Demystifying Sales Enablement: What It Is, Why It Matters, And How To Do It Right

Katso yrityksiä, joilla on parhaat myynnin mahdollistamisstrategiat, jotta näet, miltä myynti näyttää steroideilla. Tulet huomaamaan vilkkaan paikan, jossa monet asiat – kuten liikevaihto, tuottavuus ja voittoprosentit – nousevat ja monet asiat – kuten nopeus liikevaihtoon, myyntisyklin kesto, asiakkaiden vaihtuvuus ja henkilöstön poistuma – laskevat.

Myynnin mahdollistaminen on nousu- ja laskukierros, joka liikuttaa neulaa siellä, missä sillä on merkitystä, ja joka saa myyntitiimit saavuttamaan huippusuorituksia ja asiakkaat brändiuskollisiksi.

Itse asiassa Aberdeen havaitsi, että yrityksillä, joilla on erinomaisesti onnistuneita Sales Enablement -ohjelmia, on:

• 32 % korkeampi tiimin myyntikiintiöiden saavuttaminen,
• 24 % parempi yksilöllinen kiintiöiden saavuttaminen ja
• 23 % korkeampi liidien konversiokerroin.

Ei vain sitä, että yli 75 % yrityksistä, joilla on käytössä myynnin mahdollistavat työkalut, raportoivat korkeammasta myynnistä viimeisten 12 kuukauden aikana, ja melkein 40 % niistä raportoi 25 %: n tai sitäkin suuremmasta kasvusta. Ja 59 % yrityksistä, jotka ylittivät liikevaihtotavoitteensa (joista 72 % ylitti ne 25 % tai enemmän), on määritellyt Wales Enablement -toiminnot. Vain 30 prosenttia alisuoriutuneista yrityksistä voi sanoa samaa.

Myynnin mahdollistamisella on selvästi laaja ja voimakas vaikutus liiketoiminnan menestykseen, mikä tarkoittaa, että Sales Enablement ei ole enää vaihtoehto. Se on ratkaisevan tärkeää selviytymisen, kasvun ja menestyksen kannalta nykypäivän taloudessa.

Tässä oppaassa käsittelemme kaiken, mitä sinun on tiedettävä menestyäksesi Sales Enablementin avulla.

1. Sales Enablement määritelmä
2. Keskeiset toiminnot
3. Tiimirakenne
4. Prosessi
5. Vahvistaminen
6. Myynnin johtamisen valmennus
7. Esimerkkejä
8. Sales Enablement vs. Sales Operations
9. Mittarit ja KPI:t
10. Hyvät käytännöt

Mitä on Sales Enablement?

Myyntikoulutuksen, myynnin tuottavuuden ja myynnin mahdollistamisen alalla (20) + vuoden menestyksen jälkeen olen rajannut määritelmäni tähän:

Myynnin mahdollistaminen keskittyy siihen, että ”oikeat ihmiset saadaan oikeisiin keskusteluihin oikeiden päätöksentekijöiden kanssa oikealla tavalla”. Murramme Sales Enablementin monimutkaisuuden käytännön ideoiksi skaalautuvien ja toistettavien käytäntöjen avulla, jotka johtavat liikevaihdon kasvuun.”

Todellisuudessa kyse on tuottavuuden lisäämisestä ottamalla käyttöön systemaattinen lähestymistapa tukisisältöön, joka kasvattaa lisätuloja. Tähän perustuu tietysti keskittyminen mittareihin, seurantaan ja raportointiin, joilla voidaan perustella sinun ja/tai tiimisi yritykselle tuottama ROI.

Näyttää tarpeeksi yksinkertaiselta, eikö? No, jos uskot, että se on yksinkertaista, minulla on ”kuuluisa” silta San Franciscon lähellä, jonka haluaisin myydä sinulle!

Myynnin mahdollistamisen suurin ongelma on se, että sille ei ole yhtä maailmanlaajuisesti hyväksyttyä määritelmää.

