sie mehr Kunden.
Über die Autorin: Shayla Price lebt am Schnittpunkt von digitalem Marketing, Technologie und sozialer Verantwortung. Folgen Sie ihr auf Twitter @shaylaprice.
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