Harvardin psykologisen klinikan 1930-luvulla tekemä uraauurtava tutkimustyö, joka on tiivistetty teoksessa Explorations in Personality (Tutkimuksia persoonallisuudesta), tarjosi lähtökohdan tuleville persoonallisuustutkimuksille, erityisesti tarpeisiin ja motiiveihin liittyville tutkimuksille. David C. McClellandin ja hänen työtovereidensa tutkimuksilla suoritusmotivaatiosta on erityistä merkitystä johtajuuden syntymisen kannalta. McClelland oli kiinnostunut mahdollisuudesta herättää tarkoituksellisesti saavutusmotiivi yrittäessään selittää, miten yksilöt ilmaisevat mieltymyksensä tiettyihin lopputuloksiin – yleinen motivaatio-ongelma. Tässä yhteydessä saavutustarpeella viitataan yksilön mieltymykseen menestyä kilpailuolosuhteissa. Väline, jota McClelland käytti osoittaakseen saavutusmotiivin olemassaolon, oli se, millaisia mielikuvia henkilö ilmaisi Thematic Apperception Test (TAT) -testissä, jonka ovat kehittäneet Christiana Morgan ja Henry Murray, jotka toteavat Explorations in Personality -teoksessa, että ”…kun henkilö tulkitsee epäselvää sosiaalista tilannetta, hänellä on taipumus paljastaa omaa persoonallisuuttaan yhtä lailla kuin ilmiötä, johon hän kiinnittää huomiota…”. Jokaisen kuvan tulisi viitata johonkin kriittiseen tilanteeseen ja herättää tehokkaasti siihen liittyvä fantasia” (s. 531). Testi koostuu sarjasta kuvia, joita koehenkilöitä pyydetään tulkitsemaan ja kuvaamaan psykologille. TAT:ia on käytetty laajalti tarpeiden ja motiivien arvioinnin tukena.
Vuonna 1961 McClelland julkaisi The Achieving Society -teoksen, jossa hän artikuloi mallinsa ihmisen motivaatiosta. McClelland väitti, että ihmisen motivaation taustalla on kolme hallitsevaa tarvetta, jotka liittyvät saavutuksiin, valtaan ja yhteenkuuluvuuteen. McClelland uskoi, että kunkin tarpeen suhteellinen merkitys vaihtelee yksilöiden ja kulttuurien välillä. McClelland väitti, että yleisesti käytetyt älykkyysosamäärä- ja persoonallisuusarviointeihin perustuvat palkkaustestit ennustivat huonosti pätevyyttä, ja ehdotti, että yritysten olisi perustettava palkkauspäätökset pikemminkin osoitettuun pätevyyteen asiaankuuluvilla aloilla kuin standardoituihin testituloksiin. McClellandin ajatuksista, jotka olivat aikanaan ikonoklastisia, on tullut vakiokäytäntö monissa yrityksissä.
McClellandin alkuperäisen tutkimuksen menettelytapa oli herättää testiyleisössä huoli heidän saavutuksistaan. Käytettiin kontrolliryhmää, jossa kiihottaminen oli jätetty pois. Tämän kokeen aikana McClelland havaitsi TAT:n tarinoita analysoimalla, että alkuärsytys ei ollut välttämätöntä. Sen sijaan kontrolliryhmän jäsenet – henkilöt, joilla ei ollut ollut aiempaa kiihottumista – osoittivat tarinoissaan merkittäviä eroja: jotkut kirjoittivat tarinoita, joiden saavutussisältö oli korkea, ja jotkut lähettivät tarinoita, joiden saavutussisältö oli matala. Käyttämällä Thematic Apperception Test -testiin perustuvia tuloksia McClelland osoitti, että yhteiskunnan yksilöt voidaan ryhmitellä korkean ja matalan saavutustarpeen omaaviin henkilöihin sen perusteella, millaisia pisteitä he saivat hänen ”N-Ach”-testissään.
McClelland työtovereineen on sittemmin laajentanut fantasia-analyysia koskevaa työtään siten, että se on käsittänyt eri ikäryhmiä, ammattiryhmiä ja kansallisuuksia tutkimuksissaan saavutustarpeen voimakkuuden selvittämiseksi. Nämä tutkimukset ovat osoittaneet, että N-Ach-pistemäärä kasvaa ammatillisen tason noustessa. Liikemiehet, johtajat ja yrittäjät saavat poikkeuksetta korkeat pisteet. Muissa tutkimuksissa, joissa on selvitetty korkean suoritustason omaavien henkilöiden ominaisuuksia, on käynyt ilmi, että työssä saavuttaminen on itsetarkoitus; rahapalkkiot toimivat tämän saavutuksen indeksinä. Lisäksi näissä muissa tutkimuksissa havaittiin, että vaikka huippusuoriutujia pidetäänkin johtajina, liikemiehinä ja yrittäjinä, he eivät ole uhkapelaajia. Korkea emotionaalinen älykkyys edellyttää korkeaa saavutustarvetta, kun taas matala emotionaalinen älykkyys edellyttää matalampaa saavutustarvetta. He ottavat riskin vain siinä määrin kuin he uskovat, että heidän henkilökohtaisella panoksellaan on merkitystä lopputuloksen kannalta.
AT&T:n aloitteleville johtajille vuosina 1956-1960 toteutetussa kokeessa tutkittiin 8-16 vuoden aikana saavutettua saavutustasoa, ja se osoitti, että korkea n-saavutustaso oli yhteydessä johtajamenestykseen alemmilla tasoilla johtotehtävissä, joissa ylennys riippuu enemmän yksilöllisestä työpanoksesta kuin ylemmillä tasoilla. Ylemmillä tasoilla, joilla ylennys riippuu osoitetusta kyvystä johtaa muita, korkea n-Achievement ei ole yhteydessä menestykseen; sitä vastoin johtajuusmotiivin malli on niin yhteydessä, mitä todennäköisimmin siksi, että siihen liittyy korkea n-Power, joka nousee esiin huolenaiheena ihmisiin vaikuttamisesta.
Nämä suoritusmotiivin tutkimukset näyttävät luontevasti kääntyvän kansallisten erojen tutkimiseen Max Weberin teesin pohjalta, jonka mukaan länsimaiden teollistuminen ja talouskehitys liittyivät protestanttiseen etiikkaan ja siihen liittyviin, työtä ja suoriutumista tukeviin arvoihin. McClelland ja hänen työtoverinsa ovat vakuuttuneet siitä, että tällainen suhde, historiallisesti tarkasteltuna kansallisen tehonkulutuksen indeksin kautta, on todellakin olemassa. Sekä yksilöllisiin että kansallisiin saavutuksiin liittyvät erot riippuvat taloudellisten resurssien tai taloudellisen tuen myöntämisen lisäksi siitä, onko olemassa tai ei ole olemassa suoritusmotiivia. Huippusuoriutujien voidaan katsoa tyydyttävän itsensä toteuttamisen tarvetta saavutuksillaan työtehtävissään, jotka ovat seurausta heidän erityisestä tietämyksestään, heidän erityisistä kokemuksistaan ja niistä erityisistä ympäristöistä, joissa he ovat eläneet.