Você já se sentiu realmente, realmente bom em alguma coisa, então se viu totalmente ultrapassado por alguém que era muito melhor? Quer estejamos falando de esportes, escola, negócios ou quem faz a melhor torta de maçã no Dia de Ação de Graças, todos nós, em algum momento, fomos deixados na poeira.
Perceber que você não é competitivo em um determinado campo pode picar, mas também pode ser uma útil oportunidade de aprendizagem. Na verdade, saber o desempenho dos concorrentes é a chave para a sua própria vitória. Isto é especialmente verdade para os negócios onde a posição do seu concorrente é quase tão importante como a sua própria. Mas, como você determina isso?
Você precisa realizar uma análise da indústria. Vamos começar.
O que é uma análise da indústria?
Em suma, uma análise da indústria é uma análise de mercado que analisa como a sua empresa se compara a outras no seu nicho de mercado. Indo além da pesquisa de mercado padrão, uma análise do setor faz um mergulho profundo em cada aspecto da sua empresa e como ela se empilha em relação a outros. Isto pode significar comparar como a sua empresa paga aos funcionários com a forma como os concorrentes pagam, como o seu retorno sobre o investimento (ROI) se compara com outros, se os seus novos produtos são competitivos com outros no mercado e assim por diante.
Você pode pensar que você pode simplesmente ler a pesquisa disponível do setor. Embora isso seja verdade, uma indústria pode mudar da noite para o dia, ou seja, um relatório que você leu há uma semana já pode ser notícia antiga.
Se você está entrando em uma indústria pela primeira vez ou procurando maneiras de levar seu negócio para o próximo nível, é importante realizar análises regulares da indústria para obter as informações mais relevantes. Essencialmente, uma análise da indústria é destinada a ajudá-lo a rever fatores financeiros e de mercado em sua indústria e rastrear sua concorrência.
A beleza das análises da indústria é que elas são úteis em campos que vão da fabricação ao varejo, e envolvem múltiplos fatores, incluindo área geográfica, perspectiva da indústria, ambiente regulatório e mercado alvo. Melhor ainda, uma análise da indústria é relevante para pequenas empresas e grandes corporações. Ao investigar e analisar seus concorrentes, você pode determinar as melhores estratégias para alcançar o sucesso comercial.
Reunir dados para uma análise do setor
Existem dois métodos principais que as empresas podem utilizar para conduzir uma análise do setor. O primeiro é uma análise quantitativa, que envolve o uso de previsões matemáticas para avaliar os dados. O segundo é uma análise qualitativa, que requer que os proprietários usem o seu próprio julgamento ao rever as informações. Uma vez avaliados os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, você pode identificar e implementar estratégias para aumentar sua participação no mercado.
Aqui estão os passos necessários para conduzir uma análise completa do setor:
Encontrar-se pronto
Pesquisa detalhada é o primeiro passo em uma análise do setor. Geralmente, as empresas têm a opção de contratar uma empresa externa para recolher dados ou realizar a sua própria pesquisa. Felizmente, uma grande quantidade de pesquisas de concorrentes pode ser acessada facilmente se você souber onde procurar.
Se você mesmo decidir fazer isso, comece compilando uma lista dos seus concorrentes. A seguir, determine as perguntas que você quer responder durante a sua análise. Algumas das perguntas mais comuns podem incluir:
- Que produtos e serviços os meus concorrentes oferecem?
- Os meus concorrentes têm os mesmos mercados e audiências que eu?
- Os meus concorrentes estão a ganhar dinheiro?
- Quão rápido estão os meus concorrentes a crescer?
As empresas devem avaliar onde os seus concorrentes se classificam em factores como o serviço ao cliente, qualidade dos bens e preços. O objetivo é eventualmente determinar como você pode competir com os gigantes corporativos enquanto alcança os lucros desejados.
Examine seus concorrentes
Após ter determinado os objetivos de sua análise, é hora de coletar dados. Embora você possa coletar uma grande quantidade de informações valiosas de fontes secundárias como artigos de periódicos e relatórios de marketing, não deixe de lado referências menos óbvias, como anúncios de concorrentes e folhetos de produtos. Estes documentos podem oferecer uma visão útil dos preços dos concorrentes, juntamente com os seus orçamentos de publicidade e as características dos produtos mais comercializáveis.
