Co je to optimalizace konverzního poměru (CRO)?

Optimalizace konverzního poměru nabízí jednu z nejrychlejších a nejefektivnějších metodik, jak proměnit stávající návštěvnost webu v platící zákazníky.

Optimalizace konverzního poměru, známá také jako CRO, může zahrnovat řadu nástrojů a strategií, ale všechny jsou zaměřeny na totéž:

Proměnu návštěvníků v potenciální zákazníky a potenciálních zákazníků v zákazníky.

O optimalizaci konverzního poměru existuje mnoho rozporuplných a poučných informací. Například jedna studie zjistila, že používání dlouhých vstupních stránek zvýšilo konverze o 220 procent.

Některé firmy však zjistily, že krátké vstupní stránky fungují pro jejich publikum lépe.

Podobně asi 75 procent firem, které odpověděly na jinou studii, uvedlo, že se snaží najít odborníky, kteří by jim pomohli optimalizovat jejich vstupní stránky.

Dále, 84 procent vstupních stránek má navigační lišty, přičemž studie ukazují, že odstranění navigace může zvýšit konverze až o 100 procent.

Všechna tato čísla ilustrují, proč se musíme zaměřit na CRO, pokud chceme, aby naše firmy uspěly.

Podívejme se na několik nejdůležitějších věcí, které byste měli o CRO vědět. Provedu vás definicí CRO, možnostmi, které máte k dispozici pro testování a iteraci, a strategiemi, které jsem použil k růstu vlastních webových stránek.

Provozujte svou strategii CRO pomocí nástrojů Crazy Egg

Co je optimalizace konverzního poměru (CRO)?

Optimalizace míry konverze je proces zvyšování procenta návštěvníků webu, kteří na vašem webu konvertují.

Pokud máte například 25procentní míru konverze, znamená to, že 25 procent lidí, kteří navštíví váš web, skutečně konvertuje.

Je to něco jako provozování maloobchodu. Spousta lidí může vstoupit a prohlížet si stránky, ale někteří odejdou, aniž by skutečně utratili peníze.

Proces optimalizace konverze se zaměřuje na dvě věci:

• Snížení tření ve vašem trychtýři
• Zvýšení hodnoty vaší nabídky

Co je to konverzní poměr (CRO) a jak ho vypočítat?

Konverzní poměr je poměr. Říká vám, jaké procento návštěvníků vašeho webu skutečně konvertuje.

Rovnice je poměrně jednoduchá:

Řekněme, že váš web minulý měsíc navštívilo 100 000 lidí. Z těchto návštěvníků si 3 000 koupilo produkt.

Váš konverzní poměr by byl 3 % (3 000/100 000*100).

Pokud by konvertovalo 10 000 lidí, váš konverzní poměr by vyskočil na 10 %.

Závisle na vašem webu bude obvykle jedna z těchto konverzních akcí vaším hlavním cílem:

• Nákup
• Žádost o demo
• Zkušební verze nebo registrace bezplatného účtu
• Vyplnění kontaktního formuláře
• Kliknutí na reklamu
• Stát se odběratelem e-mailu

Těmto primárním konverzním cílům se také říká makrokonverze. Jsou hlavním cílem celého webu.

Vaše stránky mohou mít také mikrokonverze, což jsou malé kroky, které návštěvník podniká směrem k většímu cíli konverze. Patří mezi ně například sdílení na sociálních sítích, prohlížení konkrétních stránek, přidávání produktů do nákupního košíku, stahování PDF, sledování videí a podobně.

Když mluvíme o celkové míře konverze, zaměřujeme se na primární cíl webu (makrokonverze).

Největší přínos optimalizace konverzního poměru

Podívejme se na dopady plynoucí z lepšího konverzního poměru.

Pro náš fiktivní podnik řekneme, že společnost prodává pouze jeden produkt v hodnotě 300 dolarů.

Při prvním výpočtu jsme došli k míře konverze pouhá 3 %. Produkt si koupilo tři tisíce lidí, což přineslo hrubý příjem 900 000 dolarů.

