Ve světě, kterému dominují velcí maloobchodníci, se pravděpodobně cítíte jako David bojující s Goliášem. „Proč se namáhat?“ říkáte si. „Jen by mě rozdrtili.“ Ale v dnešní době může vaše malá velikost zachránit váš podnik. Velké krabice se tak nafoukly. Dobrou zprávou je, že maloobchodní výdaje zůstávají silné i přes ekonomické vzestupy a pády (podle amerického úřadu pro sčítání lidu činily v roce 2002 asi 3,58 bilionu dolarů).
Ačkoli náklady na zřízení stálého maloobchodního místa mohou být vysoké – můžete utratit až 100 000 dolarů nebo více, přičemž nájemní smlouvy trvají tři až deset let – vozíky, kiosky a dočasné prostory mohou být jednodušším způsobem, jak se prosadit s mnohem menším rizikem. Podle Patricie Norinsové, vydavatelky čtvrtletní odborné publikace Specialty Retail Report pro specializované maloobchodníky, se počáteční investice do kiosku nebo vozíku pohybuje od 2 000 do 10 000 dolarů. A dnes představují vozíky a kiosky odvětví v hodnotě 10 miliard dolarů.
Pružnost je další výhodou toho, že zůstáváme malí. Licenční smlouvy na vozíky a kiosky jsou kratší a obvykle se obnovují každý měsíc až jeden rok v závislosti na lokalitě. Tato dohoda usnadňuje podnikatelům „přijít, měsíc to zkoušet, a pokud jejich produkt nefunguje, přejít na novou produktovou řadu nebo zavřít obchod a přesunout se na nové místo,“ říká Norins.
Tato dočasná místa mohou také dobře fungovat pro sezónní podniky, které potřebují mít otevřeno jen po omezenou dobu. Například specializovaná cukrárna může otevřít těsně před Vánocemi, zůstat otevřená přes Valentýna, Velikonoce a Den matek a pak zavřít po zbytek roku. Nejoblíbenějším místem pro dočasnou provozovnu je rušné nákupní centrum, ale mnoho provozovatelů nachází úspěch také na letištích a v jiných dopravních prostředcích, na sportovních akcích a na dalších kreativních místech, která jsou omezena pouze jejich představivostí a schopností uzavřít dohodu se správcem nemovitosti.
V nákupním centru Mall of America oslní asi 100 dočasných nájemců 40 milionů návštěvníků ročně. Sazby za pronájem vozíků se pohybují kolem 2 300 dolarů měsíčně nebo 15 procent z měsíčních tržeb, podle toho, která částka je vyšší. Všichni dočasní nájemci musí zaplatit počáteční poplatek 1 500 dolarů ve formě „klíčových peněz“, z nichž se platí designér obchodu, který navrhne a postaví vozík se správným vzhledem.
Nemáte zájem podnikat v obchodním centru? Pouliční prodejci a koncesionáři na výměnných a pouťových trzích se musí informovat u města nebo okresu, ve kterém chtějí podnikat, o předpisech a specifikacích týkajících se druhů výrobků, pracovní doby a povolených expozic.
Začátek podnikání
Mezi možnosti, jak začít podnikat s vozíky nebo stánky, patří otevření stálého místa v obchodním centru a pronájem vozíku; koupě vozíku pro použití na venkovních akcích nebo na nárožích ulic; nebo krátkodobý pronájem vozíku.
„Nejlevnější možností je krátkodobý pronájem a zjištění, jak to půjde,“ říká Bruce Stockberger, majitel společnosti Stockberger Marketing Associates, marketingové firmy pro malé podniky v North Palm Beach na Floridě, která se specializuje na marketing vozíků, kiosků a internetu. Za pronájem podle něj utratíte nejméně 600 dolarů týdně.
Zda si vozík pronajmete, nebo koupíte, záleží na vašem produktu a lokalitě. V nákupních centrech si vozík zpravidla pronajímáte od vedení nákupního centra. Náklady na pronájem závisí na sezóně a objemu provozu v obchodním centru, ale obvykle činí nejméně 800 USD měsíčně za prostor a vozík a v dobré lokalitě mohou být velmi vysoké. Některá nákupní centra si kromě měsíčního nájmu účtují i procento z tržeb. Wally Rizza, majitel několika vozíků na prominentních místech, jako je zábavní centrum Irvine Spectrum v kalifornském Irvine, platí za pronájem každého ze svých pěti vozíků více než 2 000 dolarů měsíčně.
„Kiosky začínají výše než vozíky, obvykle 9 000 nebo 10 000 dolarů,“ říká Denise Clarková, autorka knihy From Dogs … . To Riches: A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Další počáteční náklady závisí na vašem zboží. Položky, jako jsou šperky a křišťál, vyžadují větší investice než například hot dogy.
