ステロイド販売がどのようなものか見るには、最高のセールスイネーブルメント戦略を持つ企業をチェックすることである。 8030>

セールス・イネーブルメントは、重要なところで針を動かし、営業チームを最高のパフォーマンスに、顧客をブランド・ロイヤルティに導く、アップダウンに富んだものである。

実際、アバディーン社の調査によると、セールスイネーブルメントプログラムに成功している企業は、

  1. 私たちはしばしばビジネスの言葉を話すことができず、私たちのプログラムを彼らの目標に戦略的に整合させることがうまくいきません。
  2. 時には、計画された影響を定義し、役割と責任に合意するための効果的なコミュニケーションはほとんどありません。

主要な目標の1つは、「トレーニング」と見なされることから、営業および企業内の複数の事業部門の真のビジネスパートナーとして評価されるようになる方法に関するロードマップを提供することです。

そこで、オーケストレーションが登場します。

セールスイネーブルメントの目標は、セールス、マーケティング、カスタマーケア、製品/ブランド管理、法務、および人事の交差する要素を調整して、販売者の生産性を向上し購入者の体験を強化することです。

これらには一般的に…

  1. CRMなどのテクノロジーリソースの最適化（セールスオーケストレーション）
  2. コンテンツ開発（セールスコミュニケーション）
  3. タレントマネジメント（オンボーディング、パフォーマンス分析、イネーブルメント。 顧客満足（バイヤージャーニーの最適化）
  4. 継続的なプロセスの効率化（セールスコラボレーション）

ある意味、売り手と買い手の力学とエンゲージメントを高めるツール、さまざまなシステム、手法、プロセスに焦点を合わせているのです。

したがって、セールスイネーブルメントの最も重要な機能の 1 つは、組織の営業プロセスを微調整して、見込み客や顧客の旅と完全に一致するようにすることです。

セールス・イネーブルメントのチーム構成

その中核機能が明らかになった後も、セールス・イネーブルメント、特に企業におけるその設定方法は、依然として進化を続けています。

初期のころは、セールス・イネーブルメントは、より広い分野の営業業務のサブセットとして、または収益志向の目標をサポートするために他のビジネス ユニット (営業、マーケティング、カスタマー サービスなど) によって単独または集団で行われる機能として出現していました。

一方、調査およびアドバイザリ企業のTOPOは、企業の営業およびマーケティング部門が、セールスイネーブルメントの共同所有権を引き受け、協力することを推奨しています。 マーケティング部門がコンテンツ開発の先頭に立ち、営業部門は、売り手が顧客とのより良いエンゲージメントと会話を促進するためのコンテンツ/コミュニケーション資産を「運用化」する取り組みを率先すべきだと、彼らは考えているのです。

買い手側では、セールスイネーブルメントは次のことを行います。

  1. 営業プロセスを買い手の旅に合わせるのを助ける
  2. 組織がターゲットにしている異なる買い手ペルソナに合わせてエンゲージメント ツール、営業コミュニケーション、マーケティング コンテンツをカスタマイズする
  3. 見通し、顧客、複数の内部ビジネス ライン間のフィードバック ループとして機能する

売り手側では、以下のことに焦点を当てることができます。

1) 採用とオンボーディング

Sales Enablementは、営業面接プロセスの一貫した要素であるべきです。

営業組織では、一貫して目標を達成し、収益を伸ばし、競争力を維持するために、適切な数の優秀な人材が必要です。

2) 人材育成とコーチング

ビジネス目標を達成するためには、優秀な販売者だけでは足りません。

優秀な人材には、知識を身につけ、スキルを磨き、リソースを活用して、顧客転換、販売速度、勝率を高めるための継続的な能力開発とコーチングが必要です。

ダイナミックで堅牢、かつ簡単にアクセスできる知識ベースに加えて、組織はセミナー、ワークショップ、指導、その他のトレーニングプログラムによって営業スタッフを最高の状態に維持すべきです。

3) ツールとテクノロジーの強化

有能で高度なスキルを持つ営業担当者を現場に配置しても、適切なツールにアクセスできなければ、必ずしも成功には結びつかない。 競争の激しい分野では、会話を改善し、販売サイクルを短縮し、または貴重なビジネス洞察を生成する強力なツールが、ゲームを変えるような優位性をもたらします。 完璧なセールス テック スタックを求めて (現在機能しているものはこれです)」