To zní skvěle. Ale co kdybychom tento konverzní poměr zvýšili na naši druhou rovnici, která vyčíslila konverze na 10 procent?“

V tomto případě vyskočí tržby na 3 miliony dolarů (10 000 lidí si koupilo produkt v hodnotě 300 dolarů). Velký rozdíl, že?“

Optimalizace konverzního poměru ve skutečnosti spočívá v jedné hlavní výhodě.

Získáte více zákazníků ze stejného objemu návštěvnosti.

To má obrovský dopad na většinu podniků.

Pravděpodobně máte měsíční marketingový rozpočet, který používáte k udržení objemu návštěvnosti. Možná je to placený marketing, možná je to obsah nebo sociální sítě. Ať tak či onak, návštěvnost stojí peníze.

Optimalizace konverzí vám po jejím spuštění zajistí více zákazníků ze stejného množství peněz.

Na oplátku uvidíte ve svém podnikání několik velkých změn:

• Sníží se náklady na získání jednoho zákazníka. Když váš marketingový rozpočet zůstane stejný a vy získáte více zákazníků, stojí získání každého zákazníka méně.
• Váš zisk na zákazníka se zvýší.
• S větším ziskem každý měsíc můžete více investovat do rychlejšího rozvoje svého podnikání nebo si z něj odnést větší zisk.

Vynaložení několika týdnů nebo měsíců na optimalizaci konverzí může odemknout další krok ve vašem podnikání.

Poznání částí optimalizace konverzí

Optimalizace konverzí má mnoho pohyblivých částí. Zde je uvedeno, co všechny znamenají:

• Výzva k akci (CTA): Řekněte návštěvníkům, co přesně mají dělat dál.
• Konverzní trychtýř:
• A/B testování: Jedná se o sérii kroků, které musí někdo na vašem webu udělat, aby splnil primární cíl vašeho webu: Běžný postup pro ověření zlepšení konverzí. Návštěvníkům se zobrazí dvě (nebo více) verze vašeho webu. U každé verze se měří míra konverze, aby se zjistilo, která z nich je nejefektivnější.
• Vícerozměrné testování (MVT): Varianta A/B testování, která testuje více proměnných najednou.
• Použitelnost: Soubor osvědčených postupů a procesů pro zvýšení uživatelské přívětivosti webu. Často se tak zvýší konverze tím, že se odstraní třecí plochy webu.
• Vývoj zákazníků: Nástroje a procesy pro lepší pochopení vašich zákazníků. Když hluboce porozumíte svým zákazníkům, je mnohem snazší navrhnout webové stránky, které konvertují větší procento návštěvníků.
• Záznamy uživatelů: Nástroj, který zaznamenává uživatele při jejich pohybu po vašem webu. Poskytuje spoustu zpětné vazby o tom, kde se lidé zasekávají a kam se skutečně chtějí dostat. Je to skvělý zdroj nápadů pro zvýšení konverzí.
• Analytika: Nástroje pro měření návštěvníků a uživatelů. Měření je klíčovou součástí zvyšování konverzního poměru.
• Heatmaps: Měření je klíčovou součástí zvyšování konverzního poměru: Typ sestavy, která pomocí „horkých“ a „studených“ barev ukazuje, kde lidé na stránce klikají. Je to skvělý nástroj pro vymýšlení nápadů na zlepšení konverzí.

Řekněte zákazníkům přesně, co chcete, aby udělali, pomocí velkého, pozornost upoutávajícího CTA.

Building an Effective Conversion Optimization Strategy

Hledáte tipy pro optimalizaci konverzního poměru?

Podívejme se na výše uvedený seznam metrik. Potřebujete znát své výchozí metriky – chcete-li výchozí úroveň – abyste věděli, zda vaše metody CRO skutečně fungují.

Spoustu informací můžete zdarma získat prostřednictvím služby Google Analytics.