Myynnin mahdollistaminen on useiden myyntitoimintojen yhdistelmä

Jos kysyt kymmeneltä ihmiseltä kysymyksen ”Mitä on myynnin mahdollistaminen?”, saat kymmenen eri vastausta. Jotkut sanovat, että se on koulutusta. Toiset sanovat, että se on uusien työntekijöiden perehdyttämistä ja vankan peruskokemuksen luomista, joka johtaa pitkäaikaiseen menestykseen.

Jälleen toinen ryhmä sanoo, että kyse on sen varmistamisesta, että myynnin ammattilaisilla on käytettävissään myyntityökaluja, -malleja ja -prosesseja.

Jotkut sanovat, että kyse on siitä, että tehdään kaikki mahdollinen sen varmistamiseksi, että yrityksen viestit ja asemointi levitetään johdonmukaisesti potentiaalisille ja asiakkaille. Uskaltaisin väittää, että kyse on kaikkien näiden osatekijöiden yhdistelmästä.

Myynnin mahdollistamisen merkityksen ymmärtäminen

Myynnin mahdollistamisen ammattilaisina valitamme usein, että ylemmät johtajat eivät ymmärrä ammattimme merkitystä eivätkä arvosta lisäarvoamme. Monissa tapauksissa olemme kuitenkin itse syyllisiä tähän ymmärryksen ja arvostuksen puutteeseen, ja tässä on syy tähän:

1. Me emme useinkaan puhu liiketoiminnan kieltä emmekä tee hyvää työtä ohjelmiemme strategisessa kohdistamisessa heidän tavoitteisiinsa.
2. Joskus tehokasta viestintää suunnitellun vaikutuksen määrittelemiseksi ja rooleista ja vastuista sopimiseksi ei juurikaan tapahdu.
3. Vaikka mikä tärkeintä, harvoin sitomme arvomme johdonmukaisesti mittareihin, jotka liittyvät vaikuttamiseen lisääntyneisiin lisätuloihin.

Yksi ensisijaisista tavoitteistasi tulisi olla etenemissuunnitelman laatiminen siitä, miten siirtyä ”koulutuksesta” todelliseksi liiketoimintakumppaniksi myynnin ja yrityksen useiden liiketoimintalinjojen kanssa.

Myynnin edistämisen avaintoiminnot

Myynnin edistämisen avaintoiminnot

Myynnin edistämiseen voi sisältyä erilaisia toimintokokonaisuuksia erityisestä organisaatiosta tai toteuttamispuitteista riippuen.

Tässä kohtaa orkestrointi astuu kuvaan.

Myynnin mahdollistamisen tavoitteena on sovittaa yhteen myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun, tuote-/brändinhallinnan, lakiasioiden ja henkilöstöresurssien risteävät elementit myyjien tuottavuuden parantamiseksi ja ostajakokemuksen parantamiseksi.

Näihin kuuluvat yleensä…

1. Teknologisten resurssien, kuten CRM:n, optimointi (myynnin orkestrointi)
2. Sisällön kehittäminen (myyntiviestintä)
3. Talenttihallinta (sisäänotto, suoritusanalyysi, mahdollistaminen, ja valmennus)
4. Asiakkaiden onnellisuus (ostajamatkan optimointi)
5. Jatkuvien prosessien tehokkuus (myynnin yhteistyö)

Tietyllä tavalla se keskittyy myyjän ja ostajan väliseen dynamiikkaan ja työkaluihin, erilaisiin järjestelmiin, metodologioihin ja prosesseihin, jotka parantavat sitoutumista. Se optimoi arvoa (ROI:na ilmaistuna) sekä ostajalle että myyjälle ajan mittaan.

Siten yksi Sales Enablementin pysyvimmistä tehtävistä on auttaa hienosäätämään organisaation myyntiprosessia niin, että se on täydellisesti linjassa potentiaalisten asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden matkan kanssa.

Kun täydellinen linjaus on saavutettu, potentiaaliset asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat panostavat emotionaalisesti enemmän brändiin (yritykseen, myyntitiimiin, tuotteeseen). Näin ollen voittomäärät, toistuva liiketoiminta, suositukset, myyntisyklit ja asiakasmenestys paranevat merkittävästi.

