Em um mundo dominado por varejistas big-box, querendo iniciar um negócio de varejo independente provavelmente se sente um pouco como David batalhando com Golias. “Porquê incomodar-se?”, pensas tu. “Eu só vou ser esmagado.” Mas hoje em dia, o teu pequeno tamanho pode salvar o teu negócio. As caixas grandes ficaram tão inchadas. A boa notícia é que os gastos com o varejo permaneceram fortes através dos altos e baixos da economia (totalizaram cerca de 3,58 trilhões de dólares em 2002, de acordo com o U.S. Census Bureau).
Embora os custos de estabelecer um local de varejo permanente possam ser íngremes – você pode gastar até 100.000 dólares ou mais, com aluguéis de três a dez anos – carros, quiosques e espaços temporários podem ser uma maneira mais fácil de colocar um pé na porta com muito menos risco. O investimento inicial para um quiosque ou um carrinho varia de apenas $2.000 a $10.000, segundo Patricia Norins, editora do Specialty Retail Report , uma publicação comercial trimestral para varejistas especializados. E hoje, os carrinhos e quiosques são uma indústria de $10 bilhões.
Flexibilidade é outra vantagem para se manter pequeno. Os contratos de licença para carrinhos e quiosques são mais curtos e normalmente são renovados todos os meses até um ano, dependendo do local. Este acordo facilita aos empresários “entrar, experimentar por um mês, e se o seu produto não estiver funcionando, mudar para uma nova linha de produtos ou fechar a loja e mudar para um novo local”, diz Norins.
Estas localizações temporárias também podem funcionar bem para negócios sazonais que só precisam estar abertos por um tempo limitado. Por exemplo, uma loja de doces especiais pode abrir um pouco antes do Natal, permanecer aberta até ao Dia dos Namorados, Páscoa e Dia das Mães e depois fechar durante o resto do ano. O local mais popular para uma operação temporária é um centro comercial movimentado, mas muitos operadores também estão encontrando sucesso em aeroportos e outras instalações de transporte, em eventos esportivos e em outros locais criativos limitados apenas pela sua imaginação e capacidade de fazer um acordo com o gerente da propriedade.
No Mall of America, cerca de 100 inquilinos temporários deslumbram 40 milhões de visitantes por ano. As tarifas de aluguel de carros são cerca de $2.300 por mês ou 15% das vendas mensais, o que for maior. Todos os inquilinos temporários devem pagar uma taxa inicial de $1.500 em “dinheiro chave”, que paga para um designer de loja projetar e construir um carrinho com o visual certo.
Não está interessado em fazer negócios em um shopping? Os vendedores ambulantes e os concessionários precisam verificar com a cidade ou município em que querem fazer negócios os regulamentos e especificações para os tipos de produtos, horários e exposições que são permitidos.
Iniciar seu negócio
Opções para iniciar um negócio de carrinho ou quiosque incluem abrir um local permanente em um shopping e alugar um carrinho; comprar um carrinho para usar em eventos ao ar livre ou em esquinas; ou alugar um carrinho a curto prazo.
“A opção mais barata é alugar por um curto período e ver como corre”, diz Bruce Stockberger, proprietário da Stockberger Marketing Associates, uma empresa de marketing de North Palm Beach, Flórida, especializada em marketing de carrinho, quiosque e Internet. Ele diz que você gastará pelo menos US$600 por semana para alugar.
Se você alugar ou comprar um carrinho de compras depende do seu produto e localização. Nos shoppings, você geralmente aluga um carrinho da gerência do shopping. O custo do aluguer depende da época e do volume de tráfego do centro comercial, mas normalmente é de pelo menos $800 por mês para espaço e um carrinho, e pode ficar muito alto em uma boa localização. Alguns shoppings cobram uma percentagem das suas vendas, além do aluguer mensal. Wally Rizza, proprietário de vários carrinhos em locais de alto perfil como o Irvine Spectrum Entertainment Center em Irvine, Califórnia, paga mais de $2.000 por mês pelo aluguel de cada um de seus cinco carrinhos.
“Os quiosques começam mais alto que os carrinhos, geralmente $9.000 ou $10.000”, diz Denise Clark, autora de From Dogs . . To Riches: Um Guia Passo-a-Passo para Começar & Opere seu próprio negócio de venda de carrinhos de celular. Os custos iniciais adicionais dependem da sua mercadoria. Itens como jóias e cristais requerem um investimento maior do que, digamos, cachorros-quentes.