Řekněme, že se chcete pro začátek zaměřit například na bounce rate a dobu strávenou na stránce. Mezi další metriky, které mohou tato čísla ovlivnit, může patřit doba načtení stránky a UX.

Začněte se strategií, která vypadá přibližně takto:

• Zmenšete všechny obrázky na co nejmenší velikost
• Zlepšete navigaci na nejvyšší úrovni a přidejte drobečkovou navigaci
• Prostrkejte interní odkazy skrz každou stránku, abyste podpořili proklikávání
• Používejte velké podnadpisy na stránkách s velkým množstvím obsahu, abyste lidi udrželi u čtení
• Přidejte na každou stránku jedinečné CTA

To je dobrá výchozí strategie. Otestujte každou z nich pomocí A/B testování i vícerozměrného testování, abyste zjistili, jak dopadnete, a pak proces opakujte.

Optimalizace konverzí v e-shopech

Ve světě e-shopů dochází ke konverzím často zázračným tempem. To platí zejména v případě, že prodáváte levné produkty.

Nákup musíte co nejvíce zjednodušit a usnadnit. Zkraťte proces objednávky, nabídněte více forem platby a umožněte zákazníkům nakupovat produkty jako „hosté“, místo aby si museli vytvářet účet.

Postup krok za krokem ke zdvojnásobení konverzního poměru

Nejlepší postupy optimalizace konverzního poměru vám pomohou zlepšit výsledky hned od začátku. Jinými slovy, nebudete muset začínat od nuly.

Následují některé osvědčené postupy, které jsem použil ke zrychlení růstu svých webových stránek. Naučíte se, jak provádět optimalizaci konverzního poměru:

Identifikujte svého potenciálního zákazníka

Kdo patří do vašeho cílového trhu. A co je někdy důležitější, kdo do ní nepatří?

Chcete, aby každé marketingové sdělení našlo svůj cíl. Musí být natolik konkrétní a přesvědčivá, aby ji váš ideální zákazník nemohl odmítnout.

Provádějte průzkumy mezi uživateli

Požádejte své uživatele o vyplnění průzkumů nebo anket. Otázky musí být stručné a málo početné, abyste získali více odpovědí.

Vyhněte se opakujícím se nebo nudným otázkám. Hledáte poznatky o konkrétních přáních a potřebách svých cílových zákazníků.

Sbírejte a analyzujte data

Pamatujete si na ty metriky, o kterých jsem se zmínil dříve? Začněte je sledovat. Můžete použít nástroje pro optimalizaci konverzního poměru, jako jsou Crazy Egg, Hello Bar a Google Analytics, abyste se ujistili, že pokrýváte všechny své základy.

Při shromažďování dalších dat hledejte vzory. Možná vás většina zákazníků najde například přes Twitter nebo si přečte vaši stránku o vás, než si prohlédne vaše produkty. Tyto informace můžete využít ke zvýšení míry konverze.

Provádějte A/B testy

Nemůžu dostatečně zdůraznit, jak důležité je provádět A/B testy. Vždy testuji každý aspekt svých nabídek, protože nechci nechat peníze na stole.

Nástroje jako Crazy Egg mají zabudovanou funkci A/B testování. To znamená, že nemusíte sami pročesávat data a vyvolávat bušení do hlavy. Místo toho znáte „vítěze“ a vítězná varianta získá většinu návštěvnosti ještě před ukončením testu.

Zjistěte přesnou cestu, kterou návštěvníci procházejí vaším webem

Mapování cesty vašich kupujících může přinést spoustu chutných dat. Čtou hodně příspěvků na vašem blogu? Sledují vás na sociálních sítích? Jak daleko procházejí jednotlivé stránky?

Zaměřte se na obsah, který je důležitý, pomocí analýzy heatmap

Nejdůležitější stránky na vašem webu, jako jsou vstupní stránky a stránky produktů, si zaslouží zvláštní pozornost. Proveďte na těchto stránkách analýzu heatmap a zjistěte, kam lidé klikají a jak stránku používají. Můžete ji pak optimalizovat pro maximální konverze.