Adicionalmente, reserve algum tempo para rever os dados financeiros e o fluxo de caixa dos seus concorrentes. Sinta-se à vontade para visitar concorrentes com localizações de tijolo e cimento. Enquanto você deve se abster de táticas desonestas de coleta de informações, fazer perguntas a outros empresários como se você fosse um cliente é uma prática amplamente aceita para conduzir uma análise do setor. Você também pode observar a colocação de produtos dentro da loja e até mesmo comprar alguns itens para ver como eles se empilham contra os seus.
Analisando dados da concorrência
Após a coleta de dados da concorrência de várias fontes, você pode começar a analisá-los para formar conclusões. O objetivo é determinar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, enquanto avalia como seu próprio negócio se empilha.
Uma parte fundamental da etapa de análise envolve avaliar e testar um produto ou serviço físico em si. Comece por listar as principais características dos seus vários produtos ou serviços. A seguir, observe se os seus concorrentes oferecem esses recursos. Preste muita atenção aos produtos ou serviços que o seu público-alvo vê como os mais importantes. Além disso, você deve observar como esses recursos funcionam bem e se os clientes sentem que esses benefícios atendem às suas necessidades atuais.
Existem coisas que você está oferecendo que são melhores do que a concorrência, ou vice-versa? Esta resposta pode ajudá-lo a oferecer um produto ou serviço melhor. Fique a par dos pontos bons e maus dos seus clientes e procure lugares onde o seu negócio possa brilhar.
Avalie a sua posição
Avalie os pontos fortes e fracos da concorrência através da análise SWOT também lhe permite identificar o seu próprio lugar no mercado. (Mais sobre SWOT na próxima seção.) Além de apontar as vantagens que sua empresa tem sobre a concorrência, você pode identificar problemas futuros e ajustar estratégias de acordo antes que os problemas se tornem crises.
Por exemplo, você pode precisar revisar preços, adicionar recursos ou explorar diferentes mercados para que seus produtos se mantenham à frente. O objetivo é alinhar sua análise do setor com um estudo demográfico de seus clientes-alvo, para que você possa tomar as decisões mais instruídas para avançar.
Você não pode planejar o futuro de sua empresa de forma eficaz até que você determine como você se empilhar para a concorrência. Uma análise completa da indústria é crucial para alcançar o sucesso no mundo dos negócios. Ao avaliar seus concorrentes, você pode identificar nichos de mercado e descobrir exatamente o que seus clientes-alvo desejam.
Modelos comuns de pesquisa e análise da indústria
Se você seguir os passos acima, você vai acabar com uma carga de dados úteis e uma idéia de como sua empresa está se saindo. Os passos anteriores são uma estrutura geral. Agora, é hora de levar suas informações ainda mais longe usando um modelo de análise experimentado e verdadeiro da indústria. Há um par de modelos populares, cada um com uma abordagem diferente da análise da indústria.
Análise SWOT
A análise SWOT é um dos modelos de análise mais populares. A análise SWOT, que significa força, fraqueza, oportunidades e ameaças, analisa especificamente os pontos fortes e fracos internos de sua empresa, bem como forças externas que poderiam ameaçar seu negócio.
A análise SWOT não focará em como sua empresa está se saindo em comparação com outras necessariamente, mas lhe dará uma grande idéia de como você pode melhorar, o que seus concorrentes estão fazendo bem ou mal, e como você pode jogar ainda mais com seus pontos fortes. É também uma ótima maneira de se preparar para ameaças potenciais. Além disso, uma análise SWOT dá apenas alguns passos.
- Forças: Para este primeiro passo, basta listar os seus pontos fortes do ponto de vista interno e externo. Pense em como sua empresa está gerenciando os funcionários, se seus trabalhadores estão felizes e assim por diante. Depois, pense no ponto de vista externo, ou do cliente. O que você acha que um cliente veria como seus pontos fortes?
- Pontos fracos: Esta parte pode picar, mas é altura de listar os seus pontos fracos internos e externos. Você se preocupa com a gestão de funcionários, organização e assim por diante? Que tipos de fraquezas os seus clientes apontariam? Se você tem um sistema de revisão para seus produtos ou serviços, este é um ótimo momento para ver esse feedback.
- Oportunidades: Para este passo, olhe para a sua empresa e para a indústria como um todo para identificar oportunidades disponíveis agora ou no futuro. Você vê as tendências da indústria que jogam nos seus pontos fortes? O atual ambiente de negócios é um em que alguns de seus pontos fortes poderiam ser utilizados? Por exemplo, se existem grandes barreiras à entrada na sua indústria e os seus concorrentes estão todos a deixar cair a bola numa nova tecnologia, você pode considerar investir nessa tecnologia para ver se a sua empresa pode utilizá-la melhor num novo produto.
