O trabalho de pesquisa pioneiro da Clínica Psicológica de Harvard nos anos 30, resumido em Explorations in Personality, proporcionou o ponto de partida para futuros estudos de personalidade, especialmente aqueles relacionados a necessidades e motivos. As investigações de David C. McClelland e seus associados sobre motivação de realização têm especial relevância para o surgimento da liderança. McClelland estava interessado na possibilidade de despertar deliberadamente um motivo para alcançar, numa tentativa de explicar como os indivíduos expressam suas preferências por resultados particulares – um problema geral de motivação. Neste contexto, a necessidade de realização refere-se à preferência de um indivíduo pelo sucesso em condições de competição. O veículo McClelland empregado para estabelecer a presença de um motivo de realização foi o tipo de fantasia que uma pessoa expressa no Teste de Apercepção Temática (TAT), desenvolvido por Christiana Morgan e Henry Murray, que observam em Explorações em Personalidade que “…quando uma pessoa interpreta uma situação social ambígua, está apta a expor a sua própria personalidade tanto quanto o fenômeno ao qual está assistindo… Cada imagem deve sugerir alguma situação crítica e ser eficaz para evocar uma fantasia relacionada a ela” (p531). O teste é composto por uma série de quadros que os sujeitos são solicitados a interpretar e descrever ao psicólogo. O TAT tem sido amplamente utilizado para apoiar a avaliação das necessidades e motivos.
Em 1961 McClelland publicou The Achieving Society, que articulou o seu modelo de motivação humana. McClelland argumentou que três necessidades dominantes – para a realização, para o poder e para a filiação – sustentam a motivação humana. McClelland acreditava que a importância relativa de cada necessidade variava entre indivíduos e culturas. Argumentando que os testes de contratação comumente usados para avaliar o QI e a personalidade eram maus preditores de competência, McClelland propôs que as empresas deveriam basear as decisões de contratação na demonstração de competência em campos relevantes, ao invés de se basearem em resultados de testes padronizados. Iconoclastas em seu tempo, as idéias de McClelland tornaram-se prática padrão em muitas corporações.
O procedimento na investigação inicial de McClelland era despertar na audiência do teste uma preocupação com o seu desempenho. Foi usado um grupo de controle no qual a excitação foi omitida. No decorrer desta experiência, McClelland descobriu através da análise das histórias no TAT que a excitação inicial não era necessária. Em vez disso, os membros do grupo de controle – indivíduos que não tinham tido uma excitação prévia – demonstraram diferenças significativas em suas histórias, alguns escrevendo histórias com alto conteúdo de realização e outros submetendo histórias com baixo conteúdo de realização. Usando resultados baseados no Teste de Apercepção Temática, McClelland demonstrou que os indivíduos de uma sociedade podem ser agrupados em altos e baixos realizadores com base em suas pontuações no que ele chamou de “N-Ach”.
McClelland e seus associados têm desde então estendido seu trabalho na análise da fantasia para incluir diferentes grupos etários, grupos ocupacionais e nacionalidades em suas investigações sobre a força da necessidade de realização. Estas investigações indicaram que a pontuação N-Ach aumenta com um aumento no nível ocupacional. Invariavelmente, os empresários, gestores e empreendedores são os que mais pontuam. Outras investigações sobre as características dos altos realizadores revelaram que a realização no trabalho representa um fim em si mesma; as recompensas monetárias servem como índice dessa realização. Além disso, esses outros estudos descobriram que os grandes vencedores, embora identificados como gestores, empresários e empreendedores, não são jogadores. Uma alta inteligência emocional exige uma grande necessidade de realização, enquanto uma baixa inteligência emocional exige uma menor necessidade de realização. Eles aceitarão o risco apenas na medida em que acreditam que suas contribuições pessoais farão a diferença no resultado final.
Uma experiência realizada com gerentes de nível básico de AT&T de 1956 a 1960, estudou o nível de realização alcançado durante um período de 8 a 16 anos, mostrando que o Alto n-Achievement foi associado ao sucesso gerencial em níveis mais baixos de cargos gerenciais, nos quais a promoção depende mais das contribuições individuais do que em níveis mais altos. Nos níveis superiores, em que a promoção depende da capacidade demonstrada de gerir os outros, um alto n-Achievement não está associado ao sucesso; pelo contrário, o padrão de motivação da liderança está tão associado, muito provavelmente porque envolve um alto n-Power, surgindo como uma preocupação de influenciar as pessoas.
Estas explorações sobre o motivo da realização parecem transformar-se naturalmente na investigação das diferenças nacionais com base na tese de Max Weber de que a industrialização e o desenvolvimento económico das nações ocidentais estavam relacionados com a ética protestante e os seus correspondentes valores de apoio ao trabalho e à realização. McClelland e seus associados se convenceram de que tal relacionamento, visto historicamente através de um índice de consumo de energia nacional, de fato existe. As diferenças relacionadas com as realizações individuais, bem como nacionais, dependem da presença ou não de um motivo de realização, além dos recursos econômicos ou da infusão de assistência financeira. Os grandes realizadores podem ser vistos como satisfazendo uma necessidade de auto-atualização através de realizações em suas tarefas de trabalho como resultado de seus conhecimentos particulares, suas experiências particulares e os ambientes particulares em que viveram.