Sales Enablement -tiimirakenne

Myynnin mahdollistamisen tiimirakenne

Sen jälkeen, kun sen ydintoiminnot on selkiytetty, sen tiimirakenne – ja erityisesti tapa, jolla se perustetaan yrityksessä – on edelleen kehittymässä.

Ei ole sama asia kuin vakiintuneilla osastoilla, kuten esimerkiksi taloushallinnossa ja henkilöstöhallinnossa, myynnin edistämisen tiimirakenteet poikkeavat toisistaan dramaattisen paljon eri organisaatioissa.

Ensimmäisinä vuosinaan Sales Enablement syntyi joko laajemman Sales Operationsin alaryhmänä tai toimintona, jota muut liiketoimintayksiköt (myynti, markkinointi, asiakaspalvelu jne.) suorittivat yksin tai yhdessä tukeakseen liikevaihtoon tähtääviä tavoitteita.

Myyntiä edistävästä yksiköstä on kehittymässä itsenäinen yksikkö. Jotkut yritykset, jotka alun perin rakensivat sen Sales Operations -yksikköönsä, johtavat nyt näitä kahta yksikköä myyntiorganisaation samanarvoisina haaroina.

Tutkimus- ja neuvontayritys TOPO suosittelee toisaalta, että yrityksen myynti- ja markkinointiyksiköt ottaisivat Sales Enablementin yhteiseen omistukseensa ja tekisivät siinä yhteistyötä. Markkinoinnin tulisi heidän mielestään johtaa sisällön kehittämistä, kun taas myynti johtaa pyrkimyksiä ”operationalisoida” sisältö/kommunikaatiovarat, jotka auttavat myyjiä sitoutumaan paremmin asiakkaisiin ja käymään parempia keskusteluja heidän kanssaan.

Myyntiä edistävä prosessi

Myyntiä edistävän prosessin rakenteensa tavoin myös sen keskeiset prosessit ovat edelleen kehittymässä.

Ostajapuolella Sales Enablementin tulisi:

1. Helpotella myyntiprosessin sovittamista yhteen ostajan matkan kanssa
2. Räätälöidä sitouttamisvälineet, myyntiviestintä ja markkinointisisältö organisaation tavoittelemien eri ostajapersoonien kanssa
3. Toimia palautesilmukkana potentiaalisten ostajien, asiakkaiden ja useiden sisäisten linjojen välillä

Myyjäpuolella voidaan keskittyä seuraaviin asioihin:

1) Rekrytointi ja sisäänajo

Myynnin mahdollistamisen tulisi olla johdonmukainen osa myyntihaastatteluprosessia. Myyntiorganisaatio tarvitsee oikean määrän huippulahjakkuuksia saavuttaakseen johdonmukaisesti tavoitteet, kasvattaakseen liikevaihtoa ja pysyäkseen kilpailukykyisenä.

Ylivoimainen määrä myyjiä voi vaikuttaa voittomarginaaleihin, kun taas riittämätön määrä voi hidastaa kasvua. Lahjakkuuksien hankintaryhmän tulisi tehdä tiivistä yhteistyötä henkilöstöhallinnon kanssa pätevien ammattilaisten löytämisessä ja pitämisessä, joilla on parempaa kokemusta ja taitoja, pitäen mielessä, että ala-arvoisten ehdokkaiden palkkaaminen heikentää tiimin kokonaissuorituskykyä.

2) Voimaannuttaminen ja valmentaminen

Liiketoiminnallisten tavoitteiden saavuttamiseen tarvitaan muutakin kuin päteviä myyjiä. Huippulahjakkuus tarvitsee jatkuvaa mahdollistamista ja valmennusta, jotta se voi kartuttaa tietämystä, hioa taitoja ja valjastaa resursseja asiakaskonversioiden, myynnin nopeuden ja voittojen määrän lisäämiseksi.

