最も成功し影響力のあるSaaS企業のいくつかは、市場参入戦略にチャンネルセールスを取り入れています。 HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk、Klaviyoなどのブランドは、さまざまなパートナー プログラムやその他の戦術を使用して、新しい市場への進出、販売活動の拡大、パートナーの既存のコネクションと信頼性の活用を図っているのです。 このアプローチの魅力の一つは、直接販売チームの規模を拡大する費用と労力をかけずに収益を拡大する非常に効果的な方法であることです。 パートナーの既存の販売組織を利用する能力は、非常に効率的であり、またコスト効果も高いのです。 チャネル戦略がより適切である特定の製品および顧客の状況があります。 また、パートナー プログラムを実行可能にするために、企業が満たすべき要件もあります。
可能性を探るために、チャネル戦略とは何か、それはどのように機能するか、それはいつ適しているか、それはすべてどのように組み合わされるかについて、詳しく見ていきましょう。
チャネル 販売と直販の比較 – 良い点と悪い点
すべてというわけではありませんが、チャネル販売プログラムが自社に適しているかどうかを判断するには、昔ながらの利点と欠点のリストから始めるのは悪くありません。 利点とリスクを理解することで、チャネル販売を組織の販売戦略から除外するような契約違反をすばやく特定することができます。
チャネル – 短所
チャネル販売の欠点は、主に3つのカテゴリに分けることができます。 モデルによっては、販売プロセスとの直接的な接触がまったくない場合もあります。
このように手をかけないことはプラスに働くかもしれませんが、いくつかの潜在リスクも伴います。
複雑性の増加
チャネル販売は、独自の販売チームの構築と管理の負担を軽減しますが、パートナーのサポートにはまだ責任があります。 メッセージ、製品構成、機能、オファーなどを更新するときはいつでも、中央の営業チームだけでなく、すべてのパートナーに更新が行われるようにする必要があります。
販売ごとの利益の減少
最後に、当然のことですが、販売にパートナーを関与させると、彼らに取り分を与えるために利益を減らさなければならなくなります。 しかし、これは、通常、1円玉の罠を避けるのが最善である場合の1つです。 個々の売上は減るかもしれませんが、CACを減らし、うまくいけばリーチを広げて全体的な売上高を増やすことができるかもしれません。
チャネル – 長所
さて、悪いニュースはさておき、チャネル販売が主要な SaaS ブランドの間で人気のある戦略である理由をいくつか挙げてみましょう。 パートナーは、あなたが到達しようとしている顧客層に対してすでにマーケティングを行っている確立された組織であるため、間接費は大幅に削減されます。
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- 成功が社内の販売チームの構築と管理に依存するため、直接販売に関連するコストが高くなります。 このチームを雇用し、トレーニングし、報酬を与えることは、時間的にも金銭的にも非常に高価な事業となります。
また、直販のみに依存すると、拡大するためには、より多くの販売員を雇用する必要があり、採用、オンボード、継続的なトレーニングに多くの時間と費用がかかるため、より困難となります。
- 成功が社内の販売チームの構築と管理に依存するため、直接販売に関連するコストが高くなります。 このチームを雇用し、トレーニングし、報酬を与えることは、時間的にも金銭的にも非常に高価な事業となります。
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Pros:
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- フローの設計、パイプラインの管理、顧客との会話など販売プロセスを完全にコントロールすることが可能です。 また、顧客からのフィードバックに直接アクセスすることもできます。
チャネル割引を通じて収益を共有する必要がないため、販売ごとの利益が増加します。
- あなたは、チームが迅速に反復し、どのメッセージが顧客ベースと共鳴しているかを判断することができる貴重なフィードバックループを制御することができます。
- フローの設計、パイプラインの管理、顧客との会話など販売プロセスを完全にコントロールすることが可能です。 また、顧客からのフィードバックに直接アクセスすることもできます。
チャネル モデル – 選択できる多くのフレーバー
チャネル マーケティングのもうひとつの強みは、選択できるさまざまなエンゲージメント モデルがあることです。 このカテゴリには、既存のユーザー、コンテンツ クリエイター、業界のインフルエンサーなどとの関係で構築されたプログラムが含まれます。
Value-added Reseller