Os carrinhos vêm em muitos tamanhos e estilos com capacidades variadas. Há carrinhos para tipos específicos de alimentos, alguns com refrigeradores, grelhadores, vaporizadores – mesmo pequenos fornos para que você possa assar no local. Determine suas necessidades antes de encomendar um carrinho, aconselha Jeffrey Morris, presidente da All A Cart Manufacturing Inc. em Columbus, Ohio, uma empresa de design e fabricação de carrinhos. “Liste seus produtos e o equipamento necessário para fazê-los ou exibi-los”, diz ele. “Desenhe também um layout simples do carrinho para dar uma ideia dos requisitos de tamanho.”
Pense na versatilidade, especialmente com alimentos. Não se limite a fazer um item, caso ele não se venda bem e você tenha que trocar de equipamento. “O que vende pode ser completamente o oposto do que você pensava”, diz Gerardo Gonzalez, presidente de Gonzalez & Associates, uma Piscataway, New Jersey, empresa que consulta sobre merchandising móvel e start-ups de serviços de alimentação.
Você pode conseguir um bom negócio com carrinhos usados, mas Clark, que também vende carrinhos personalizados, pede cautela. “As pessoas compram um carrinho que acham bonito – apenas para descobrir que compraram a dor de cabeça de outra pessoa”, diz ela. “Acaba custando mais para modificar do que para comprar novos.”
Localização Permanente ou Temporária?
Na venda de carrinhos, a localização é tudo. Aqui está a sua primeira decisão: Você quer um local permanente ou deve mudar de evento para evento?
Com um local permanente do shopping, você não precisa se preocupar em comprar um carrinho, movê-lo ou lutar contra o mau tempo (a menos que seja um shopping ao ar livre). Você pode construir uma clientela e prever como o negócio vai correr e quanto produto você vai precisar. Do lado negativo, a renda pode aumentar. Se as vendas no shopping caírem, você vai sofrer. E se o seu produto não for exclusivo, uma loja vizinha pode começar a oferecer a mesma mercadoria.
Existem muitas vantagens em possuir um carrinho móvel, diz Clark, que faz a maior parte do seu negócio em eventos especiais. “Você não tem despesas gerais como aluguel e utilidades”, diz ela, “e se as vendas são ruins, você simplesmente se muda”.
Focalizando no seu público-alvo
Se escolher um local realmente se resume a um elemento chave: “Começa com a identificação de quem é o seu cliente alvo. Você quer localizar perto de onde esses clientes estão”, diz Howard Van Auken, diretor acadêmico do Pappajohn Center for Entrepreneurship da Iowa State University em Ames.
Pensando sobre seus clientes-alvo, ela trabalhou para Diane Flannery, uma franqueada de Ben & Jerry’s franchisee, bem como CEO da Juma Ventures, uma organização de São Francisco que encontra emprego para crianças do interior da cidade. “Quando começamos há oito anos, estávamos tentando encontrar locais diferentes onde pudéssemos vender sorvete”, diz ela. “Achávamos que os jovens adoravam beisebol e sorvete, então o estádio parecia um bom lugar”
Após ter encontrado seus clientes-alvo, Van Auken diz: “visite essas áreas e veja qual é o padrão de tráfego”. Além disso, de acordo com Van Auken, você precisa verificar com os gerentes da propriedade de seu local alvo em relação a questões como aprovação de produtos e problemas de exibição, segurança, custos operacionais, fluxo de caixa, pessoal e duração do aluguel. (Para um centro comercial, você vai querer falar com a gerência do centro comercial responsável por carrinhos e quiosques. Para um local público, entre em contato com a cidade ou o município para ver se um carrinho é permitido e quais são as permissões necessárias. Num edifício de escritórios profissional, contacte a gerência do edifício.)
Susie Grant, gerente de aluguer especializado para a Galleria em South Bay em Redondo Beach, Califórnia, também tem uma lista de questões que terá de considerar:
- Que tipo de armazenamento está disponível? Enquanto os quiosques da Galleria têm algum espaço de armazenamento, os locatários podem comprar mais a um custo adicional.
- Você planeja alugar durante as férias? O aluguel aumenta consideravelmente durante esse período.
- Quanto tempo você quer assinar um contrato de locação? Ofertas de subsídios que duram de um mês a um ano.