Organisaatioilla tulisi olla dynaamisen, vankan ja helposti saatavilla olevan tietämyspohjan lisäksi seminaareja, työpajoja, mentorointitilaisuuksia ja muita valmennusohjelmia, joiden avulla ne voivat pitää myynnin voimavarat huippukunnossa.

3) Työkalut ja teknologian parantaminen

Lahjakkaiden ja korkeasti koulutettujen myyntityöntekijöiden sijoittaminen kentälle ei välttämättä johda menestykseen ilman oikeiden työkalujen saatavuutta. Kovassa kilpailussa tehokkaat työkalut, jotka parantavat keskusteluja, lyhentävät myyntisyklejä tai tuottavat arvokkaita liiketoiminnallisia oivalluksia, jotka tarjoavat pelillistä etua.

LISÄTIETOJA: In Search of the Perfect Sales Tech Stack (Here’s What’s Working Today)

Oikea yhdistelmä CRM:ää, sisältökirjastoa (videoita, artikkeleita, infografiikkaa, sosiaalisen median resursseja, esityksiä, podcasteja, mobiilisovelluksia jne.) ja sitouttamisen työnkulku auttavat optimoimaan jokaisen myyntitilaisuuden.

4) Suorituskyvyn/tehokkuuden arvioinnit

Tuloksellinen Sales Enablement on joukkuelaji!

Miten tiedät, että myyjäsi ovat huippukunnossa ja että investointisi eivät mene hukkaan? Arviointityökalujen, kuten palautemekanismien ja keskeisten suorituskykymittareiden avulla.

Työskentelemällä myynnin ensimmäisen linjan esimiesten (FLM) kanssa oikeiden suorituskykymittareiden käyttöön ottamiseksi saat 360 asteen näkemyksen:

a) Myyjien ja tiiminvetäjien tehokkuuden tasosta ja siitä, miten he saavuttavat tavoitteensa.
b) Makeat kohdat, joissa voit vielä hienosäätää lukuja lisäparannusten aikaansaamiseksi tai kokonaiskasvun hakkeroimiseksi.

Vahvistaminen

Vahvistaminen on avainkomponentti, joka erottaa myyntikoulutuksen myynnin mahdollistamisesta.

Traditionaalinen myyntikoulutus koostuu kertaluontoisista tapahtumista, jotka tukevat pitkän aikavälin strategiaasi. Siihen voi sisältyä vahvistuskomponentteja, mutta se tarjoaa yleensä vain vähän tai ei lainkaan mittareita – joten et voi arvioida, miten hyvin se toimii.

Myynnin mahdollistaminen (Sales Enablement) sen sijaan on jatkuva prosessi, joka on sidottu pitkän aikavälin strategiaan. Oikein tehtynä se muistuttaa kauniisti soitettua musiikkikappaletta, jonka esittää kokenut orkesteri. Ja siihen liittyy aina kohdennettu vahvistamisstrategia.

Mutta mitä tarkalleen ottaen tarkoitamme, kun puhumme vahvistamisesta? Usko tai älä, se on paljon muutakin kuin testaamista tai tarkistamista.

Maailmanluokan vahvistamisstrategiaan kuuluu:

• Myyntijohdon panos, hyväksyminen ja toteutussuunnitelmat
• Rakenteelliset viestintäsuunnitelmat
• Skaalautuvat ja toistettavat myyntijohdon valmennustoiminnot
• Tuloslähtöiset, datalähtöiset mittarit ja KPI:t
• Jatkuvat iteroinnit, päivitykset ja parannukset

Miksi niin paljon mukana oloa? Tämä Learning Solutionsin Art Kohnin lainaus selittää asian hyvin:

”Tunnin kuluessa ihmiset ovat unohtaneet keskimäärin 50 prosenttia esittämistäsi tiedoista. Vuorokauden kuluessa he ovat unohtaneet keskimäärin 70 prosenttia uudesta tiedosta, ja viikon kuluessa 90 prosenttia siitä on unohtunut kokonaan.”

