Johdatus suostuttelevaan mainontaan vs. informatiiviseen mainontaan

Kaikkien Super Bowl 53:n aikana esitettyjen viihdyttävien mainosten joukossa on vain yksi mainos, jota heräsin ajattelemaan seuraavana aamuna: Pepsin ”More Than OK”.

”More Than OK”-mainoksessa vitsailtiin siitä, että Pepsi jää yleensä Coca-Colaan nähden taka-alalle, erityisesti ravintoloissa. Ja kun mukana oli tähtinäyttelijäkaarti, johon kuuluivat Steve Carell, Lil Jon ja Cardi-B (joka hilpeästi ja kiihkeästi tuki Pepsin OKnessia), heidän rohkeutensa haukkua ihmisiä Pepsin laadun heikentämisestä sai aikaan paljon naurua ja sai massiivisen yleisön miettimään uudelleen omia käsityksiään virvoitusjuomasta.

Markkinoijina tiedämme, että jos haluamme saada yleisön vakuuttuneeksi, meidän on herätettävä yleisössä emotionaalinen vaste. Mutta miten se oikeastaan tehdään? Seuraavassa tarkastelemme kuutta suostuttelevaa mainostekniikkaa, joita voit käyttää mainoksissasi, viittä esimerkkiä, joihin voit viitata, jos joskus tarvitset inspiraatiota, ja kolmea informatiivista mainosnäyttöä, jotka ovat yllättäen yhtä vakuuttavia kuin suostuttelevat mainosnäytteet.

Porkkana ja keppi

Ihmiset on synnynnäisesti suunniteltu liikkumaan kohti mielihyvää, kuin hevonen kohti porkkanaa, ja poispäin kivusta, kuten aasi välttää keppiä. Kun ihmiset lukevat tai katsovat mainoksiasi, ”porkkanat” eli lupaukset voitosta voivat täyttää mahdollisuutesi toivolla ja pakottaa heidät tavoittelemaan tuota mahdollista mielihyvän tunnetta. ”Kepit”, mahdollisuudet menetykseen, herättävät potentiaalisissa asiakkaissasi pelkoa, joka pakottaa heidät pakenemaan tuota mahdollista kivun tunnetta.

Kumpikin taktiikka voi vetää potentiaaliset asiakkaasi mukaan tarinaan ja herättää tunteita, jotka innostavat haluamaasi toimintaan. Porkkanat, kuten tuotteen hyöty, houkuttelevat ihmisiä ryhtymään haluttuun toimintaan. Kepit taas, kuten tupakoinnin vastaiset kampanjat, herättävät ihmisissä pelkoa, jotta he lopettaisivat tietyn toiminnan ja aloittaisivat vaihtoehtoisen toiminnan. Jotta ymmärtäisit paremmin, miten laatia mainoksia, joissa on porkkana tai keppi, tutustu alla oleviin esimerkkeihin vakuutusteksteistä.

Porkkana: ”15 minuutissa voit säästää 15 prosenttia autovakuutuksesta.” — Geico

Tikku: ”Get All-State. Voit säästää rahaa ja olla paremmin suojattu kaltaisiltani Mayhemilta. ” — All-State

Kuten näet, Geicon mainoksessa käytetään pientä ajallista panostusta, joka voisi mahdollisesti tuottaa suuria voittoja, houkuttimena saada sinut ostamaan heidän tuotteensa. Sitä vastoin All-Staten mainoksessa käytetään hahmoa ”Mayhem” herättämään ihmisissä pelkoa, jotta he lopettaisivat käyttämästä heidän ”huonompaa” vakuutustaan ja alkaisivat käyttää All-Staten vakuutusta.

Puutteellisuusperiaate

Ihmiset arvostavat esineitä ja kokemuksia, jotka ovat harvinaisia — kun meillä on jotakin sellaista, jota useimmat ihmiset haluavat, mutta jota he eivät voi saada, se lisää itsetuntemustamme ja voimaamme. Jos käytät sanoja ja lauseita, jotka viittaavat niukkuuteen ja herättävät tunteen kiireellisyydestä, kuten ”Eksklusiivinen tarjous” tai ”Rajoitettu saatavuus”, voit kohottaa tuotteesi koettua niukkuutta ja kuluttajien kysyntää huimasti.