Depois de ter equilibrado as questões de custos e decidido sobre a duração do aluguer, então é altura de encontrar óptimos funcionários e estabelecer uma data de mudança. ” é sempre baseado na disponibilidade”, diz Grant. ” pode ter algo em mente que não está disponível no momento em que eles estão entrando no shopping. ”
Você também precisará obter uma licença comercial, e se você carregar seu carrinho como um reboque, você deve obter uma licença do Departamento de Veículos Automotores. Se você servir comida, você precisará de uma licença do Departamento de Saúde, o que requer uma quantidade específica de treinamento em preparação e manuseio de alimentos. Muitas vezes os shoppings já têm os carrinhos permitidos e segurados.
Embora considerando todas essas questões, uma das coisas mais inteligentes que você pode fazer é confiar em seus instintos. “Vá com o seu instinto”, diz Grant. “Se você tem um bom pressentimento sobre um local, provavelmente será um bom lugar para você começar.”
Não cometa erros
Vendedores iniciantes cometem muitos erros. Aqui estão cinco dos maiores:
- Não fazer uma verificação da realidade. Você tem o temperamento necessário para ter sucesso no varejo? “Um dos maiores erros que as pessoas cometem é pensar que o varejo vai ser um caminho, e sua experiência acaba sendo muito diferente”, diz Daniel Butler, vice-presidente de operações de varejo da National Retail Federation em Washington, DC. “Eles não são realistas quanto aos desafios.” O varejo é uma escolha de estilo de vida. Consegues hackeá-lo? Butler sugere trabalhar em tempo parcial no varejo por alguns meses para descobrir antes de começar seu negócio.
- Falha na pesquisa. Surpreendentemente, muitos retalhistas principiantes não desenvolvem um plano de negócio ou um plano de marketing. “Quando alguém vem até mim e diz ‘Esta é a pesquisa que fizemos, é por isso que sentimos que este produto vai vender e por que teremos sucesso neste local’, isso me dá um maior nível de conforto”, diz Courtney Lackey, uma gerente geral da Jones Lang LaSalle, uma empresa de leasing de gestão de propriedades que administra propriedades de aluguel.
- Criando desordem. No varejo, você está marcando a sua marca desde o primeiro dia. Se a apresentação do seu produto não tem rima ou razão, os clientes não têm motivos para parar e comprar. “O maior erro que um carrinho ou quiosque varejista pode cometer é colocar muita mercadoria”, diz Lackey. “Algo que é bem apresentado, colorido e chama a atenção atrai os clientes”
- Competindo com os varejistas de caixas grandes. Encare isso, como varejista independente você nunca vai vencer o WalMart no preço. Mas muitos pequenos retalhistas caem na armadilha do preço de tentar competir com os grandes – um grande erro, diz Bob Phibbs, um consultor de retalho em Long Beach, Califórnia. Em vez disso, concentre-se em sua vantagem como um pequeno varejista: atendimento ao cliente e uma experiência única para o consumidor.
- Escolhendo o local errado. A tarifa de aluguel pode ser ótima, mas se a localização não atrair pessoas, você pode estar com problemas mesmo que o seu produto seja bom. Para onde vão os compradores que procuram o seu tipo de produto? Que tipos de retalhistas de caixas grandes complementam o seu produto e vão conduzir o tráfego no seu caminho? Uma forma sem custos para descobrir é sentar-se num centro comercial e observar o fluxo de tráfego. “Se você decidir que quer pessoas de luxo, veja onde eles já estão comprando e como você conseguiria esse mercado”, diz Phibbs. “Saiba todas estas coisas {antes} de assinar contratos de arrendamento”.”
Regras e Regulamentos
Com contratos de arrendamento de shopping centers, você normalmente é cobrado pela manutenção das áreas comuns e pelos esforços de marketing do shopping. Saiba quais são os planos do shopping para qualquer alteração estrutural ou remodelação, recapeamento dos estacionamentos, ou substituição da cobertura. Estas podem ser avaliações devastadoras para um negócio jovem. Requisitos para horas e dias de operação, restrições de estacionamento dos funcionários, participação em eventos de serviço comunitário, certificado de presente e programas de fidelidade, e aparência de loja podem não se encaixar no seu plano de negócios ou capacidades. Certifique-se de que você será capaz de se adequar a estes requisitos.