5 Win-Win Negotiation Strategies

Obchodní vyjednavači si uvědomují důležitost dosažení oboustranně výhodného vyjednávání: pokud jsou obě strany spokojeny se svou dohodou, jsou šance na dlouhodobé a úspěšné obchodní partnerství mnohem vyšší. Konkrétní strategie pro vytvoření oboustranně výhodné vyjednávací smlouvy se však často zdají být nepolapitelné. Následujících pět z pera odborníků z Programu pro vyjednávání na Harvard Law School vám pomůže připravit vás i váš protějšek na dohodu, která bude skutečně výhodná pro obě strany.

1. Strategie vyjednávání Win-win #1: Předložte více nabídek současně.

Pokud předložíte na stůl vždy jen jednu nabídku, dozvíte se jen velmi málo, pokud ji druhá strana odmítne. Naproti tomu se zamyslete nad tím, co se stane, když současně předložíte více nabídek, z nichž každá je pro vás stejně cenná, radí profesor Harvard Business School Max H. Bazerman. Pokud druhá strana odmítne všechny vaše nabídky, zeptejte se jí, která se jí líbí nejvíce. Její preference pro konkrétní nabídku by vám měla napovědět, kde byste mohli najít hodnototvorné, oboustranně výhodné obchody a generovat oboustranný zisk. Kromě toho, že identifikujete potenciální win-win tahy, když učiníte více nabídek současně, signalizujete svou vstřícnou a flexibilní povahu a také snahu porozumět preferencím a potřebám druhé strany. Až se tedy příště chystáte učinit nabídku, radí Bazerman, zvažte raději učinění tří nabídek, které si ceníte stejně.

• Další informace o MESO při vyjednávání naleznete také v článku: Strategie vyjednávání a techniky vyjednávání – MESO vyjednávání

2. Strategie vyjednávání, při kterém vyhráváme, č. 2: Zahrňte právo na dorovnání.

Podle profesora Harvard Business School a Harvard Law School Guhana Subramaniana může být při vyjednávání zahrnutí práva na dorovnání do smlouvy – záruky, že jedna strana může dorovnat jakoukoli nabídku, kterou druhá strana později obdrží – klasickým krokem, při kterém vyhráváme. Představte si, že jste pronajímatel, který vyjednává s potenciálním nájemcem. Vy si chcete ponechat možnost prodat byt v budoucnu někomu jinému, zatímco potenciální nájemce chce závazek pronajmout byt na tak dlouho, jak bude chtít. Nabídnout nájemci právo na dorovnání – pravomoc dorovnat jakoukoli legitimní nabídku třetí strany – by vám umožnilo zachovat si vlastní flexibilitu a zároveň dát nájemci možnost vyhnout se narušení stěhováním. Tímto způsobem může právo na dorovnání zvýšit šance na uzavření oboustranně výhodné dohody.

• Další informace o právu na dorovnání naleznete také v článku: Obchodní jednání – odpovídající práva: Základní informace

3. strategie vyjednávání o výhře pro obě strany č. 3:

Ve vyjednávání se strany často dostanou do slepé uličky, protože mají rozdílná přesvědčení o pravděpodobnosti budoucích událostí. Můžete být například přesvědčeni, že vaše firma dodá projekt včas a v rámci rozpočtu, ale klient může váš návrh považovat za nerealistický. V takových situacích nabízí podmíněná dohoda – sjednaný slib „když, tak“, jehož cílem je snížit riziko budoucí nejistoty – způsob, jak se strany mohou dohodnout, že se neshodnou, a přitom pokračovat dál, píše profesor Massachusettského technologického institutu Lawrence Susskind ve své knize Good for You, Great for Me: (PublicAffairs, 2014). Podmíněné závazky často vytvářejí pobídky k jejich dodržování nebo sankce za jejich nedodržování, vysvětluje Susskind. Můžete například navrhnout placení stanovených pokut za pozdní odevzdání projektu nebo souhlasit s výrazným snížením sazeb, pokud překročíte rozpočet. Chcete-li do smlouvy přidat podmíněnou dohodu, začněte tím, že obě strany sepíší vlastní scénáře, jak očekávají budoucí vývoj. Poté vyjednejte očekávání a požadavky, které se zdají být vhodné pro každý scénář. Nakonec do smlouvy zahrňte jak scénáře, tak vyjednané důsledky a odměny. Dohoda o nepředvídaných událostech může výrazně zvýšit vaše šance na spokojenost s jakýmikoliv nápravnými opatřeními – a pomůže vytvořit oboustranně výhodnou dohodu.

• Další informace o dohodách o nepředvídaných událostech při vyjednávání naleznete také zde: Kontingenční smlouvy v obchodních jednáních: Subramanian uvádí:

  Protože u podmíněných smluv nelze předvídat všechny budoucí události, dalším způsobem, jak podpořit uzavření oboustranně výhodné dohody, je zahrnout do smlouvy ustanovení o smluvní pokutě, která stanoví, jaká částka bude vyplacena v případě porušení smlouvy. Vezměte v úvahu, že pokud jedna strana zažaluje druhou stranu za porušení smlouvy později, bude žalobci (pokud vyhraje) přiznáno peněžní odškodnění, nikoliv konkrétní zboží nebo služby, které byly ztraceny. Proto vyjednání předem přesné částky, která bude vyplacena například za každou opožděnou nebo zmeškanou dodávku, může zefektivnit případná alternativní opatření k řešení sporů nebo vzniklé soudní spory. Vyjednávání o náhradě škody navíc klade na stůl novou otázku – a tím rozšiřuje potenciál pro tvorbu hodnoty. Tímto způsobem přidání nových otázek do mixu zvyšuje příležitost pro vyjednávání, v němž zvítězí obě strany.

  • Další informace o této vyjednávací taktice naleznete také v článku: Obchodní vyjednávací dovednosti: Vyjednávání před vznikem škody

  5. Strategie vyjednávání win-win č. 5: Hledejte možnosti vypořádání po vypořádání.

  Představte si, že jste právě dosáhli dohody. S dohodou jste poměrně spokojeni, ale máte podezření, že jste z ní mohli vytěžit větší hodnotu. Podle tradiční moudrosti byste měli přestat o dohodě se svým protějškem mluvit a jít dál, abyste dohodu nepokazili. Bazerman naopak radí zeptat se druhé strany, zda by byla ochotna se na dohodu ještě jednou podívat a zjistit, zda by se nedala vylepšit. Vysvětlete svému protějšku, že každý z vás by mohl revidovanou dohodu odmítnout, pokud by nezlepšila výsledky vás obou. Tento typ dohody po vypořádání může vést k novým zdrojům hodnot, které si mezi sebou rozdělíte. Může také pomoci vytvořit oboustranně výhodnou smlouvu, pokud jste ji předtím neměli. Váš úspěch při uzavírání původní dohody mohl vytvořit důvěru potřebnou k prozkoumání možnosti ještě silnější dohody.

  • Další informace o narovnání po vypořádání naleznete také zde: Tipy pro obchodní vyjednávání – jak vylepšit vyjednanou dohodu

  .