O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

Otimização da taxa de conversão oferece uma das metodologias mais rápidas e eficazes para transformar seu tráfego web existente em clientes pagantes.

Tão conhecida como CRO, a otimização da taxa de conversão pode envolver inúmeras ferramentas e estratégias, mas todas elas são orientadas para a mesma coisa:

Converter visitantes em leads e leads em clientes.

Existe muita informação conflitante e esclarecedora lá fora sobre CRO. Por exemplo, um estudo descobriu que o uso de páginas de aterragem de formulário longo aumentou as conversões em 220%.

No entanto, algumas empresas descobrem que as páginas de aterragem de formulário curto funcionam melhor para o seu público.

Simplesmente, cerca de 75% das empresas que responderam a outro estudo afirmaram que tiveram dificuldades em encontrar especialistas para os ajudar a optimizar as suas páginas de aterragem.

Outras vezes, 84% das páginas de aterragem têm barras de navegação, enquanto estudos mostram que remover a navegação pode aumentar as conversões em até 100%.

Todos estes números ilustram porque precisamos de nos concentrar em CRO se queremos que as nossas empresas tenham sucesso.

Vejamos algumas das coisas mais importantes que você precisa saber sobre CRO. Eu vou guiá-lo através da definição de CRO, as opções que você tem para testar e iterar, e as estratégias que eu usei para crescer meus próprios sites.

Executar sua estratégia CRO usando ferramentas Crazy Egg

O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

Otimização da taxa de conversão é o processo de aumentar a percentagem de visitantes de sites que convertem no seu site.

Por exemplo, se você tem uma taxa de conversão de 25%, isso significa que 25% das pessoas que visitam o seu site realmente convertem.

É como administrar uma loja de varejo. Muitas pessoas podem entrar e navegar, mas algumas saem sem realmente gastar dinheiro.

O processo de otimização de conversão se concentra em duas coisas:

• Reduzir o atrito em seu funil
• Aumentar o valor de sua oferta

Qual é a taxa de conversão (CRO) e como você calcula-a?

A taxa de conversão é uma proporção. Ela diz-lhe que percentagem de visitantes do seu website realmente converte.

A equação é bastante simples:

Vamos dizer que 100.000 pessoas visitaram o seu website no mês passado. Desses visitantes, 3.000 compraram um produto.

A sua taxa de conversão seria de 3% (3.000/100.000*100).

Se 10.000 pessoas se convertessem, a sua taxa de conversão saltaria para 10%.

Dependente do seu site, você geralmente terá uma dessas ações de conversão como seu objetivo principal:

• Compra
• Requisição de Demo
• Trial ou inscrição gratuita na conta
• Preenchimento de um formulário lead
• Clicking an ad
• Cassinatura de um email

As metas primárias de conversão também são chamadas de macro conversões. Eles são o objetivo principal de todo o seu site.

Seu site também pode ter micro conversões, estes são pequenos passos que um visitante dá em direção ao objetivo de conversão maior. Eles incluem coisas como compartilhamento de mídias sociais, visualizar páginas específicas, adicionar produtos a um carrinho de compras, baixar PDFs, assistir vídeos e esse tipo de coisa.

Focamos no objetivo principal (a conversão de macros) do site quando falamos sobre a taxa geral de conversão.

O Maior Benefício da Otimização da Taxa de Conversão

Vejamos o impacto de ter uma taxa de conversão melhor.

Para o nosso negócio fictício, vamos dizer que a empresa está vendendo apenas um produto no valor de $300.

No nosso primeiro cálculo, chegamos a uma taxa de conversão de apenas 3 por cento. Três mil pessoas compraram o produto, o que produziu uma receita bruta de $900.000,

Isso parece ótimo. Mas e se aumentássemos essa taxa de conversão para nossa segunda equação, que quantificou as conversões em 10%?

Neste caso, a receita salta para $3 milhões (10.000 pessoas compraram um produto no valor de $300). Grande diferença, certo?

Otimização da taxa de conversão realmente se reduz a um grande benefício.

Você terá mais clientes da mesma quantidade de tráfego.

Isso tem um enorme impacto na maioria dos negócios.

Você provavelmente tem um orçamento de marketing mensal que você usa para manter o seu volume de tráfego. Talvez seja em marketing pago, talvez seja em conteúdo ou social. De qualquer forma, o tráfego custa dinheiro.

Otimização de conversão, depois de estar ao vivo, dá-lhe mais clientes da mesma quantidade de dinheiro.