Sales Enablementin tulisi toimia keskuksena, joka on vuorovaikutuksessa kaikkien organisaation osien kanssa vahvistuksen aikaansaamiseksi – mukaan lukien, mutta ei rajoittuen myyntiin, markkinointiin, tuotemarkkinointiin, henkilöstöhallintoon, koulutukseen ja tuotehallintoon.

Näistä tärkeimpiä ovat myynnin ykkösjohtajat. Ollakseen todella tehokas Sales Enablementin on pystyttävä työskentelemään heidän kanssaan ja sovitettava heidät yhteen.

Loppujen lopuksi nämä ihmiset varmistavat, että asiakaskohtaavat edustajat käyttävät vahvistamiskäytäntöjä, -prosesseja, -materiaalia ja -työkaluja. On siis ehdottoman tärkeää, että saat heidän hyväksyntänsä ja tukensa.

Myynnin johtamisvalmennus

Vanha sanonta kuuluu: ”Se, mikä on tärkeää esimiehelleni, on ehdottoman tärkeää myös minulle.” Tämä ei ole koskaan ollut niin totta ja paikkansapitävää kuin myynnissä!

Valmennus on olennainen väline liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamisessa. Valitettavasti useimmat yritykset eivät panosta valmennukseen riittävästi, jotta se olisi tehokasta. Liian usein huippusuorittajat ylennetään johtotehtäviin – mutta heitä ei koskaan varsinaisesti opeteta johtamaan – joten he päätyvät yrittämään ”hallita” tiimejään samalla tavalla kuin he johtivat tilejään, alueitaan ja myyntimahdollisuuksiaan.

Tässä on, mitä Ed Ross Michiganin & Manchesterista sanoo tästä:

”Joukkueen valmentaminen, olipa se sitten urheilujoukkue tai oman joukkueen valmentaminen työpaikalla, on yksi vaativimmista mutta palkitsevimmista tehtävistä, joita ikinä yrität tehdä.”

Ollaksesi hyvä valmentaja, sinun on ymmärrettävä, miten johtaa tiimisi yksilöitä. Eri pelaajat reagoivat eri tavoin valmennusmenetelmiin. Tämän vuoksi on tärkeää ymmärtää, miten motivoida ja valmentaa parhaalla mahdollisella tavalla kutakin pelaajaa, jotta joukkueen suorituskyky saadaan maksimoitua. Eikö tämä kuulosta tutulta? Eikö tämä olisi tärkeää myös yritysmaailmassa? Eikö juuri tätä tarvita työpaikoilla?”

Myynnin mahdollistamisen esimerkkejä

Myynnin mahdollistamisella voidaan vaikuttaa prosessiin ja voittoihin monilla konkreettisilla tavoilla.

Tässä on joitakin yleisiä menetelmiä:

1) Rakenna pitkän aikavälin strategia, joka sisältää roolikohtaisia työkaluja, prosesseja ja skaalautuvia, toistettavia parhaita käytäntöjä. Tämä voidaan toteuttaa sopimalla myyntiorganisaation kanssa erityisistä tavoitteista, suoritteista, välitavoitteista ja vastuualueista.

2) Johda parempia keskusteluja ja saavuta korkeammat konversioluvut helpottamalla myyjän ja ostajan pääsyä tilattavaan, asiayhteydessä olevaan ja laadukkaaseen sitoutumismateriaaliin.

3) Poista siilot ja kuplat, joilla on taipumus välittää ristiriitaisia viestejä/prosessointia ostajaehdokkaiden keskuudessa. On tärkeää ottaa käyttöön organisaation laajuisia viestintätyökaluja, jotka synkronoivat kaikki automaattisesti uusista saatavilla olevista resursseista tai työnkulun päivityksistä.

4) Paranna tulosta ja skaalaa kasvua systematisoimalla myynnin koulutustoiminnot ja valmennukset niin, että ne tuottavat luokkansa parhaita tuloksia.

5) Saat täyden näkyvyyden asiakkaiden käyttäytymiseen käyttämällä pilvipohjaisia teknologiatyökaluja, joilla seurataan sitoutumista brändättyyn sisältöön.

