Téměř denně se setkávám s mylnou představou, že funkce prodeje a rozvoje obchodu jsou zaměnitelné, a to od spolupracovníků až po kolegy z oboru. Domnívám se, že to pramení především z posunu názvů prodejců na business development – k čemuž došlo ve snaze vyhnout se negativní konotaci, která je obklopuje.
Ve skutečnosti jsou tyto dvě funkce velmi odlišné. Proto tento tweet.
Pokud používáte termíny Business Development a Sales zaměnitelně, děláte to špatně.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) 22. března 2013
Ale 140 znaků prostě nestačí na vysvětlení všech jemností, takže jsme tady.
Když přemýšlíte o funkci business development, měli byste o ní uvažovat jako o marketingové funkci. Ano, existují určité měkké prodejní dovednosti (kvalifikace, vyjednávání atd.), které jsou nezbytné k tomu, aby se člověk stal dobrým odborníkem na business development, ale v konečném důsledku je to marketingová funkce.
Pokud byste o ní přemýšleli na klouzavé stupnici mezi čistou funkcí prodeje nebo marketingu, skončila by někde tady.
Důvodem, proč tomu tak je, je skutečnost, že mezi typické cíle rozvoje obchodu patří umístění značky, rozšíření trhu, získání nových uživatelů a informovanost – to vše jsou společné cíle marketingu. Mírný skluz směrem k prodeji je jednoduše způsoben taktikou, kterou business development k dosažení těchto cílů používá.
A tady se dostáváme k jádru věci.
Nezávisle na společnosti má business development tendenci držet se stejné struktury, kterou jsem v rychlosti načrtl níže.
Zjednodušeně řečeno, funkcí prodeje je prodávat přímo koncovému zákazníkovi. Funkcí rozvoje obchodu je pracovat prostřednictvím partnerů na prodeji koncovému zákazníkovi, a to škálovatelným způsobem.
Tato poslední část je klíčová.
Škálovatelnost je rozlišovací znak. Umožňuje společnosti využít již existující prodejní týmy nebo komunity, které partner vytvořil, k oslovení nového publika. Prodej je do značné míry rovnicí kapacity, a proto mají prodejní týmy tendenci se tak rozrůstat. Naproti tomu týmy pro rozvoj obchodu jsou obvykle velmi malé a udržují si svou malou velikost tím, že pracují prostřednictvím stávajících partnerských infrastruktur. Umění rozvoje obchodu spočívá v identifikaci partnerů, kteří odpovídají tomuto popisu, a zároveň v nalezení způsobu, jak poskytnout hodnotu koncovému zákazníkovi a podnikání partnera.
Tento vztah můžete vidět na několika příkladech, které jsem uvedl v předchozím příspěvku o roli rozvoje obchodu ve startupu.
Tímto vším nechci devalvovat funkci prodeje. Popravdě řečeno, dobrých prodejců si opravdu vážím. Je to nesmírně náročná kariéra, která je spojena s neustálým odříkáním a tlakem na úspěch. Prodej je těžký a měl by být respektován, pokud je vykonáván na vysoké úrovni.
Ale tyto dva obory jsou velmi odlišné, přestože se zdánlivě překrývají.
.