Yhden viestin per mainos

Kokeile pitäytyä vain yhdessä viestissä, jotta saat ihmiset koukutettua välittömästi ja suostuteltua heidät lukemaan tai katsomaan loputkin mainoksestasi. Tuotteesi tai tarjouksesi tärkeimmän hyödyn tai ominaisuuden korostaminen helpottaa asiakkaitasi ymmärtämään sen arvon ja lisää heidän konversionsa todennäköisyyttä, koska välität yleisöllesi vain yhden viestin: tuotteesi tärkein ominaisuus hyödyttää asiakkaasi elämää jotenkin, jollakin tavalla.

Kirjoita toisessa persoonassa

Koska potentiaaliset asiakkaasi ovat ensisijaisesti kiinnostuneita siitä, miten voit auttaa heitä, ja pronominit, kuten ”sinä” ja ”sinun”, voivat sitouttaa heidät henkilökohtaisella tasolla ja auttaa heitä lisäämään itsensä luomaanne tarinaan, mainosten kirjoittaminen toisessa persoonassa voi välittömästi kiinnittää heidän huomionsa ja auttaa heitä kuvittelemaan tulevaisuutta, jossa tuotteesi tai palvelusi parantaa heidän elämäänsä.

Anna yleisöllesi kontrollin tunne

Rutgersin yliopiston kolmen psykologian professorin tekemän tutkimuksen mukaan kontrollin tarve on biologinen ja psykologinen välttämättömyys. Ihmisten on tunnettava, että he hallitsevat elämäänsä.

Jos haluat antaa yleisöllesi hallinnan tunteen, sinun on annettava heille mahdollisuus valita. Toisin sanoen, luettuaan tai nähtyään mainoksesi heidän on tunnettava, että he voivat valita ehdottamasi vaihtoehdon tai toisen polun välillä. Jos he kokevat, että yrität pakottaa heidät ostamaan tuotteesi, he ärsyyntyvät ja irrottautuvat viestistäsi.

Voidaksesi antaa yleisöllesi mahdollisuuden valita ja sitä kautta hallinnan tunteen, käytä mainoksissasi fraaseja kuten ”Tunne itsesi vapaaksi” tai ”Ei painostusta”, kuten tässä esimerkissä Hotwirelta.com alla.

Käytä arvokutsua toimintakutsun sijaan

Toimintakutsut ovat ratkaisevia, kun haluat saada potentiaaliset asiakkaat ottamaan seuraavan askeleen, mutta ”Lataa nyt”- tai ”Soita nyt”-CTA ei aina vakuuta skeptisempiä potentiaalisia asiakkaita ryhtymään haluamaasi toimintaan. Sinun on varmistettava, että mainoksesi viimeinen rivi tai vitsi on paras kaikista.

Se sijaan, että kirjoittaisit innostamattoman, viimeisen rivin, kuten ”Lataa nyt”, kirjoita sellainen, joka viestii selkeästi tarjouksesi arvon ja antaa välähdyksen mahdollisesta elämästä, jos potentiaaliset näkijäsi ryhtyvät haluamaasi toimeen, kuten tämä call-to-value, joka kehottaa lukijoita lataamaan blogikirjasi: ”Klikkaa tänään ja ole bloggaaja huomenna.”

Vakuuttava mainonta Esimerkkejä

Nikol

Image Credit: Brilliant Ads

Tuotteen hyötyjen näyttäminen – ei kertominen – on yksi parhaista tavoista vangita huomio ja saada emotionaalinen vastaus. Nikolin paperipyyhkeet eivät tietenkään voi oikeasti muuttaa viinirypäleitä rusinoiksi, mutta tämä mainos korostaa tuotteen imukykyä niin selkeästi ja nokkelasti, ettei heidän tarvinnut kirjoittaa riviäkään tekstiä.