Por sua vez, você verá várias grandes mudanças no seu negócio:

• O custo de aquisição por cliente irá diminuir. Quando o seu orçamento de marketing permanece o mesmo e você obtém mais clientes, cada cliente custa menos para adquirir.
• O seu lucro por cliente sobe.
• Com mais lucro a cada mês, você pode investir mais para fazer o seu negócio crescer mais rapidamente ou tirar mais lucro do seu negócio.

Gastar algumas semanas ou meses na optimização da conversão pode desbloquear o próximo passo no seu negócio.

Entendendo as Partes da Optimização da Conversão

A optimização da taxa de conversão tem muitas partes móveis. Aqui está o que todas elas significam:

• Chamada para ação (CTA): Diga aos seus visitantes exactamente o que fazer a seguir.
• Funil de conversão: Esta é a série de passos que alguém tem de dar no seu site para completar o objectivo principal do seu site.
• Teste A/B: Uma prática comum para verificar melhorias na conversão. Duas (ou mais) versões do seu site são mostradas aos visitantes. As taxas de conversão são medidas em cada versão para ver qual delas é mais eficaz.
• Testes multivariados (MVT): Uma versão de teste A/B que testa múltiplas variáveis ao mesmo tempo.
• Usabilidade: Um conjunto de melhores práticas e processos para tornar o seu site mais fácil de usar. Muitas vezes, isso aumenta as conversões removendo o atrito em seu site.
• Desenvolvimento do cliente: Ferramentas e processos para compreender melhor os seus clientes. Quando você entende profundamente seus clientes, é muito mais fácil projetar sites que convertem uma porcentagem maior de seus visitantes.
• Gravações de usuários: Uma ferramenta que grava os usuários à medida que eles se movem pelo seu site. Dá muito feedback sobre onde as pessoas ficam presas e para onde elas realmente querem ir. É uma grande fonte de idéias para aumentar as conversões.
• Analytics: ferramentas para medir visitantes e usuários. A medição é uma peça chave para melhorar as taxas de conversão.
• Heatmaps: Um tipo de relatório que mostra onde as pessoas clicam em uma página usando cores “quente” e “frio”. É uma ótima ferramenta para chegar com idéias para melhorar as conversões.

Diga aos seus clientes exatamente o que você quer que eles façam com um CTA grande e chamativo.

Construindo uma Estratégia de Otimização de Conversão Efetiva

Você está procurando dicas de otimização de taxa de conversão?

Vejamos a lista de métricas acima. Você precisa saber suas métricas iniciais – uma linha de base, se quiser – então você saberá se seus métodos CRO realmente funcionam.

Você pode obter muitas informações gratuitamente via Google Analytics.

Por exemplo, digamos que você queira começar focando na taxa de salto e no tempo na página. Outras métricas que podem influenciar esses números podem incluir o tempo de carregamento da página e UX.

Comece com uma estratégia que se pareça com isto:

• Condense todas as imagens ao menor tamanho possível
• Impromova a navegação de nível superior e adicione breadcrumbs
• Acione links internos em cada página para estimular click-throughs
• Utilize subtítulos grandes em páginas com muito conteúdo para manter as pessoas lendo
• Adicione CTAs únicos a cada página

Esta é uma boa estratégia de início. Teste cada um deles usando tanto testes A/B quanto testes multivariados para ver como você sai, depois repita o processo.

E-commerce Conversion Optimization

No mundo do comércio eletrônico, as conversões muitas vezes acontecem a passos prodigiosos. Isso é especialmente verdade se você vende produtos baratos.

Você tem que fazer a compra da forma mais simples e fácil possível. Encurte o processo de checkout, ofereça mais formas de pagamento e permita aos clientes comprar produtos como “convidados” em vez de ter de criar uma conta.

Processo Passo a Passo para Duplicar a Taxa de Conversão

As melhores práticas de optimização da taxa de conversão podem ajudá-lo a melhorar os seus resultados desde o início. Em outras palavras, você não terá que começar do zero.

Seguindo são algumas das melhores práticas que eu usei para acelerar o crescimento dos meus sites. Você aprenderá como fazer a otimização da taxa de conversão:

Identificar seu cliente potencial

Quem pertence ao seu mercado alvo. E, às vezes mais importante, quem não?

Você quer que cada mensagem de marketing encontre o seu alvo. Deve ser tão específica e convincente que seu cliente ideal não possa recusá-la.

Utilizadores de questionários

Escolha seus usuários para completar questionários ou enquetes. Mantenha as perguntas breves e poucas para obter mais respostas.