Vozíky se vyrábějí v mnoha velikostech a provedeních s různými možnostmi. Existují vozíky pro specifické druhy potravin, některé s chladničkami, grily, parními troubami – dokonce i s malými troubami, abyste mohli péct na místě. Před objednáním vozíku si určete své potřeby, radí Jeffrey Morris, prezident společnosti All A Cart Manufacturing Inc. v Columbusu ve státě Ohio, která se zabývá návrhem a výrobou vozíků. „Uveďte seznam svých výrobků a zařízení potřebných k jejich výrobě nebo vystavení,“ říká. „Nakreslete si také jednoduchý plán vozíku, abyste získali představu o požadavcích na velikost.“
Myslete na všestrannost, zejména u potravin. Neomezujte se na výrobu jednoho zboží pro případ, že by se dobře neprodávalo a vy byste museli změnit sortiment. „To, co se prodává, může být úplně opačné, než jste si mysleli,“ říká Gerardo Gonzalez, prezident společnosti Gonzalez & Associates, Piscataway v New Jersey, která se zabývá poradenstvím v oblasti mobilního merchandisingu a zakládání potravinářských podniků.
Můžete získat dobrou nabídku na použité vozíky, ale Clark, který prodává i vozíky navržené na míru, nabádá k opatrnosti. „Lidé si koupí vozík, o kterém si myslí, že je hezký – jen aby zjistili, že koupili něčí bolavou hlavu,“ říká. „Nakonec je úprava vozíku dražší než koupě nového.“
Trvalé nebo dočasné umístění?
Při prodeji vozíků je umístění vším. Zde je vaše první rozhodnutí:
Při stálém umístění v obchodním centru se nemusíte starat o nákup vozíku, jeho stěhování nebo boj s nepřízní počasí (pokud se nejedná o venkovní obchodní centrum). Můžete si vybudovat klientelu a předvídat, jak se bude obchod vyvíjet a kolik výrobků budete potřebovat. Nevýhodou může být zvýšení nájemného. Pokud se prodej v obchodním centru propadne, utrpíte tím. A pokud váš výrobek není exkluzivní, sousední obchod může začít nabízet stejné zboží.
Vlastnit pojízdný vozík má mnoho výhod, říká Clarková, která většinu svých obchodů realizuje na speciálních akcích. „Nemáte režijní náklady, jako je nájem a služby,“ říká, „a pokud jsou prodeje slabé, prostě se přestěhujete.“
Zaměření na cílovou skupinu
Výběr místa se skutečně omezuje na jeden klíčový prvek: „Začíná to zjištěním, kdo je váš cílový zákazník. Chcete se umístit blízko místa, kde tito zákazníci jsou,“ říká Howard Van Auken, akademický ředitel Pappajohnova centra pro podnikání na Iowské státní univerzitě v Ames.
Přemýšlení o cílových zákaznících se osvědčilo Diane Flannery, franšízantce Ben & Jerry’s a také generální ředitelce Juma Ventures, sanfranciské organizace, která hledá práci pro děti z měst. „Když jsme před osmi lety začínali, snažili jsme se najít různá místa, kde bychom mohli prodávat zmrzlinu,“ říká. „Došlo nám, že mladí lidé milují baseball a zmrzlinu, takže se nám zdálo, že baseballový stadion se k tomu hodí.“
Jakmile najdete své cílové zákazníky, říká Van Auken, „navštivte tyto oblasti a zjistěte, jaká je tam návštěvnost“. Kromě toho se podle Van Aukenové musíte poradit se správci nemovitostí v cílové lokalitě ohledně takových otázek, jako je schvalování výrobků a otázky vystavování, zabezpečení, provozní náklady, peněžní toky, personální zajištění a délka pronájmu. (V případě nákupního centra si budete chtít promluvit se správou nákupního centra, která má na starosti vozíky a kiosky. V případě veřejného místa se obraťte na městský nebo okresní úřad, abyste zjistili, zda je vozík povolen a jaká povolení jsou vyžadována. V profesionální kancelářské budově se obraťte na vedení budovy.“
Susie Grantová, manažerka specializovaného pronájmu pro Galleria at South Bay v Redondo Beach v Kalifornii, má také seznam otázek, které budete muset zvážit:
- Jaký typ skladu je k dispozici? Kiosky v Gallerii sice disponují určitým úložným prostorem, ale nájemci si mohou za příplatek dokoupit další.
- Plánujete pronájem během prázdnin? Nájemné se v tomto období výrazně zvyšuje.
- Jak dlouhou nájemní smlouvu chcete podepsat? Společnost Grant nabízí smlouvy na dobu od jednoho měsíce do jednoho roku.