Heinz

Image Credit: Brilliant Ads

Ruokaan liittyen sanalla ”tulinen” (hot) on useita eri merkityksiä: se on korkealämpöinen (high temperature) ja mausteinen. Heinz käytti loistavasti korkean lämpötilan konnotaatiota korostaakseen ketsuppinsa mausteisuutta, ja heidän luova tapansa viestiä tuotteensa arvosta auttoi heitä välittömästi herättämään ihmisten huomion.

Mondo Pasta

Image Credit: Brilliant Ads

Tällä ovelalla sissimarkkinoinnin käytöllä Mondo Pasta sovittaa mainostekstinsä täydellisesti yhteen luovan materiaalinsa kanssa – nuudeleita nieleskelevä kaveri ei kirjaimellisesti ”voi päästää irti”, koska sen köysi on sidottu laituriin. Suunnittelemalla näin visuaalisen, odottamattoman ja kirjaimellisen mainoksen näennäisen yksiulotteisen rekvisiitan avulla ihmisten silmät eivät voi päästää irti tästäkään mainoksesta.

Bic

Image Credit: Brilliant Ads

Toisessa sissimarkkinoinnin esimerkissä Bic hyödyntää hoitamatonta peltoa tuodakseen esiin partakoneidensa tehon. Niittämällä vain pieni kaistale ruohoa pellolla tämä mainos on epätavallinen, yksinkertainen ja erittäin luova tapa kiinnittää ihmisten huomio ja tuoda esiin partakoneen parranajo-ominaisuudet.

Siemens

Image Credit: Brilliant Ads

Siemensin taitava mainos osoittaa tuotteensa edut sijoittamalla pesukoneet ja kuivausrummut yllättäen kirjastoon näyttääkseen, että ne ovat niin hiljaisia, ettei edes kirjastonhoitajan tarvitsisi hyssytellä niitä.

Juo vastuullisesti

Image Credit: Bloggs74

Vaikka tämä mainos saattaa vaikuttaa siltä, että se pyrkii vain herättämään pelkoa kohderyhmässään, se itse asiassa nojaa tosiasioihin saadakseen viestinsä perille. Jos juot ja ajat, onnettomuusriskisi kasvaa 11-kertaiseksi. Keskittymällä tähän hälyttävään tosiasiaan tämä mainos voi saada ihmiset ottamaan Uberin tai Lyftin kotiin illanvieton jälkeen sen sijaan, että he istuisivat ratin taakse.

Miller Lite

Sen jälkeen, kun Bud Light otti Super Bowl 53 -mainoksessaan muutaman iskun Miller Liteä vastaan siitä, että se on käyttänyt maissisiirappia oluessaan, Miller Lite päätti heittää takaisin. Päivää myöhemmin he paljastivat Twitterissä, että heidän oluessaan on itse asiassa vähemmän kaloreita ja hiilihydraatteja kuin Bud Lightissa, mikä auttoi heitä vakuuttamaan ihmiset siitä, että Bud Lightin ja Miller Liten juomisella on itse asiassa samankaltaisia terveyshyötyjä.

Siskiyou Eye Center

Vanhan kansantarun mukaan porkkanat parantavat näköä, mutta tiede on itse asiassa kumonnut tämän myytin. Siksi tämä Siskiyou Eye Centerin mainos on niin luova informatiivinen mainos. Vaikka se pilkkaa tätä yleistä tarua, se luottaa silti tosiasioihin siitä, että porkkanat eivät pysty parantamaan näkökykyäsi, ja Silmäkeskuksen kykyyn tarjota laadukasta hoitoa silmillesi vakuuttaakseen ihmiset asioimaan heidän kanssaan.

Vakuuttava mainonta vs. informatiivinen mainonta: kumpi on parempi?

Vakuuttava mainonta ja informatiivinen mainonta painottuvat ehdottomasti vakuuttavuuden eri osa-alueisiin, mutta ne pyrkivät silti samaan päämäärään: vakuuttamaan yleisösi ryhtymään haluttuun toimintaan. Riippumatta siitä, noudatatko yhtä vai toista mainosstrategiaa, muista, että jos pystyt ärsykkeestä riippumatta herättämään tunnereaktion, mainoksesi on menestys.