Vytvořte dokonalou stránku pomocí A/B testování

A/B testování nekončí po jednom testu. Ve skutečnosti můžete potřebovat desítky testů, než vytvoříte dokonalou stránku.

Testujte titulek, kopii těla, hlavní obrázek, CTA, barvu tlačítka CTA, velikost písma, barvu písma a vše ostatní, co může mít vliv na konverze.

Nepokoušejte se „hádat“

Každý začíná s odhadem, ale tím by hádání mělo skončit. Jakmile začnete aktivně shromažďovat data, rozhodujte se na základě toho, co vám čísla prozradí.

Navádějte své zákazníky

CTA a směrové ukazatele vám mohou pomoci nasměrovat zákazníky tam, kam chcete. Dbejte na strategické rozmístění CTA, šipek, navigačních panelů a dalších prvků.

Snižte tření

Odstraňte všechny prvky, které uživatele pozastavují nebo podporují námitky. Pokud například nepotřebujete na prodejní stránce odstavec kopie, odstraňte jej. Nebo pokud chcete, aby byly informace stravitelnější, změňte je na odrážky.

Chyby při optimalizaci konverzního poměru

Naneštěstí i přes spoustu informací, které kolují po internetu, se majitelé firem stále dopouštějí chyb, pokud jde o optimalizaci konverzního poměru. Rád bych vám pomohl vyhnout se třem nejčastějším nástrahám:

Nepřidání pozitivní emocionální odezvy

Ve svém copywritingu zahrňte pozitivní příběh, který pomůže zprostředkovat výhody. Pomozte čtenáři představit si, že má z vašeho produktu nebo služby užitek.

Nepřijetí strategie zaměřené na mobilní zařízení

Více než polovina spotřebitelů používá k surfování po internetu svá mobilní zařízení. Pokud váš obchod není připraven na mobilní zařízení, odradíte potenciální zákazníky.

Nedbání o rychlost webu

Vaše stránky se musí načítat rychle. Spotřebitelé očekávají, že se stránka plně načte za méně než 2 sekundy.

Multivariantní, nebo A/B testování? Zjistěte, jak testovat a optimalizovat konverze

Multivariačního a A/B testování jsme se již dotkli. Oba jsou velmi užitečnými nástroji pro optimalizaci konverzního poměru.

A/B testování (nazývané také split testování) je užitečné, když chcete zaujmout detailní přístup. Chcete vědět, jak barva tlačítka CTA ovlivňuje konverze, ale nechcete, aby se na testu podílelo cokoli jiného.

Multivariační testování naopak skvěle funguje, když máte dvě velmi odlišné verze stejné stránky nebo prostředku. Která z nich nejvíce osloví vaši cílovou skupinu?

Výběr testovací platformy

A/B a multivariační testování můžete provádět ručně, ale nedoporučuji to. Použijte nástroj, který proces zautomatizuje a získáte výsledky rychleji.

Například aplikace Crazy Egg umožňuje nastavit split test a spustit ho automaticky. Crazy Egg rozdělí návštěvnost rovnoměrně mezi obě verze a po dosažení statistické významnosti testu vám předá „vítěze“.

Analýza výsledků A/B testu

Jakmile budete mít výsledky, zaznamenejte je a analyzujte. Proč například vaše cílová skupina dala přednost verzi B? Jaký aspekt červené barvy, písma Georgia nebo znění CTA je oslovil?

Tyto informace můžete později využít, aniž byste museli provádět identický A/B test.

Nástroj pro optimalizaci konverzního poměru

Jakmile si vyberete nástroj, například Crazy Egg, můžete provádět spoustu různých experimentů. Každý z nich vám řekne něco jedinečného o vašich webových stránkách a jejich návštěvnících.