CRM、コンテンツ ライブラリ (動画、記事、インフォグラフィック、ソーシャル メディア資産、プレゼンテーション、ポッドキャスト、モバイル アプリなど) を適切に組み合わせて使用すること。

4) パフォーマンス/効果評価

成功するセールスイネーブルメントはチームスポーツです！

営業担当者が最高の状態にあり、投資が無駄にならないことをどのようにして確認しますか？

営業部門のファーストラインマネージャー（FLM）と協力して正しいパフォーマンス指標を採用することで、次のような360度の見識が得られます：

a) 営業担当者とチームリーダーの効率性のレベル、および彼らがどのようにして目標を達成しているか。

伝統的な営業研修は、長期的な戦略をサポートする1回限りのイベントで構成されています。

一方、セールス・イネーブルメントは、長期的な戦略と結びついた継続的なプロセスです。 正しく行われれば、それは熟練したオーケストラが奏でる美しい音楽のようなものです。

しかし、私たちが強化について話すとき、正確には何を意味するのでしょうか。 信じられないかもしれませんが、それはテストやレビューよりもはるかに重要なことなのです。

世界レベルの強化戦略には、次のようなものがあります。

  • 営業リーダーの意見、採用、実行計画
  • 体系的なコミュニケーション計画
  • 拡張性と再現性のある営業リーダーのコーチング活動
  • 収益重視、データ主導の指標、KPI
  • 継続的な反復、更新、強化

なぜ、ここまで関与するのか。

「1時間以内に、人々はあなたが提示した情報の平均50パーセントを忘れてしまうでしょう。 24時間以内には、新しい情報の平均70%を忘れ、1週間以内には90%を完全に忘れてしまいます」

セールスイネーブルメントは、営業、マーケティング、製品マーケティング、人事、トレーニング、製品管理など、組織のあらゆる部分と連携して強化を促進するハブとして機能する必要があります。 本当に効果的であるためには、セールスイネーブルメントは彼らとともに働き、彼らと連携できなければなりません。

結局のところ、彼らは、イネーブルメントの実践、プロセス、資料、ツールが顧客担当のMRによって使用されていることを確認する人たちなのです。

セールスリーダーシップコーチング

古い格言に、「上司にとって重要なことは、私にとっても重要である」というものがあります。 これは、営業ほど真実かつ正確なものではありません！

コーチングは、ビジネス目標を達成するために不可欠なツールです。 残念ながら、ほとんどの企業では、コーチングを効果的に行うための十分な投資を行っていない。 そのため、アカウントやテリトリー、販売機会を管理するのと同じ方法で、チームを「管理」しようとしてしまうのです。

以下は、ミシガン大学&マンチェスター校のエド・ロス氏のコメントです。

「スポーツチームであれ、職場でチームを指導することは、最も厳しくも実りの多い仕事の1つです」

よい指導者になるためには、チーム内の個人を管理する方法を理解していなければなりません。 また、「憧れ」の存在であることは間違いありません。 このため、チームのパフォーマンスを最大化するために、各選手のモチベーションを高め、トレーニングする方法を理解することが不可欠です。 さて、これには見覚えがありませんか？ これは、ビジネスの世界でも重要なことではないでしょうか？ 8030>

セールス・イネーブルメントの例

セールス・イネーブルメントがプロセスと利益に影響を与える具体的な方法はたくさんあります。

ここでは、一般的な方法をいくつか紹介します。

1) 役割に応じたツール、プロセス、および拡張可能で反復可能なベスト プラクティスを含む、長期的な戦略を構築する。

2) 売り手と買い手がオンデマンド、インコンテキスト、および高品質のエンゲージメント資料にアクセスできるようにすることで、よりよい会話を促進し、高いコンバージョン率を達成する。