- Ameaças: É hora de ver que tipo de ameaças você enfrenta, tanto interna quanto externamente, através de seus concorrentes. Para fins internos, você pode procurar por coisas como uma súbita rotatividade ou a partida iminente de um especialista ou membro de equipe de alto escalão. As ameaças externas podem ser qualquer coisa, desde novos concorrentes a uma súbita queda na sua indústria em particular. Você também quer procurar por produtos similares entrando no seu setor, pois estes podem resultar em pessoas deixando seus produtos para trás.
Se você sente seu negócio começando a estagnar ou até mesmo experimentar uma retração, uma análise SWOT pode ser uma ferramenta especialmente poderosa para combater isto. Cada indústria específica tem suas próprias peculiaridades e turnos, e uma análise SWOT é uma das poucas maneiras que você pode ter uma idéia clara dos obstáculos que você potencialmente enfrenta dentro dela.
Modelo de forças competitivas
Este modelo, também conhecido como Porter’s Five Forces, é um dos modelos mais antigos e mais famosos de análise da indústria. Desenvolvido por Michael Porter em 1980, o Modelo das Forças Competitivas tarefa proprietários de negócios ignorando as ações diretas de seus concorrentes para, em vez disso, olhar o que cinco forças poderiam influenciar o mercado.
Não parecido com um modelo de análise SWOT, o Modelo das Forças Competitivas lhe dá uma idéia das forças externas que podem estar impactando o seu negócio. Isto é útil para pensar em grandes imagens e para desenvolver uma estratégia de marca. Para realizar uma análise usando as Cinco Forças de Porter, examine o seguinte:
- Análise competitiva e rivalidade: Primeiro, você precisa examinar o cenário competitivo para o seu mercado. Pense no tamanho do seu mercado, no número de concorrentes que você tem, como os negócios deles estão se saindo e como as ofertas deles se comparam às suas.
- Influência e poder do fornecedor: Se os dados do mercado e a sua própria experiência lhe disserem que os fornecimentos são escassos, poderá ser-lhe pedido que pague mais pelos fornecimentos. Se a sua pesquisa de mercado na indústria o leva a acreditar que os fornecedores são abundantes, você pode negociar por preços mais baixos.
- Influência e poder do comprador: No outro extremo do espectro está o poder de compra. Se você está em um mercado com poucos compradores, o comprador tem mais poder e pode negociá-lo para baixo. Se um mercado cheio de compradores, você vai querer pensar em como alguém poderia facilmente ir a outro concorrente para comprar seus serviços.
- A ameaça de substitutos: Cada indústria pode ser vítima de substituir bens ou produtos ao longo do tempo. Veja a disponibilidade de produtos ou bens substitutos no seu mercado e determine se você acha que isso é uma ameaça imediata. Pergunte-se se alguém poderia facilmente replicar o seu produto ou torná-lo mais barato. Isto irá ajudá-lo a pensar numa nova oferta que não pode ser tão facilmente substituída.
- Ameaça de novos concorrentes: Para este passo, use sua experiência pessoal e informações disponíveis para determinar se novos concorrentes podem facilmente entrar em sua indústria. Se assim for, comece a pensar em formas de continuar a oferecer melhores produtos e serviços e diferenciar-se ainda mais da concorrência.
Vejam os perfis das empresas e relatórios de pesquisa sobre outras empresas ou indústrias, mas o modelo de forças competitivas dá-lhe uma visão íntima e mais útil do cenário competitivo e do que pode ter impacto no seu negócio. Relatórios de pesquisa de mercado e similares podem rapidamente ficar desatualizados, portanto, fazê-lo você mesmo é realmente a melhor abordagem.
Analisar, crescer, repetir
É fácil ler as estatísticas do setor e sentir-se confiante no desempenho e no plano de negócios da sua empresa. Mas, os mercados de consumo variam de lugar para lugar e, pior ainda, mudam em um centavo. A única maneira de garantir que você está fazendo a jogada certa para sua empresa é realizar sua própria análise.
Seu primeiro impulso de pesquisa pode ser esmagador, mas se você tomar seu tempo e seguir cuidadosamente um dos modelos confiáveis, você vai acabar em um lugar mais conhecedor e preparado com seu negócio. Existem mais de 30 milhões de pequenas empresas nos Estados Unidos, mas apenas uma delas pode ser chamada de sua. Avance com a sua pesquisa e leve o seu negócio para o próximo nível. Você ganhou-o.