1930年代のハーバード大学心理学クリニックの先駆的な研究成果は、『人格の探究』にまとめられ、今後の人格研究、特に欲求や動機に関する研究の出発点となった。 特に、デビッド・C・マクレランドとその同僚による達成動機の研究は、リーダーシップの出現と関連している。 マクレランドは、個人が特定の結果に対する選好をどのように表現するかを説明するために、達成動機を意図的に喚起する可能性に関心をもっていました（動機づけの一般的な問題）。 ここでいう達成欲求とは、競争条件下での成功に対する個人の選好のことである。 マクレランドが達成動機の存在を立証するために用いた手段は、クリスティアナ・モーガンとヘンリー・マレーが開発したテーマ別知覚テスト（TAT）で、その人がどのような幻想を表現するかということであったが、彼は『人格の探究』の中で、「・・・人はあいまいな社会状況を解釈すると、自分が注目している現象と同じくらい自分の人格をさらけ出しがちだ・・・」としている。 それぞれの絵は、何らかの危機的状況を示唆し、それに関連する幻想を喚起するのに有効でなければならない」（p531）。 このテストは、被験者が心理学者に解釈し、説明するよう求められる一連の絵で構成されている。 TATは、ニーズや動機のアセスメントを支援するために広く用いられてきた。 マクレランドは、達成欲求、権力欲求、所属欲求という3つの支配的な欲求が人間の動機づけを支えていると主張した。 そして、それぞれの欲求の相対的な重要性は、個人と文化によって異なると考えたのです。 また、一般的に行われているIQや性格診断などの採用テストは、能力の予測には適していないと主張し、企業は標準化されたテストの点数ではなく、関連する分野で発揮される能力を基に採用を決定すべきだと提唱しました。 当時としては異端児的な存在であったマクレランドの考えは、多くの企業で標準的な慣行となった。
マクレランドの最初の調査の手順は、テストを受ける人に自分の業績に対する関心を喚起することであった。 また、喚起を省略した対照群も使用された。 この実験の過程で、マクレランドはTATのストーリーを分析することによって、最初の喚起が必要ないことを発見した。 その代わりに、対照群（事前に喚起がなかった人）は、ある人は達成感の高いストーリーを書き、ある人は達成感の低いストーリーを提出し、ストーリーに大きな違いを見せた。 マクレランドは、テーマ別知覚テストに基づく結果を用いて、彼が「N-Ach」と呼ぶスコアに基づき、社会における個人を高達成者と低達成者にグループ分けできることを実証したのである
マクレランドとその仲間たちはその後、ファンタジー分析の研究を広げ、異なる年齢層、職業グループ、国籍などを含めて達成ニーズの強さを調査している。 これらの調査から、N-Achスコアは職業レベルが高くなるにつれて上昇することが示された。 また、ビジネスマンや経営者、起業家などは必ずと言っていいほど高得点者である。 また、高業績者の特徴として、仕事で成果を上げること自体が目的であり、その指標として金銭的報酬があることが明らかにされている。 また、経営者、ビジネスマン、起業家でありながら、ギャンブラーではないこともわかっている。 感情知能が高いと達成欲求が高くなり、低いと達成欲求が低くなる。 1956年から1960年にかけてAT&Tの新入社員管理職を対象に行われた実験では、8年から16年の間に達成した達成度を調査し、昇進が個人の貢献に左右される下位レベルの管理職では、上位レベルよりも高い達成度が経営的成功と関連していることが示された。 これとは対照的に、リーダーシップ動機のパターンは、高いn-Powerを伴うため、人々に影響を与えることへの関心として現れている可能性が高い。
達成動機に関するこれらの研究は、西洋諸国の工業化と経済発展がプロテスタント倫理とそれに伴う仕事と達成を支える価値に関連しているというMax Weberの論文に基づく国民性の違いについての研究へと自然に移行するようである。 マクレランドとその仲間たちは、国力消費の指標を通して歴史的に見ると、そのような関係が実際に存在することを納得させた。 個人および国家の業績に関する差は、経済的資源や経済的援助の注入に加えて、達成動機の有無に依存する。 高業績者は、特定の知識、特定の経験、特定の環境の中で生きてきた結果、職務上の達成を通じて自己実現の欲求を満たしていると見ることができる
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