Business negotiators understand that reaching a win-win negotiation: when both sides are satisfied with their agreement, the odds of long lasting and successful business partnership is much higher. しかし、Win-Winの交渉を成立させるための具体的な戦略は、なかなか見えてこないものです。 このような場合、「Win-Win」か「Hardball」か、どちらを選ぶべきでしょうか。 ハーバード・ロー・スクールの「スポーツ契約交渉からトップ戦略を学ぶ」
1. Win-Winの交渉戦略その1：複数のオファーを同時に出す
一度に1つのオファーだけをテーブルに置くと、相手がそれを断った場合、ほとんど何も学べません。 これに対して、ハーバード・ビジネス・スクールのマックス・H・バザーマン教授は、それぞれ自分にとって等しく価値のある複数のオファーを同時に提示した場合にどうなるかを考えてみましょう、とアドバイスしています。 相手があなたのオファーをすべて断ったら、どれが一番好きか聞いてみてください。 彼女が特定のオファーを好むことは、あなたが価値を創造し、Win-Winの取引を見つけ、相互利益を生み出す可能性のある場所を知る強い手がかりとなるはずです。 ウィン・ウィンの可能性を見出すだけでなく、複数のオファーを同時に出すことで、あなたの親身で柔軟な性格と、相手の好みやニーズを理解しようとする姿勢を示すことができるのです。 そこで、次にオファーを出そうとするときは、代わりに同等の価値を持つ3つのオファーを出すことを検討するよう、バザーマン氏はアドバイスしています。
- 交渉におけるMESOの詳細については、こちらも参照してください。 交渉の戦略と交渉術 – MESO交渉
2.勝ち組の交渉戦略その2：マッチング権を含める
交渉において、契約書にマッチング権（一方の側が相手側が受け取ったオファーに対抗できる保証）を含めることは、ハーバード ビジネス スクールおよびハーバード ロー スクール教授のGuan Subramanian氏によれば、古典的に勝ち組になれるとされています。 あなたが家主で、入居希望者と交渉している場合を想像してください。 あなたは、将来そのアパートを誰かに売ることができる能力を維持したいと考え、一方、入居希望者は、希望する期間だけそのアパートを借りることを約束してほしいと考えています。 借主にマッチング・ライト（第三者からの正当な申し出に応じる権利）を与えれば、自社の柔軟性を維持しながら、借主には引っ越しという混乱を回避する機会を与えることができます。 このように、マッチング・ライトは、ウィン・ウィンの合意の確率を高めることができます。
- マッチング・ライトの詳細については、以下も参照してください。 ビジネス交渉 – マッチング・ライツ。 The Fundamentals
3.Win-win 交渉戦略その3:
交渉の場では、将来の出来事の可能性について異なる信念を持っているため、しばしば行き詰まることがあります。 たとえば、あなたは自分の会社が時間通りに予算内でプロジェクトを遂行できると確信しているかもしれませんが、クライアントはあなたの提案を非現実的だと考えているかもしれません。 マサチューセッツ工科大学のローレンス・サスキンド教授は、著書『Good for You, Great for Me』の中で、「コンティンジェント契約」（将来の不確実性に関するリスクを軽減するために「もしも、ならば」という約束を交わすこと）は、当事者が意見を一致させつつ前進する方法であると書いています。 Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014)という本の中で、マサチューセッツ工科大学のローレンス・サスキンド教授が書いています。 偶発的なコミットメントは、しばしばコンプライアンスに対するインセンティブやコンプライアンス違反に対するペナルティを生み出すとサスキンド氏は説明する。 例えば、プロジェクトの提出が遅れた場合に指定されたペナルティを支払うことを提案したり、予算をオーバーした場合に料金を大幅に引き下げることに同意したりすることができます。 契約書に偶発的な合意を加えるには、まず、双方に、将来どのような展開になるかを想定したシナリオを書かせることから始めます。 次に、各シナリオに適切と思われる期待値や要求値を交渉する。 最後に、シナリオと交渉した影響や報酬の両方を契約書に記載します。 コンティンジェント契約は、どのような救済措置であっても満足できる確率を大幅に高め、ウィン・ウィンの取引を生み出すのに役立ちます。
- 交渉におけるコンティンジェント契約の詳細については、以下も参照してください。 ビジネス交渉における成功報酬型契約」も参照してください。
4.Win-Win ネゴシエーション戦略その4：損害賠償を前もって交渉する
偶発的な契約では、将来のすべての出来事を予測できるわけではないので、Win-Winの合意を育てるもうひとつの方法は、契約に違反した場合にいくら支払うかを規定した清算賠償条項を入れておくこと、とSubramanian氏は言います。 一方が他方を契約違反で訴えた場合、原告は（勝った場合）、失われた特定の商品やサービスではなく、金銭的な損害賠償を受けることになると考えてください。 したがって、例えば、納品が遅れたり、遅れたりした場合にいくら支払うかを前もって交渉しておけば、代替的な紛争解決策や訴訟が発生した場合、それを効率化できる可能性がある。 また、損害賠償の交渉は、新たな問題を提起し、価値創造の可能性を拡大する。 このように、新しい争点を加えることで、ウィン・ウィンの交渉の機会が増えます。
- この交渉戦術の詳細については、以下も参照してください。 ビジネス交渉術。 ダメージが出る前に交渉する
5.Win-Win 交渉戦略その5：和解後の示談を模索する。
合意に至ったところを想像してください。 あなたはその取引にかなり満足していますが、そこからもっと価値を引き出せたのではないかと思っています。 従来の常識では、取引を台無しにしないように、相手と合意について話すのをやめて、次に進むべきとされています。 それに対して、Bazerman氏は、相手方に、この契約書をもう一度見て、より良いものにできないかどうか尋ねてみることを勧めている。 その際、もし双方の成果が上がらないのであれば、修正された協定を拒否する自由があることを相手に説明する。 このような和解後の解決は、あなた方の間で分けるべき新たな価値の源泉につながる可能性があります。 また、これまで契約がなかった場合、ウィン・ウィンの契約を結ぶのに役立つこともある。 最初の合意を打ち出すことに成功したことで、さらに強力な取引の可能性を探るために必要な信頼が確立されたかもしれません。
- 和解後の和解の詳細については、こちらも参照してください。 ビジネス交渉術のヒント – 交渉による合意事項を強化する方法