Value-added Reseller (VAR) はサード パーティ製ソフトウェアを購入し、追加機能、統合、設定、その他の専門サービスとセットにしてエンド ユーザーにマークアップ価格で販売します。 このような取り決めにより、VAR は最終的に「フルサービス」または「ターンキー」ソリューションを提供することができます。
販売業者
販売業者は、製品会社とエンドユーザーに販売する再販業者のネットワークとの間に接続を提供する、いわば仲介役です。 販売代理店と協力することで、既存の流通チャネルを活用し、市場投入までの時間を短縮することができます。 3669>
Managed Service Providers (MSP)
VAR と似ていますが、最終顧客との関係を長く維持する点で異なります。MSP は、社内に IT 部門を持たない企業に運用および保守の IT サービスを提供します。 ネットワーク・メンテナンス、ハードウェアの修理、ヘルプデスク・サービス、電子メール管理など、さまざまなサービスを提供することができる。
System Integrators
SI は、サードパーティのハードウェアおよびソフトウェア・コンポーネント（通常は複数のベンダーから）を購入し、それらを統合してエンドユーザー向けにカスタマイズしたソリューションを作成する。
戦略の整合 – チャネル プログラムが適切な場合
Go-Market 戦略にチャネル要素を取り入れることには多くのメリットがありますが、すべての企業に完璧に適合するわけではありません。 チャネル・マーケティングが組織の特定の属性とどのように整合するかを検討することに加え、タイミングを考慮することも重要です。 チャネル販売をミックスに追加する「適切なタイミング」は確実に存在するのです。 製品がまだ進化している場合、あなたとエンドユーザーの間にチャネル パートナーを置くことは望ましくないかもしれません。 この段階では、迅速、正直、正確なユーザーフィードバックを得ることは、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを評価し分析するために重要です。 主に企業向けに販売している場合、潜在的な顧客の数がかなり限られているため、チャネル戦略は最適ではないかもしれません。 しかし、中堅企業や中小企業に販売している場合、潜在顧客のリストははるかに長く、チャネル戦略は、その多くの人々に到達するより効率的でコスト効果の高い方法であるかもしれません
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- バイヤープロファイル。
- バイヤープロファイル: あなたの製品が IT 部門の誰かではなく、LOB (Line of Business) バイヤーによって購入されるが、そのレベルの関係を持っていない場合、チャネルパートナーは、影響力のあるバイヤーのグループに到達するのに役立つ貴重な資産となる可能性があります。
- 統合機会：エンドユーザーがその可能性を最大限に発揮するために、あなたの製品を他の製品やサービスと組み合わせる必要がある場合、補完的な技術やサービスを提供するパートナーとのチャネル戦略は賢明な動きです。 新しい地域や国に販売地域を拡大する場合、チャネル戦略は、リスクを軽減し、新しい場所で規模を拡大し、迅速に収益を上げるための最良の方法の1つです
- 企業規模と成熟度。 小規模な企業、特に初期段階の企業では、自社の営業チームの構築と維持に多額の投資をすることなくビジネスを成長させる方法として、チャネル販売モデルを検討することがよくあります。 これらの企業が成長し成熟するにつれ、直販とチャネル販売の両方を追求することを選択する場合もあります。
- 販売プロセスの成熟度。 チャネル・パートナーを獲得する前に、自社の販売プロセス（カスタマージャーニー、販売サイクルの段階と長さ、購入のきっかけ、典型的なステークホルダーなど）を強力かつ深く理解していることを確認する必要があります。 あなたは、チャネルパートナーに効果的にそれを教えることができるように、すべての詳細を知っている必要があります
- 販売プロセスの複雑さ。 チャネル販売は、比較的短くてシンプルな販売プロセスを持つ製品に最も適しています。 販売プロセスが複雑で長ければ長いほど、パートナーが再販を成功させるのは難しくなります。
- 地理的フットプリント。
- 地理的なフットプリント: オフィスの所在地があちこちにある場合、チャネル販売モデルは、複数の販売チームの必要性を減らし、間接費を削減するのに役立ちます。 チャネルプログラムの立ち上げは、通常、最終的には自社のセールスフォースの募集、雇用、報酬よりも低コストですが、それを正しく行うには、かなりの時間と費用がかかります。 もし、あなたの会社が早急に収益を上げる必要がある段階であれば、チャネル販売に投資する資金的余裕があると感じるまで、ダイレクト販売に固執する方が賢明かもしれません。