Evite perguntas repetitivas ou enfadonhas. Você está procurando insights sobre os desejos e necessidades específicas de seus clientes-alvo.

Colher e analisar dados

Remmbrar as métricas que mencionei anteriormente? Comece a rastreá-los. Você pode usar ferramentas de otimização de taxa de conversão como Crazy Egg, Hello Bar, e Google Analytics para ter certeza de cobrir todas as suas bases.

Quando você reunir mais dados, procure por padrões. Talvez a maioria dos seus clientes o encontrem via Twitter, por exemplo, ou leiam a sua página sobre antes de olhar para os seus produtos. Você pode usar essa informação para aumentar as taxas de conversão.

Executar testes A/B

Não posso enfatizar o quanto é importante executar testes A/B. Estou sempre testando todos os aspectos das minhas ofertas porque não quero deixar dinheiro na mesa.

Ferramentas como Crazy Egg têm a funcionalidade de testes A/B embutida. Isto significa que você não precisa passar os dados a pente fino e desenvolver uma dor de cabeça estrondosa. Em vez disso, você sabe o “vencedor” e a variante vencedora obtém a maior parte do tráfego mesmo antes da conclusão do teste.

Descubra a viagem exata que os visitantes fazem pelo seu site

Mappear a viagem dos seus compradores pode render muitas pepitas saborosas de dados. Eles lêem muitos dos seus posts no blog? Eles o seguem nas mídias sociais? Até que ponto eles percorrem cada página?

Focalize o conteúdo que importa usando a análise do heatmap

As páginas mais importantes do seu site, como suas páginas de destino e páginas de produtos, merecem atenção especial. Faça uma análise heatmap nessas páginas para ver onde as pessoas clicam e como elas usam a página. Você pode então otimizá-la para o máximo de conversões.

Criar a página perfeita com testes A/B

Os testes A/B não param depois de apenas um teste. Na verdade, você pode precisar de dezenas de testes antes de criar a página perfeita.

Teste sua manchete, cópia corporal, imagem de herói, CTA, cor do botão CTA, tamanho da fonte, cor da fonte e qualquer outra coisa que possa impactar as conversões.

Não “adivinhe”

Todos começam com um palpite, mas é aí que a adivinhação deve parar. Uma vez que você está ativamente coletando dados, tome decisões baseadas no que os números lhe dizem.

Guia seus clientes

CTAs e indicadores direcionais podem ajudá-lo a guiar seus clientes para onde você quer que eles vão. Seja estratégico sobre onde você coloca CTAs, setas, painéis de navegação e outros elementos.

Reduzir o atrito

Remover quaisquer elementos que dêem ao usuário uma pausa ou promovam objeções. Por exemplo, se você não precisa de um parágrafo de cópia em sua página de vendas, exclua-o. Ou, se você quiser tornar a informação mais digerível, transforme-a em pontos.

Conversion Optimization Rate Mistakes

Felizmente, mesmo com muita informação circulando na Internet, os proprietários de negócios ainda cometem erros quando se trata de otimização da taxa de conversão. Eu gostaria de ajudá-lo a evitar as três armadilhas mais comuns:

Não adicionar resposta emocional positiva

No seu copywriting, inclua narrações positivas para ajudar a transmitir benefícios. Ajude seu leitor a vislumbrar-se beneficiado com seu produto ou serviço.

Não adotar uma estratégia de mobile-first

Mais da metade dos consumidores usam seus dispositivos móveis para navegar na Internet. Se a sua loja não estiver pronta para o celular, você vai desligar os clientes potenciais.

Não se preocupar com a velocidade do site

Suas páginas precisam ser carregadas rapidamente. Os consumidores esperam que uma página carregue totalmente em menos de 2 segundos.

Multivariada, ou Teste A/B? Descubra como testar e otimizar conversões

Já tocamos em testes multivariados e A/B. Ambos são ferramentas de otimização de taxa de conversão altamente úteis.

Teste A/B (também chamado de teste split) é útil quando você quer fazer uma abordagem granular. Você quer saber como as conversões de cores de um botão CTA impactam as conversões, mas não quer que nada mais contribua para o teste.

Teste multivariado, por outro lado, funciona muito bem quando você tem duas versões muito diferentes de uma mesma página ou ativo. Qual delas é a que mais agrada ao seu público-alvo?

Selecione uma plataforma de teste

Pode executar testes A/B e multivariados manualmente, mas eu não recomendo. Use uma ferramenta para automatizar o processo e obter seus resultados mais rapidamente.

