Studie ukazují, že „firmy i klienti agentur se více zaměřují na získávání zákazníků než na jejich udržení.“
Některé firmy SaaS plýtvají časem a penězi tím, že se zaměřují na rychlá řešení. Vaše společnost však může získat více zákazníků s omezenými zdroji, pokud se zaměří na správné strategie.
„Pro začínající e-commerce je nejtěžší soustředit se. Je snadné zaměřit se na mezeru pro vaše produkty, ale velmi obtížné zaměřit se na „výklenek pro publikum“,“ říká Brian Zeng, CMO společnosti OwnOnly.
Přistupujte k získávání zákazníků s pevným plánem. Vybudujte si základy rozvíjením vztahů s cílovou skupinou.
Získávejte zákazníky jinak, a to tak, že budete postupovat směrem ke strategickým cílům. Zde jsou čtyři lekce, kterými se váš tým může řídit:
Vybudujte si angažovanost
Je velmi nepravděpodobné, že by návštěvník, který na vaše webové stránky narazí poprvé, automaticky nakoupil vaše produkty. Potenciální zákazníci musí být před nákupem plně zaujati vaší značkou.
Chcete-li přilákat více zákazníků, budujte kvalitní vztahy. Podle společnosti McKinsey „70 % nákupních zkušeností vychází z toho, jak se zákazník cítí, že se s ním jedná“.
Nejprve poznejte bolestivá místa svých ideálních zákazníků. Proveďte hloubkové schůzky s prodejci.
Zorganizujte neformální rozhovory se stávajícími zákazníky. A spolupracujte s marketingovým týmem na vytvoření přesných osobností kupujících.
Vyhledejte způsoby, jak propojit hodnoty vaší společnosti se zákazníky. Podobnou techniku používá společnost Nike, která propaguje své poslání v oblasti fitness, sportu a motivace. Pro jejich značku je každý člověk sportovcem.
Sociální média jsou dalším účinným způsobem budování angažovanosti. Zákazníci o značkách mluví každý den. Rozdávají si informace o dobrých, špatných i ošklivých věcech. Ke sledování těchto konverzací použijte nástroj pro monitorování sociálních médií, například SproutSocial.
Poté vytvořte komunitu zaměřenou na zákaznickou zkušenost. Susan Fournier, fakultní ředitelka programu MBA na Bostonské univerzitě, a Lara Lee, členka výkonného výboru, píší:
„Příliš často společnosti izolují své úsilí o budování komunity v rámci marketingové funkce. To je chyba. Aby komunita značky přinesla maximální užitek, musí být koncipována jako strategie na vysoké úrovni podporující celopodnikové cíle.“
Zavádějte dialog s potenciálními zákazníky a povzbuzujte svůj tým k navazování individuálních kontaktů. Například kosmetická značka Sephora zprostředkovává online fórum, kde lidem nabízí odborné rady, tipy celebrit a návody.
Zapojení komunity přináší zákazníkům transparentnost. Propojuje hodnoty značky s vašimi spotřebiteli. Celkově je klíčovým faktorem pro registraci většího počtu zákazníků SaaS.
Omezte výdaje
Získávání zákazníků se nemusí nutně rovnat vyšším nákladům. Naučte se sledovat své výdaje.
Vyhněte se náboru velkého prodejního týmu, abyste mohli rozvíjet škálovatelný prodejní model.
„Zkuste využít zakladatele společnosti na co nejvíce prodejních hovorů. Mají přece možnost měnit sdělení, měnit produkt a reagovat na to, co zjistí při neúspěšných prodejních hovorech,“ uvádí David Skok, generální partner společnosti Matrix Partners.
Podívejte se na jejich průvodce krok za krokem, jak vypočítat náklady na získání zákazníků.
Diana Smithová, marketingová pracovnice společnosti Segment, navrhuje, abyste si před vypracováním rozpočtu na získávání nových zákazníků odpověděli na tyto tři otázky:
- Kolik vaši platící zákazníci utratí během svého životního cyklu?
- Jaké procento lidí, kteří se zaregistrují, vám skutečně zaplatí?
- Procento lidí, kteří navštíví vaše webové stránky, se zaregistruje?
K efektivní péči o potenciální zákazníky navíc používejte software pro automatizaci marketingu. Přizpůsobte kampaně tak, abyste potenciální zákazníky efektivně posouvali nákupním cyklem.
Pomocí nástrojů, jako jsou HubSpot a Marketo, může váš tým zlepšit cílení e-mailů, rychleji převádět potenciální zákazníky na prodej a sladit data s budoucími projekty.
Zjistěte, jaký mix růstu je pro vaši niku nejlepší. Experimentujte s různými akvizičními kanály. Poté analyzujte výsledky. Rozhodněte se, co musí zůstat a co se vyplatí pustit.