1. Heatmap:
2. Mapa posouvání: Zjistěte, kudy se pohybují myši a kam uživatelé při prohlížení webové stránky klikají nebo klepají:
3. Záznamy: Zjistěte, v jakém bodě většina uživatelů přestane na dané stránce posouvat.
4. Záznamy: Zjistěte, v jakém bodě většina uživatelů přestane na dané stránce posouvat:
5. Snímky: Zaznamenávejte jednotlivé relace zkušeností uživatelů na konkrétní webové stránce: Podívejte se na různé verze sestav, které generuje Crazy Egg, od konfet po seznamy a překryvy.
6. A/B testy:
7. Formuláře: Provádějte A/B testy na libovolné variantě webové stránky:

Pokročilé techniky CRO

Když zvládnete základy, můžete se věnovat konkrétnějším aspektům designu, formátu a kopií webu a posunout optimalizaci konverzního poměru na další úroveň. Doporučuji testovat všechny tyto aspekty vašeho webu.

1. Testujte velké nápady, ne malé. Chcete-li dosáhnout velkého zvednutí konverzí, musíte zpravidla vyzkoušet větší testy. Změna drobností, jako jsou barvy tlačítek, nebude mít dopad na mnoho návštěvníků.
2. Zaměřte se na titulky. Lidé si podle titulku udělají rychlý úsudek o tom, zda mají pokračovat, nebo ne. Lepší titulek může snadno zvýšit míru konverze o 30 %. Je to na několika „malých“ prvcích, které mají zásadní vliv.
3. Odstraňte pole v registračním formuláři. Čím méně kroků ve formuláři, tím vyšší bude obvykle konverzní poměr.
4. Proveďte se zákazníky rozhovor. Pomocí průzkumu mezi zákazníky zjistěte hlavní výhodu, kterou váš trh chce. Zjistěte také tři hlavní námitky. Poté proveďte na svém webu změny, které se zaměří na hlavní přínos a zároveň budou řešit hlavní námitky.
5. Vždy proveďte A/B test. Výsledky jsou často kontraintuitivní, stále nás překvapují výsledky. Tvrdá data jsou jediným způsobem, jak se ujistit, že váš nápad skutečně funguje.

SEO vs. optimalizace konverzního poměru:

SEO a optimalizace konverzního poměru se mohou zdát jako dvě strany mince. Jedna má za cíl přilákat větší návštěvnost (SEO), zatímco druhá optimalizuje obsah pro stávající návštěvnost (optimalizace konverzního poměru).

Na které z nich tedy záleží více?

Podle mého názoru jsou stejně důležité. Bez SEO především nemůžete získat návštěvnost. Bez CRO vám návštěvnost přinese méně prodejů.

Řekněme, že máte docela dobrý základ pro SEO, ale chtělo by to trochu vylepšit. Nejprve se však zaměříte na optimalizaci konverzního poměru. Po několika měsících usilovné práce váš konverzní poměr vyskočí z 10 % na 25 %.

Skvělá práce! Ale ještě není konec.

Teď, když máte dobrou základní úroveň CRO, jak ještě více zvýšit prodeje? Přivedete na svůj web více návštěvníků a získáte ještě více konverzí.

Závěr

Jsem velkým fanouškem CRO a growth hackingu.

Pomocí optimalizace konverzního poměru jsem výrazně zlepšil konverzní poměr svých firem a svým klientům jsem pomohl udělat totéž.

Jistě, chce to práci. Ale jakmile získáte data, můžete generovat vyšší prodeje a dominovat ve svém oboru.

Začněte tím, že pochopíte definici CRO a její fungování. Zaměřte se na dodržování osvědčených postupů CRO a vyhněte se nejčastějším chybám.

Používejte nejlepší nástroje pro optimalizaci konverzního poměru v oboru. Ideální nástroj nabízí společnost Crazy Egg. Pak pokračujte v testování. Čím více dat budete mít, tím větší šance na konverzi návštěvníků budete mít.

Podívejte se, jak naše nástroje fungují, a začněte zlepšovat konverzní poměr!