4) 営業トレーニング活動とコーチングを体系化し、クラス最高の結果を出すことで、収益を向上させ、成長を拡大する。

5) ブランドコンテンツへの関与を追跡するクラウドベースのテクノロジーツールを使用して、顧客の行動を完全に可視化する。

6) 高度なデータ分析ソフトウェアを使用して、セールストークを最適化する。

7) 営業、セールスイネーブルメント、および複数の事業部門の間の関与、コミットメント、および採用を確保するために、早期に、頻繁にコミュニケーションを取る。

Sales Enablement Vs. Sales Operations

営業以外の職務の専門家は、セールスオペレーションとセールスイネーブルメントという言葉を同じように使うことがあります。

確かに、どちらも営業組織のパフォーマンスを向上させることを目的としていますが、技術的にはそれぞれ異なる領域に焦点を当てることによってそうします。

一方、セールスイネーブルメントは、販売者の効率とパフォーマンス、および顧客の経験に直接影響を与えるすべてのプログラムを先導する。

一般に、セールスオペレーションは販売組織の日々の運営面を扱い、テリトリー計画、取引管理、報酬、システム管理などを行う。

一方、セールスイネーブルメントは研修、指導、コンテンツ開発、セールスコミュニケーション、技術最適化、パフォーマンス解析、関与ツール、プロセスの効率化などを主導する。

一般的なセールスイネーブルメントの指標 & KPI

組織によって、セールスイネーブルメントの取り組みを評価する指標はさまざまですが、それは、この部門をどのように構成し、どの分野に焦点を当てることを任務としているかによって異なります。

以下は、この部門が通常追跡する10の一般的な指標です。

1) Time to Revenue

この指標は、販売を完了するまでに要する時間を指します。

2) Quota Attainment

チーム内で常に目標を達成または超過する販売者の割合です。

3) Sales Cycle

案件をファネルの端から端までクローズするのにかかる平均時間。

4) Time Spent Actively Selling

売り手が見込み客を惹きつけるのにかける平均時間の長さ。

5) コンテンツ使用率

ユニークビジット、顧客がコンテンツに費やす時間、およびその他の定量的要因に基づいて、各コミュニケーション資料の効率性を評価するものです。

7) 平均獲得率

獲得した案件と失った案件の合計数に対する、解決した獲得案件の割合。

8) Attach Rate

パートナーとのGo-to-market戦略を含む案件の割合

9) Number of Closed Deals

特定の時間枠における従事/クローズ案件の数

10) Product Mix

クローズ案件における製品/ソリューションの割合8) Product Mix

パートナーとの協業率9) Product Mix

協業した製品の割合。

セールス・イネーブルメントのベストプラクティス

売り手をサポートし、顧客を満足させ、収益を上げるためにセールス・イネーブルメントを採用するという決定には、この分野のベストプラクティスを実施するという追加の責任が伴います。

クラス最高のセールスイネーブルメントプログラムを実行していることを確認する方法を紹介します。

1) セールスイネーブルメントプログラムの明確な目標を設定する

目標は、単に営業チームをサポートするだけではなく、組織とそのパフォーマンスにおいて、特定の、変革的で、測定可能な変化をもたらすことであるべきです。

2) セールス・イネーブルメントをすべての利害関係者が利用できるようにする

販売担当者による実際の導入に障害がある場合、プログラムはその約束を果たすことができません。 プレイブックやエンゲージメント資料は、組織全体で統一し、更新する必要があります。

3) セールス・イネーブルメントを利用して、営業担当者をより買い手中心にする。

顧客中心主義は、力がすでに消費者に移っているデジタル経済において成功要因になっている。

4) セールス・イネーブルメントを企業のマインドセットとして採用する

営業職以外の社員全員が営業支援チームの一員であると考える文化を奨励する。

5) セールス・イネーブルメントを透明化、統合、測定可能にする

営業組織は、各セールス・イネーブルメントの取り組みの影響について正確かつ定量的な評価ができるようにしなければならない。

6) 定期的にセールスイネーブルメントプロセスを改善し、進化させる

これは継続的に進化する分野である。

見込み客や顧客の考え方、行動、ニーズが変化しているため、彼らをサポートする方法を変更する準備をしなければなりません。 言い換えれば、「彼らの言語を学べ。 8030>

Key takeaways:

競争が激しくなるにつれ、セールス・イネーブルメントを企業文化の一部にする必要性も緊急性を増しています。 営業は壊れていませんが、常に良くすることができます！

重要なのは、セールス・イネーブルメントをコストセンターではなく、収益を生み出すものとして位置づけることです。 そしてそれは、トレーニングやオンボーディングなどから考え方を変え、第一線のマネージャー、社内のビジネスライン、経営陣のセールスリーダーと密接に連携し、セールスイネーブルメントの指標を営業の成功に関連付けることができたときに始まります」

Mediumにも掲載されています。

By: adminPosted on

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