Alice Default, vedoucí marketingu a růstu ve společnosti Front, říká: „Váš nejcennější kanál bude ten, který vám přinese nejlevnější uživatele, u nichž je největší pravděpodobnost úspěchu.“
Buďte připraveni využít své zdroje k realizaci kvalitního plánu. Testujte však různé strategie, abyste snížili náklady.
Vzdělávejte potenciální zákazníky
Starý model prodeje je přeceňovaný.
Díky technologiím se lidé mohou o produktech dozvědět jedním kliknutím. Málokdy se stane, že by si lidé před nákupem produktu něco nevygooglovali.
Spíše než přesvědčováním potenciálních zákazníků se staňte důvěryhodným partnerem. Vyzvěte svůj tým, aby zákazníka vzdělával, aniž by se musel obtěžovat nákupem.
„Bez prodeje není obchod. Prodej je příležitost, ne trest nebo povinnost. Je na čase přestat dávat prodeji špatnou pověst, změnit přístup a vzdělávat se tak, abyste prodej uskutečnili,“ říká Deborah Shane, moderátorka podcastů pro malé firmy.
Když se podělíte o cenné informace, vaše společnost se stane expertem v oboru. Zákazníci se naučí důvěřovat vašim názorům beze strachu, že budou uvedeni v omyl.
Upevněte svou značku jako autoritu. Pořádejte webové semináře a informujte potenciální zákazníky o svých produktech.
Například společnost HappyFox vytváří prezentace, aby ukázala potenciálním zákazníkům, jak sledovat efektivitu procesu podpory.
A nabídněte sociální důkaz, který potvrdí hodnotu vašeho produktu.
Expertka na růstový marketing Angie Schottmullerová uvádí: „Princip psychologie sociálního důkazu říká, že když si lidé nejsou jisti, budou s největší pravděpodobností hledat radu pro své chování u ostatních.“
Průzkum odhalil, že „70 % spotřebitelů tvrdí, že se před nákupem dívá na recenze produktů, a recenze produktů jsou 12x důvěryhodnější než popisy produktů od výrobců.“
Crate, nástroj pro kurátorství obsahu, upozorňuje na recenze spokojených zákazníků. Všimněte si, že společnost nejen cituje zákazníka, ale také přidává jeho fotografii, jméno a externí odkaz.
Neprohlašujte se jen za nejlepší SaaS na trhu. Řešení svého produktu podpořte vzdělávacími materiály a referencemi.
Rozvíjejte partnerství
V naší globální ekonomice se již podnikům nedaří izolovaně. Pro obchodníky v oblasti elektronického obchodu je zásadní budovat partnerství, aby vytvořili udržitelný obchodní model.
Získejte kontakt s novým publikem díky partnerství s jinými značkami. Díky strategickým aliancím může vaše firma udělat více s menšími prostředky.
„Vytvořením správných strategických aliancí nebo společných podniků může vaše společnost v mnoha případech zvýšit podíl na trhu a také získat další finanční a lidské zdroje pro uspokojení požadavků klientů,“ píše Carolyn M. Brown, senior content producer ve společnosti Black Enterprise.
Společnosti Spotify a Uber se spojily, aby svým zákazníkům poskytly požitek z poslechu jejich oblíbeného playlistu během jízdy v pronajatém voze. Partnerství přineslo řidičům Uberu exkluzivní přidanou hodnotu, zatímco Spotify získalo jedinečný prodejní bod pro své členy, aby si mohli vylepšit své služby.
Také experimentujte s koordinací co-marketingových kampaní s influencery.
„Co-marketing je situace, kdy dva nebo více subjektů prodávají společně a oba subjekty mají prospěch ze společného povědomí o značce, publika a výsledků,“ uvádí PR maven Allie Freeland.
Společně vytvořený obsah může zahrnovat infografiky, chaty na Twitteru, bílé knihy nebo dokonce podcasty.
Shopify spolupracuje s newyorskou burzou cenných papírů a poskytuje podnikatelům exkluzivní týdenní mentoring. Vítězové získají rady od uznávaných influencerů, mezi které patří Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris a Marie Forleo.
Získávat zákazníky nemusí vždy znamenat znovu vynalézat kolo. Někdy může spojení sil s podobně smýšlejícími značkami zvýšit počet nových placených uživatelů.
Přitáhněte více zákazníků
Rozšiřte svou společnost SaaS tím, že upoutáte pozornost nových zákazníků. Chcete-li získat více zakázek, zaměřte se na dlouhodobé strategie, nikoli na jednorázové náhody.
Vybudujte si vztahy s potenciálními zákazníky pomocí průběžného zapojení. Řešte problémy svého publika tím, že je budete vzdělávat o řešení svého produktu. A rozvíjejte partnerství s dalšími společnostmi, abyste rozšířili svůj dosah.
Buďte strategičtí. Získávejte další zákazníky.
O autorovi:
Začínejte se strategicky orientovat: Shayla Price žije na pomezí digitálního marketingu, technologií a společenské odpovědnosti. Spojte se s ní na Twitteru @shaylaprice.
Zvyšte svou návštěvnost
.