Pokud jste zvážili otázky nákladů a rozhodli se pro délku pronájmu, je čas najít skvělé zaměstnance a stanovit datum nastěhování. “ Vždy záleží na dostupnosti,“ říká Grant. “ Může mít na mysli něco, co v době příchodu do obchodního centra není k dispozici.“
Musíte také získat živnostenský list, a pokud vozík převážíte jako přívěs, musíte získat licenci od ministerstva motorových vozidel. Pokud budete podávat jídlo, budete potřebovat povolení od ministerstva zdravotnictví, které vyžaduje určité množství školení o přípravě a manipulaci s potravinami. Obchodní centra již často mají vozíky povolené a pojištěné.
Při zvažování všech těchto otázek je jednou z nejrozumnějších věcí, které můžete udělat, důvěřovat svým instinktům. „Řiďte se svým instinktem,“ říká Grant. „Pokud máte z místa dobrý pocit, bude to pro vás pravděpodobně docela dobré místo, kde začít.“
Neudělejte žádnou chybu
Začínající prodejci dělají mnoho chyb. Zde je pět největších:
- Neprovádí kontrolu reality. Máte povahu potřebnou k tomu, abyste uspěli v maloobchodě? „Jednou z největších chyb, kterých se lidé dopouštějí, je, že si myslí, že maloobchodní prodej bude probíhat jedním způsobem, a ukáže se, že jejich zkušenosti jsou zcela odlišné,“ říká Daniel Butler, viceprezident pro maloobchodní operace Národní maloobchodní federace ve Washingtonu. „Nejsou realističtí, pokud jde o výzvy.“ Maloobchod je volba životního stylu. Dokážete to zvládnout? Butler doporučuje pracovat v maloobchodě na částečný úvazek po dobu několika měsíců, abyste to zjistili dříve, než začnete podnikat.
- Selhání v průzkumu. Překvapivě mnoho začínajících maloobchodníků si nevypracuje obchodní ani marketingový plán. „Když za mnou někdo přijde a řekne: ‚Tohle je průzkum, který jsme provedli, tohle je důvod, proč si myslíme, že se tento produkt bude prodávat a proč budeme v této lokalitě úspěšní,‘ dodá mi to větší pohodlí ,“ říká Courtney Lackeyová, generální manažerka společnosti Jones Lang LaSalle, která se zabývá správou pronájmu nemovitostí.
- Vytváření nepořádku. V maloobchodě vytváříte značku od prvního dne. Pokud vaše vystavení produktů nemá žádný racionální důvod, zákazníci nemají důvod se zastavit a nakupovat. „Největší chybou, kterou může prodejce vozíků nebo kiosků udělat, je vystavit příliš mnoho zboží,“ říká Lackey. „Něco, co je dobře vystavené, barevné a upoutá pozornost, přitahuje zákazníky.“
- Konkurence velkým prodejcům. Smiřte se s tím, že jako nezávislý maloobchodník nikdy nepřekonáte WalMart cenou. Mnoho malých maloobchodníků se však chytí do cenové pasti a snaží se konkurovat velkým obchodníkům – což je velká chyba, říká Bob Phibbs, maloobchodní poradce z Long Beach v Kalifornii. Místo toho se jako malý maloobchodník zaměřte na svou výhodu: služby zákazníkům a jedinečný zážitek pro zákazníky.
- Výběr špatného místa. Nájemné může být skvělé, ale pokud místo nepřiláká lidi, můžete mít problémy, i když je váš produkt dobrý. Kam chodí nakupující, kteří hledají váš typ výrobku? Jaké typy velkoprodejen doplňují váš výrobek a přivedou k vám návštěvníky? Jedním z bezplatných způsobů, jak to zjistit, je sedět v obchodním centru a sledovat tok dopravy. „Pokud se rozhodnete, že chcete lidi z vyšší třídy, podívejte se, kde už nakupují a jak byste tento trh získali,“ říká Phibbs. „Zjistěte si všechny tyto věci {před} podpisem nájemní smlouvy.“
Pravidla a předpisy
Při pronájmu nákupního centra se obvykle platí za údržbu společných prostor a za marketingové aktivity nákupního centra. Zjistěte si, jaké má obchodní centrum plány na případné stavební úpravy nebo přestavbu, obnovu povrchu parkovišť nebo výměnu střechy. Pro mladý podnik to mohou být zničující odhady. Požadavky na provozní dobu a dny, omezení parkování zaměstnanců, účast na veřejně prospěšných akcích, dárkové certifikáty a věrnostní programy a vzhled výloh nemusí odpovídat vašemu podnikatelskému plánu nebo možnostem. Ujistěte se, že budete schopni těmto požadavkům vyhovět.