調査によると、「企業も代理店クライアントも、保持よりも顧客獲得に力を入れている」
SaaSビジネスの中には、手っ取り早い解決法に焦点を合わせて時間とお金を浪費しているものがあります。 しかし、貴社は正しい戦略に集中することで、限られたリソースでより多くの顧客を獲得できます。
「Eコマースのスタートアップにとって、最も難しいのは集中することです。 ニッチな製品にフォーカスするのは簡単ですが、『ニッチな顧客』にフォーカスするのは非常に困難です」と、OwnOnlyのCMO、Brian Zeng氏は言います。
確固たる計画を持って顧客獲得に取り組みましょう。
しっかりとした計画で顧客獲得に臨む。ターゲット層との関係を構築し、基盤を作る。
戦略目標に向かって前進することで、異なる方法で顧客を獲得する。
Build Engagement
初めて訪れた人が、あなたのウェブサイトを偶然見つけ、自動的に製品を購入する可能性は極めて低いでしょう。 見込み客が購入に至るまでには、あなたのブランドと十分に関わる必要があります。
より多くの顧客を引き付けるには、質の高い関係を築くことです。 マッキンゼーによると、”購買体験の70％は、顧客がどのように扱われていると感じるかに基づいている “という。
まず、理想の顧客のペインポイントを知る。 営業と綿密な打ち合わせを行う。
既存の顧客との非公式な会話を手配する。 そして、マーケティングチームと協力して、正確なバイヤーペルソナを作成する。
自社の価値と消費者を結びつける方法を特定する。 ナイキは、フィットネス、スポーツ、モチベーションという使命を推進することで、同様のテクニックを使用しています。
ソーシャルメディアも、エンゲージメントを築くための効果的な方法です。 買い物客は毎日、ブランドについて話しています。 そのため、このような「曖昧さ」があるのです。 SproutSocial のようなソーシャルメディアモニタリングツールを使用して、これらの会話を追跡してください。 ボストン大学MBAプログラムの教授ディレクターであるSusan Fournier氏と、執行委員会のメンバーであるLara Lee氏は次のように書いています：
「企業はあまりにも頻繁に、コミュニティ構築の努力をマーケティング機能内に隔離しています。 それは間違いです。 ブランドコミュニティが最大の利益を生むためには、ビジネス全体の目標をサポートするハイレベルな戦略として組み立てられる必要があります」
見込み客との対話を開始し、1対1の交流を設定するようチームに奨励する。 たとえば、化粧品ブランドのセフォラは、オンラインフォーラムを促進し、人々に専門家のアドバイス、有名人のヒント、チュートリアルを提供しています。
コミュニティへの参加は、顧客に透明性を提供します。 ブランドの価値観と消費者を結びつけてくれます。 全体として、より多くのSaaS顧客と契約するための重要な要素です。
支出を制限する
顧客の獲得は、必ずしもコストの上昇と同じではありません。 支出を監視することを学びましょう。
スケーラブルな販売モデルを成長させるために、大規模な販売チームを採用するのは避けましょう。
「できるだけ多くの営業電話に会社の創設者を使うようにする。 結局のところ、彼らはメッセージを変更し、製品を変更し、失敗したセールスコールで発見しているものに反応する能力を持っています」と、マトリックスパートナーズのゼネラルパートナー、デビッドSkokは述べています。
顧客獲得コストの計算方法に関するステップバイステップのガイドをご覧ください。
Segmentのマーケティング担当Diana Smithは、新規顧客獲得のための予算を立てる前に、次の3つの質問に答えることを提案しています。
さらに、マーケティングオートメーションのソフトウェアを使用して、リードを効果的に育成する。
HubSpotやMarketoなどのツールを使用すると、チームは電子メールのターゲティングを改善し、リードをより速く販売に変換し、データを将来のプロジェクトと連携させることができます。 さまざまな獲得チャネルで実験してみましょう。 その後、結果を分析します。 何が残る必要があり、何が手放す価値があるかを決定します。
Frontのマーケティングおよび成長の責任者であるAlice Defaultは、「最も価値のあるチャネルは、最も成功しやすい最も安いユーザーをもたらすものです」と述べています。 しかし、コストを下げるためにさまざまな戦略をテストすること。
Educate Prospects
古い販売モデルは過大評価されすぎているのだ。
テクノロジーのおかげで、人々はボタンをクリックするだけで製品について学ぶことができます。 製品を購入する前に何かをググらない人はめったにいません。
見込み客を説得するのではなく、信頼されるパートナーになりましょう。
「セールスなくしてビジネスなし。 営業は機会であり、罰や義務ではありません。 そのため、このような「曖昧さ」があるのだと思います。
あなたが貴重な情報を共有すると、あなたの会社は業界の専門家になります。買い物客は、誤解される心配なく、あなたの意見を信頼するようになります。
あなたのブランドを権威として確立する。 ウェビナーを開催して、見込み客に製品について情報を提供しましょう。
たとえば、HappyFoxは、サポートプロセスの有効性を追跡する方法を見込み客に示すためのプレゼンテーションを作成します。
また、製品の価値を検証するために社会的証明を提供します。「
調査によると、「消費者の70％が購入前に商品レビューを見ており、商品レビューはメーカーからの商品説明よりも12倍信頼されている」ことが明らかになっています。
コンテンツキュレーションツールのCrateは、満足した顧客からのレビューをハイライトしています。 この会社は、顧客を引用するだけでなく、その人の写真、名前、外部リンクを追加していることに注目してください。
市場で最高のSaaSであると主張するだけではいけません。 教材や体験談を通じて、製品のソリューションをバックアップしてください。
パートナーシップを築く
このグローバル経済において、ビジネスはもはや孤立しては成長しません。 eコマースマーケターにとって、持続可能なビジネスモデルを構築するためにパートナーシップを築くことは非常に重要です。
他のブランドと提携することで、新しいオーディエンスへの露出を増やす。 戦略的提携により、あなたのビジネスはより少ない労力でより多くのことを行うことができます。
「正しい戦略的提携またはジョイントベンチャーを開発することにより、あなたの会社は多くの場合、市場シェアを拡大し、顧客の要求を満たすための追加の資金や人的資源を得ることができます」と、Black Enterpriseのシニアコンテンツプロデューサー、キャロリン M. ブラウンは書いています。 この提携により、Uberのライダーには独占的な価値が加わり、Spotifyは会員がサービスをアップグレードするための独自のセールスポイントを受け取りました。
また、インフルエンサーとの共同マーケティングキャンペーンを調整することも試してみましょう。
「共同マーケティングとは、2つ以上の団体が一緒にマーケティングし、団体がブランドの認知、オーディエンス、結果を共有して利益を得ることです」と、PR界の巨匠アリー・フリーランドは述べています。
共同作成されたコンテンツには、インフォグラフィック、Twitterでのチャット、ホワイトペーパー、あるいはポッドキャストが含まれます。
Shopifyはニューヨーク証券取引所と提携して、起業家にメンタリングの特別な1週間を提供します。
顧客を獲得することは、常に車輪を再発明することを意味するわけではありません。
Attract More Customers
新規顧客の注目を集めることで、SaaS企業を成長させることができます。 より多くのビジネスを獲得するためには、一過性のものではなく、長期的な戦略に集中することです。
継続的な関与によって見込み客との関係を構築する。
継続的な関与によって見込み客との関係を築く。 そして、他社とのパートナーシップを築き、リーチを広げる。
戦略的になる。 より多くの顧客を獲得する。
著者について。 シェイラ・プライスは、デジタルマーケティング、テクノロジー、社会的責任の交差点に住んでいます。 Twitter @shaylaprice.
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