Identifying and Recruiting Channel Sales Partners
チャネル販売戦略が自社に適していると判断し、プログラムの開発とモデルの改良に時間を投資したら、次はパートナー関係の構築を開始する番です。 どのようなタイプのパートナー (たとえば、VAR と MSP) か、代理店を使用するかどうかなど、大まかな方針を決定することに加えて、完璧なパートナーの特性について詳細に説明する必要があります。 検討すべき特性には、次のようなものがあります。
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- 企業規模
- 市場での地位
- どの垂直市場にどれだけ参入しているか
- 既存の顧客関係
- 製品ポートフォリオ
- 提携へのコミットメント
- 会社全体の成長戦略
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提携したい相手が明確になったら、次はその相手についてです。 その対象者に合わせた採用キャンペーンを設計することができます。 イベント、担保、ブランディング、ソーシャルメディア、ブログなどのコンテンツ、ウェビナーなど、さまざまなインバウンドおよびアウトバウンド戦術を使用できます。
どの戦術を選択しても、コンテンツと会話が潜在的なパートナーにとって有益で関連性の高いものになるようにすることが重要です。 3669>
Motivating Channel Partners
一度、あなたのプログラムでパートナーを獲得したら、価値あるパートナーであるために投資し従事するよう動機付ける方法を見つける必要があります。 これは、社内の営業チームとは異なり、パートナーの関与やパフォーマンスのレベルに影響を与えるための実際のレバレッジを持っていないため、困難な場合があります。 パートナーのモチベーションを高める最も効果的な方法は、常に連絡を取り合い、優れたリソースを提供し、可能な限り追加で何かを提供することです。
コミュニケーション
定期的な連絡は、どのような関係でも維持・育成するための鍵であり、チャネルパートナーシップも例外ではありません。 継続的なコミュニケーションを展開することで、パートナーの心をつかむだけでなく、製品ニュース、ブランドメッセージの変更、主要な発表などに関する最新情報を提供することができるようになります。 電子メール、Slack、Facebookグループ、対面イベント、定期的なウェビナーなど、パートナーに適した方法でコミュニケーションをとることができます。
リソース
パートナーに、高品質で深いコンテンツで力を与え、パートナーは実際には会社の一員ではないにもかかわらず、製品を販売する自信を持たせることができます。 販売サイクルの各段階に応じた付属品や参考資料を提供する。
特別なインセンティブ
誰もがちょっとした特別扱いを好むものです。 しかし、あなたのために熱心に働いてくれるパートナーを維持するためには、もう少しの工夫が必要かもしれません。 一部の企業は、取引量や実績に基づいてパートナーをカテゴリーに分け、そのグループに対して相応の報酬を与える階層システムを使用しています。 また、特定の販売マイルストーンに到達した場合にボーナスを支給する企業もあります。 また、エリート研修やパートナーガイドへの優先掲載、重要顧客との面談など、特別な特典を設ける場合もあります。 また、特別なイベントのチケットなど、昔ながらのおみやげがもらえることもあります。
ビジネスプランニング
より高度なパートナー関係を最大限に活用するには、パートナーのビジネスとその目標の整合性を深く理解し、価値を高める共同ビジネスプランが最適な方法と言えます。 このような努力は強力なリターンをもたらしますが、それには慎重な計画と詳細への注意が必要です。 このステップの準備ができたら、期待を設定し、範囲を制御し、記録システムを確立し、トレーニング、文書化、および情報共有をうまく実装する方法について、チャネル関係の最大化に関するこの投稿で詳しく学ぶことができます。
Measuring Channel Program Success
最後に、チャネル販売プログラムの設計、セットアップ、構築のすべてのハードワークを終えたら、次はビジネスゴールに対してどの程度のパフォーマンスが得られるかを確認するときです。 測定可能な活動と同様に、プログラムの成功を測るために使用できる測定基準はほぼ無数にあります。
まず始めに、チャネル プログラムで大きな成功を収めているハブスポットが、パートナーの募集、販売の成功、および収益性を網羅した、関連するチャネル メトリクスの包括的なリストを作成しました。 パートナー減少率、パートナーから提出された案件の成約率、直販に対するパートナー販売の CAC など、プログラムがビジネスにどの程度貢献しているかを評価する方法がたくさんあります。 チャネルマーケティングに関するより多くの情報と洞察は、当社のブログでご覧いただけます。