Työtovereilta ja alan kollegoilta törmään lähes päivittäin väärinkäsitykseen, jonka mukaan myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen tehtävät ovat keskenään vaihdettavissa. Tämä johtuu uskoakseni ennen kaikkea siitä, että myyntihenkilöstön nimikkeitä on muutettu liiketoiminnan kehittämiseksi – näin on pyritty välttämään siihen liittyvää negatiivista mielleyhtymää.
Todellisuudessa nämä kaksi ovat hyvin erilaisia. Siksi tämä twiitti.
Jos käytät termejä liiketoiminnan kehittäminen ja myynti vaihdellen, teet sen väärin.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Mutta 140 merkkiä ei riitä selittämään kaikkia hienouksia, joten tässä sitä nyt ollaan.
Kun ajattelet liiketoiminnan kehittämisen tehtävää, sitä pitäisi ajatella markkinointitehtävänä. Kyllä, on olemassa joitakin myynnin pehmeitä taitoja (pätevöityminen, neuvotteleminen jne.), jotka ovat välttämättömiä tullakseen hyväksi liiketoiminnan kehittämisen ammattilaiseksi, mutta loppujen lopuksi se on markkinointitehtävä.
Jos ajattelisi sitä liukuvalla asteikolla puhtaan myynnin tai markkinoinnin tehtävän välillä, se päätyisi jonnekin tähän.
Syy tähän on se, että liiketoiminnan kehittämisen tyypillisiä tavoitteita ovat brändin sijoittaminen, markkinoiden laajentaminen, uusien käyttäjien hankkiminen ja tunnettuuden lisääminen – kaikki nämä ovat markkinoinnin yhteisiä tavoitteita. Lievä liukuma kohti myyntiä johtuu yksinkertaisesti taktiikoista, joita liiketoiminnan kehittäminen käyttää näiden tavoitteiden saavuttamiseksi.
Jolloin pääsemmekin varsinaiseen asiaan.
Yrityksestä riippumatta liiketoiminnan kehittäminen noudattaa yleensä samaa rakennetta, jonka hahmottelin nopeasti alla.
Lyhyesti sanottuna myynnin tehtävänä on myydä suoraan loppuasiakkaalle. Liiketoiminnan kehittämisen tehtävänä on työskennellä kumppaneiden kautta myydä loppuasiakkaalle skaalautuvalla tavalla.
Tämä viimeinen osa on avainasemassa.
Skaalautuvuus on erottava tekijä. Sen avulla yritys voi käyttää jo olemassa olevia myyntitiimejä tai kumppanin kehittämiä yhteisöjä uusien kohderyhmien tavoittamiseen. Myynti on hyvin pitkälti kapasiteetin yhtälö, minkä vuoksi myyntitiimit kasvavat yleensä niin suuriksi. Liiketoiminnan kehittämistiimit sen sijaan ovat tyypillisesti hyvin pieniä, ja ne säilyttävät pienen kokonsa työskentelemällä olemassa olevien kumppani-infrastruktuurien kautta. Liiketoiminnan kehittämisen taito on tunnistaa kumppanit, jotka sopivat tähän kuvaukseen, ja samalla löytää keino tuottaa arvoa kumppanin loppuasiakkaalle ja liiketoiminnalle.
Voit nähdä tämän suhteen muutamissa esimerkeissä, jotka esitin aiemmassa postauksessani liiketoiminnan kehittämisen roolista startup-yrityksessä.
Kaiken tämän tarkoituksena ei ole väheksyä myynnin tehtävää. Rehellisesti sanottuna kunnioitan todella hyviä myyjiä. Se on äärimmäisen vaikea ura, jossa on jatkuvaa kieltämistä ja menestymispaineita. Myynti on kovaa, ja sitä pitäisi kunnioittaa, kun sitä tehdään korkealla tasolla.
Mutta nämä kaksi ovat hyvin erilaisia, vaikka ne ovatkin näennäisesti päällekkäisiä.