Crazy Egg, por exemplo, permite que você configure um teste dividido e o execute automaticamente. Crazy Egg dividirá o tráfego uniformemente entre as duas versões, depois lhe dará um “vencedor” assim que o teste atingir significância estatística.

Analizar os resultados do teste A/B

Após você ter seus resultados, registre-os e analise-os. Por que o seu público-alvo preferiu a Versão B, por exemplo? Que aspecto da cor vermelha ou da fonte Georgia ou a redacção da CTA lhes apelou?

Pode usar esta informação para mais tarde sem correr um teste A/B idêntico.

Ferramenta de Optimização da Taxa de Conversão Topo

Após ter escolhido uma ferramenta, como o Crazy Egg, pode correr muitos experimentos diferentes. Cada uma diz-lhe algo único sobre o seu site e os seus visitantes.

1. Heatmap: Descubra para onde os ratos viajam e os utilizadores clicam ou tocam quando vêem uma página web.
2. Mapa de rolagem: Descubra o ponto em que a maioria dos usuários param de rolar em uma determinada página.
3. Gravações: Gravar sessões individuais da experiência de um usuário em uma página web específica.
4. Snapshots: Veja as diferentes versões dos relatórios que o Crazy Egg gera, desde confetes a listas e sobreposições.
5. testes A/B: Conduza testes A/B em qualquer variação de uma página web.
6. Formulários: Obtenha informações detalhadas sobre prospectos e transforme-os em leads.

Advanced CRO Techniques

Após você ter pregado o básico, você pode detalhar aspectos mais específicos do design do seu site, formato e cópia para levar a otimização da taxa de conversão para o próximo nível. Eu recomendo testar todas estas facetas do seu website.

1. Testar ideias grandes, não pequenas. Para obter grandes elevações em suas conversões, você geralmente precisa tentar testes maiores. Mudar pequenas coisas como as cores dos botões não vai impactar muitos visitantes.
2. Concentre-se nas manchetes. As pessoas usam a manchete para fazer um julgamento rápido sobre se eles devem ou não continuar. Uma manchete melhor poderia facilmente aumentar as taxas de conversão em 30%. É sobre os poucos elementos “pequenos” que têm um grande impacto.
3. Remova os campos no seu formulário de inscrição. Quanto menos passos em seu formulário, maior será sua taxa de conversão, normalmente.
4. Entrevistar clientes. Use a pesquisa de clientes para encontrar o principal benefício que o seu mercado deseja. Procure também as três principais objeções. Depois faça alterações no seu site que se concentrem no benefício principal enquanto aborda as objeções principais.
5. Faça sempre um teste A/B. Os resultados são muitas vezes contra-intuitivos, ainda ficamos surpreendidos com os resultados. Dados concretos são a única maneira de garantir que a sua ideia funcione realmente.

SEO vs. Otimização da Taxa de Conversão: Se você se concentrar em aumentar o tráfego ou converter seu tráfego existente?

SEO e a otimização da taxa de conversão pode parecer como dois lados de uma moeda. Um é projetado para atrair mais tráfego (SEO), enquanto o outro otimiza o conteúdo para o tráfego existente (otimização da taxa de conversão).

Então o que importa mais?

Na minha opinião, eles são igualmente importantes. Sem SEO, você não pode obter tráfego em primeiro lugar. Sem CRO, o seu tráfego vai produzir menos vendas.

Digamos que você tem uma boa base para SEO, mas poderia precisar de algumas melhorias. Primeiro, no entanto, você se concentra na otimização da taxa de conversão. Depois de alguns meses de trabalho duro, sua taxa de conversão salta de 10% para 25%.

Grande trabalho! Mas ainda não acabou.

Agora que você tem uma boa linha de base CRO, como você aumenta ainda mais as suas vendas? Você dirige mais tráfego ao seu site e obtém ainda mais conversões.

Conclusão

Eu sou um grande fã de CRO e hacking de crescimento.

Através da otimização da taxa de conversão, eu melhorei muito as taxas de conversão dos meus negócios, e ajudei meus clientes a fazer o mesmo.

Certo, é preciso trabalhar. Mas uma vez que você tenha os dados, você pode gerar mais vendas e dominar sua indústria.

Comece por entender a definição de CRO e como funciona. Foque em seguir as melhores práticas de CRO e evitar os erros mais comuns.

Utilizar as melhores ferramentas de otimização de taxa de conversão do negócio. Crazy Egg oferece uma ferramenta ideal. Em seguida, continue testando. Quanto mais dados você tiver, melhores suas chances de converter visitantes.

Veja como nossas ferramentas funcionam e comece a melhorar sua taxa de conversão!