Nedávno jsem mluvil se skupinou vysokoškolských studentů o kariéře prodejce a oni se mě zeptali, jaké jsou podle mě nejlepší prodejní rady, které jsem kdy slyšel. Zde je to, co jsem řekl:
- Nejde o to, co říkáte; jde o to, čemu váš zákazník věří.
- Nikdy nechoďte do prodejního hovoru s tím, že nevíte, jak prodej uzavřete.
- Mějte vyhrazený čas, který si buď denně, nebo týdně vyhradíte na prospekci.
- Věřte sami sobě a tomu, co děláte, abyste pomohli svým zákazníkům.
- Dostavte se a přijďte včas.
Nejde o to, co říkáte; jde o to, čemu váš zákazník věří.
Můžete mít tu nejlepší prodejní prezentaci na světě, ale pokud zákazník vaší nabídce nevěří, pak nemáte šanci. Udělejte si čas na to, abyste se zákazníkem navázali kontakt.
Pokládejte mu otázky týkající se prodeje a nechte ho, aby vám sdělil svá přání a potřeby. Naslouchejte svým zákazníkům. Ano, mnohdy nevědí, jaké jsou jejich potřeby, a vy je budete muset vést, ale nakonec, pokud tomu nebudou věřit, nemáte šanci.
Nikdy nechoďte do prodejního hovoru s tím, že nevíte, jak prodej uzavřete.
Jestliže nevíte, kam jdete, jak se tam dostanete? Nejčastější vynechanou částí každé prodejní prezentace je uzavření. Naplánujte si ho předem vypracováním strategie a svého postupu.
To neznamená, že budete používat pouze jeden typ techniky uzavření. Naopak to znamená, že budete připraveni uzavřít obchod pomocí několika různých technik na základě toho, co vám zákazník řekne.
Mějte vyhrazený čas, který si buď denně, nebo týdně vyhradíte na prospekci.
Příliš mnoho prodejců se přistihne, že tráví příliš mnoho času vším jiným, jen ne prospekcí. Pokud si to nenaplánujete a nebudete se za to zodpovídat, nebudete to dělat. Profesionální prodejci potřebují vyhrazený čas na prospecting.
Věřte sami sobě a tomu, co děláte, abyste pomohli svým zákazníkům.
Proč by měl někdo od někoho něco kupovat, když tomu nevěří ani ten, od koho to kupuje? Existuje důvod, proč jsou sebevědomí prodejci úspěšnější.
Dostavte se a přijďte včas.
Více prodejů je ztraceno proto, že se prodejce buď nedostavil, nebo to nedodržel. Je to smutná poznámka, že něco tak základního a snadného může odradit od většího počtu prodejů, ale je to fakt. To je hlavní důvod, proč když firmy hledají prodejce, říkám jim, aby hledali kandidáty, kteří mají za sebou prokazatelnou sebekázeň. Dodržujte své prodejní schůzky a dotahujte je do konce.
Pokud jste hledali stříbrnou kulku prodejní techniky, je mi líto, ale pravděpodobně jste ji zde nenašli. Na druhou stranu si myslím, že v prodeji žádné stříbrné kulky neexistují.
Jde o to, abyste byli disciplinovaní a dokázali zákazníkovi, že vám na něm a jeho potřebách záleží.
Takové „nejlepší prodejní tipy“ studenti hledali? Kdo ví?! Ano, reagovali pozitivně, ale teprve čas ukáže, zda si vzali k srdci to, co jsem jim řekl.
Řeknu vám to takhle – na základě tisíců prodejců, se kterými jsem měl tu čest pracovat a školit je, vím bezpochyby, že pokud prodejci těchto 5 věcí udělají a udělají je dobře, budou mít velkou pravděpodobnost, že dosáhnou úspěchu.