6) Optimoi myyntipuheet käyttämällä kehittyneitä data-analyysiohjelmistoja.

7) Kommunikoi varhain ja usein varmistaaksesi sitoutumisen, sitoutumisen ja hyväksynnän myynnin, Sales Enablementin ja useiden liiketoimintalinjojen välillä.

Sales Enablement Vs. Sales Operations

Myynnin ulkopuolisissa rooleissa työskentelevät ammattilaiset käyttävät toisinaan termejä Sales Operations ja Sales Enablement vaihdellen. Yritystoiminnoista puhuttaessa nämä kaksi termiä ovat jossain mielessä yhteneväisiä – mutta ne eivät ole identtisiä.

Kummallakin pyritään toki parantamaan myyntiorganisaation suorituskykyä, mutta kumpikin tekee sen teknisesti keskittymällä eri osa-alueisiin.

Myynnin toiminnot keskittyy koko myyntiorganisaatioon ja sen päivittäiseen toimintaan, ja se valvoo jopa prosesseja ja henkilöitä, jotka eivät ehkä ole suoranaisesti myynnin rooleissa, mutta joita kuitenkin pidetään myyntiorganisaation osana.

Toisaalta Sales Enablement johtaa kaikkia ohjelmia, jotka vaikuttavat suoraan myyjien tehokkuuteen ja suorituskykyyn sekä asiakaskokemukseen.

Yleisesti Sales Ops hoitaa myyntiorganisaation päivittäistä operatiivista puolta – mukaan lukien reviirisuunnittelua, tapahtumien hallintaa, palkitsemista ja järjestelmien hallintaa.

Sales Enablement puolestaan johtaa koulutusta, valmennusta, sisällönkehittämistä, myyntiviestintää, teknologiaoptimoinnit, suorituskykyanalytiikkaa, sitouttamistyökaluja ja prosessien tehostamista.

Yleiset Sales Enablement -mittarit & KPI:t

Erilaiset organisaatiot ottavat käyttöön vaihtelevia mittareita myynnin edistämistoimiensa arvioimiseksi riippuen siitä, miten yksikkö on jäsennelty ja mihin osa-alueisiin sen tehtävänä on keskittyä.

Tässä on kymmenen yleistä mittaria, joita tämä toiminto tyypillisesti seuraa:

1) Time to Revenue

Tällä mittarilla tarkoitetaan aikaa, joka tarvitaan myynnin loppuun saattamiseen.

2) Quota Attainment

Tiimin myyjien prosentuaalinen osuus, jotka jatkuvasti täyttävät tai ylittävät tavoitteet.

3) Myyntisykli

Keskimääräinen kesto, joka tarvitaan kauppojen sulkemiseen suppilon toisesta päästä toiseen.

4) Aktiiviseen myyntiin käytetty aika

Keskimääräinen aika, jonka myyjät käyttävät aktiiviseen sitoutumiseen mahdollisiin asiakkaisiin.

5) Sisällön käyttö

Arvioi kunkin viestintämateriaalin tehokkuutta yksilöllisten käyntien, asiakkaiden sisällön parissa viettämän ajan ja muiden mitattavissa olevien tekijöiden perusteella.

6) Myyntisuppilon siirtymisnopeudet

Kohtaiset siirtymisnopeudet suppilon yhdestä vaiheesta toiseen (esim, prospektista markkinointikelpoiseksi liidiksi, myyntikelpoisesta liidistä voitetuksi tilaisuudeksi ja solmituksi kaupaksi).

7) Average Win Rate

Suljettujen voitettujen kauppojen suhde voitettujen ja menetettyjen kauppojen kokonaismäärään.

8) Attach Rate

Niiden kauppojen prosenttiosuus, jotka sisältävät go-to-market-strategian kumppanin kanssa.

9) Number of Closed Deals

Kytkettyjen/suljettujen kauppojen määrä tietyllä aikavälillä.

