Průkopnická výzkumná práce Harvardské psychologické kliniky z 30. let 20. století, shrnutá v knize Explorations in Personality, se stala výchozím bodem pro budoucí studie osobnosti, zejména ty, které se týkají potřeb a motivů. Výzkumy Davida C. McClellanda a jeho spolupracovníků týkající se motivace k úspěchu mají zvláštní význam pro vznik vůdcovství. McClelland se zajímal o možnost záměrného vyvolání motivu k dosažení ve snaze vysvětlit, jak jednotlivci vyjadřují své preference pro určité výsledky – obecný problém motivace. V této souvislosti se potřeba dosahování úspěchu vztahuje k preferenci úspěchu jedince v podmínkách konkurence. Prostředkem, který McClelland použil ke zjištění přítomnosti motivu k dosažení úspěchu, byl typ fantazie, kterou osoba vyjádřila v testu tematické apercepce (TAT), vyvinutém Christianou Morganovou a Henrym Murrayem, kteří v knize Explorations in Personality poznamenávají, že „…když člověk interpretuje nejednoznačnou sociální situaci, je schopen odhalit svou vlastní osobnost stejně jako jev, jemuž se věnuje…“. Každý obraz by měl naznačovat nějakou kritickou situaci a účinně vyvolávat fantazii, která se k ní vztahuje“ (s. 531). Test se skládá ze série obrázků, které mají pokusné osoby interpretovat a popsat psychologovi. TAT byl široce používán na podporu hodnocení potřeb a motivů.
V roce 1961 vydal McClelland knihu The Achieving Society (Dosahující společnost), v níž formuloval svůj model lidské motivace. McClelland tvrdil, že základem lidské motivace jsou tři dominantní potřeby – po úspěchu, po moci a po afiliaci. McClelland se domníval, že relativní důležitost jednotlivých potřeb se mezi jednotlivci a kulturami liší. McClelland tvrdil, že běžně používané náborové testy využívající hodnocení IQ a osobnosti jsou špatnými prediktory kompetencí, a navrhoval, aby společnosti při přijímání zaměstnanců vycházely spíše z prokázaných kompetencí v příslušných oblastech než z výsledků standardizovaných testů. Ve své době ikonoklastické McClellandovy myšlenky se staly standardní praxí v mnoha společnostech.
Postup při McClellandově počátečním zkoumání spočíval v tom, že v posluchačích testů vzbudil zájem o jejich výsledky. Byla použita kontrolní skupina, u níž bylo vzbuzení pozornosti vynecháno. V průběhu tohoto experimentu McClelland analýzou příběhů v TAT zjistil, že počáteční vzrušení není nutné. Místo toho členové kontrolní skupiny – jedinci, kteří neměli žádné předchozí vzrušení – vykazovali ve svých příbězích významné rozdíly, někteří psali příběhy s vysokým obsahem úspěchu a někteří předkládali příběhy s nízkým obsahem úspěchu. Na základě výsledků založených na Testu tematické apercepce McClelland prokázal, že jedince ve společnosti lze rozdělit na osoby s vysokým a nízkým obsahem úspěchu na základě jejich skóre v testu, který nazval „N-Ach“.
McClelland a jeho spolupracovníci od té doby rozšířili svou práci v oblasti analýzy fantazie tak, že do zkoumání síly potřeby úspěchu zahrnuli různé věkové skupiny, profesní skupiny a národnosti. Tato šetření ukázala, že skóre N-Ach se zvyšuje s růstem profesní úrovně. Vysoké skóre mají vždy obchodníci, manažeři a podnikatelé. Další zkoumání charakteristik osob s vysokými výsledky odhalilo, že úspěch v zaměstnání představuje cíl sám o sobě; peněžní odměny slouží jako ukazatel tohoto úspěchu. Kromě toho tyto další studie zjistily, že lidé s vysokými výsledky, ačkoli byli identifikováni jako manažeři, obchodníci a podnikatelé, nejsou hazardní hráči. Vysoká emoční inteligence vyžaduje vysokou potřebu úspěchu, zatímco nízká emoční inteligence vyžaduje nižší potřebu úspěchu. Přijmou riziko pouze do té míry, do jaké věří, že jejich osobní přínos bude mít vliv na konečný výsledek.
Experiment realizovaný na vstupní úrovni manažerů AT&T v letech 1956 až 1960 zkoumal úroveň dosažených úspěchů během období 8 až 16 let a ukázal, že vysoký n-výkon byl spojen s manažerským úspěchem na nižších úrovních manažerských pozic, na kterých povýšení závisí více na individuálním přínosu než na vyšších úrovních. Na vyšších úrovních, v nichž povýšení závisí na prokázané schopnosti řídit ostatní, není vysoký n-Achievement spojen s úspěchem; naopak vzor motivu vedení je takto spojen, s největší pravděpodobností proto, že zahrnuje vysoký n-Power, objevující se jako zájem o ovlivňování lidí.
Tato zkoumání motivu úspěchu se zdají přirozeně přecházet do zkoumání národních rozdílů na základě teze Maxe Webera, že industrializace a hospodářský rozvoj západních národů souvisely s protestantskou etikou a jí odpovídajícími hodnotami podporujícími práci a úspěch. McClelland a jeho spolupracovníci se přesvědčili, že takový vztah, nahlížený historicky prostřednictvím indexu národní spotřeby energie, skutečně existuje. Rozdíly související s individuálními i národními úspěchy závisí kromě ekonomických zdrojů nebo přísunu finanční pomoci také na přítomnosti či nepřítomnosti motivu úspěchu. Na osoby dosahující vysokých úspěchů lze pohlížet jako na osoby, které uspokojují potřebu seberealizace prostřednictvím úspěchů při plnění svých pracovních úkolů, které jsou výsledkem jejich konkrétních znalostí, konkrétních zkušeností a konkrétního prostředí, v němž žili.
.