10) Product Mix

Suljettuun kauppaan sisältyvien tuotteiden/ratkaisujen prosenttiosuus.

Sales Enablement Best Practices

Päätös ottaa käyttöön Sales Enablement myyjien tukemiseksi, asiakkaiden tyytyväisyyden säilyttämiseksi ja liikevaihdon lisäämiseksi tuo mukanaan lisävastuun alan parhaiden käytäntöjen toteuttamisesta.

Tässä kerrotaan, miten varmistat, että toteutat parhaan mahdollisen Sales Enablement -ohjelman:

1) Aseta selkeät tavoitteet Sales Enablement -ohjelmalle

Tavoitteina ei pitäisi olla vain myyntihenkilöstön tukeminen yleisesti, vaan erityisten, transformatiivisten ja mitattavissa olevien muutosten aikaansaaminen organisaatiossa ja sen suorituskyvyssä. Tavoitteena voi olla teknologiapinon päivittäminen, myyntisyklin nopeuttaminen, katteiden parantaminen tai muut strategiset tavoitteet.

2) Tee Sales Enablement -ohjelmasta kaikkien sidosryhmien saavutettavissa oleva

Ohjelma ei pysty lunastamaan lupauksiaan, jos myyjillä on esteitä sen tosiasialliselle toteuttamiselle.

Varmistu siitä, että kaikki myyntityöntekijät tietävät myynnin mahdollistamisvälineistöstäsi, ja että he ovat taitavia hyödyntämään sitä. Pelikirjojen ja sitoutumismateriaalin tulisi olla yhtenäisiä ja päivitettyjä koko organisaatiossa. Käytä tehokasta viestintää ja koulutusta Sales Enablementin hyötyjen optimoimiseksi.

3) Käytä Sales Enablementia siihen, että myyjät muuttuvat ostajakeskeisemmiksi.

Asiakaskeskeisyydestä on tullut menestystekijä digitaalisessa taloudessa, jossa valta on jo siirtynyt kuluttajille. Kohdista ohjelma asiakaspolun mukaan ja räätälöi jokainen sitoutuminen siten, että se tuottaa parhaat ostajakokemukset.

4) Ota Sales Enablement käyttöön yrityksen ajattelutapana

Kannusta kulttuuriin, jossa jokainen ei-myynnin työntekijä uskoo olevansa osa myynnin tukitiimiä. Samalla vakiinnuta myyntikoulutus myyntihenkilöstön jäsenten jatkuvaksi prosessiksi.

5) Tee myynnin mahdollistamisesta läpinäkyvää, integroitua ja mitattavaa

Myyntiorganisaation pitäisi pystyä tekemään tarkkoja ja mitattavissa olevia arvioita kunkin myynnin mahdollistamisponnistuksen vaikutuksesta. Myynnin mahdollistamisen resurssit olisi myös synkronoitava yrityksen muun teknologiapinon kanssa.

6) Paranna ja kehitä myynnin mahdollistamisen prosesseja säännöllisesti

Tämä on jatkuvasti kehittyvä ala. Sidosryhmien tulisi pysyä avoimina teknologisille läpimurroille ja uusille menetelmille, jotka voivat parantaa nykyisiä valmiuksia.

Koska mahdollisuuksien ja asiakkaiden ajattelutapa, käyttäytyminen ja tarpeet muuttuvat, sinun on oltava valmis muuttamaan tapaa, jolla tuet heitä. Toisin sanoen: ”Opettele heidän kielensä. Älä odota, että he oppivat sinun kielesi.”

Key takeaways: Getting Started with Sales Enablement

Kun asiakaskäyttäytyminen muuttuu (erityisesti B2B-alueella), myös Sales Enablement siirtyy pelkästä ”arvokkaasta” ”korvaamattomaan”.”

Kun kilpailu kiristyy, myös tarve tehdä Sales Enablementistä osa yrityskulttuuria on muuttunut kiireellisemmäksi.”

Loppujen lopuksi, jos yrityksesi pitää Sales Enablementiä ”rikkinäisten juttujen korjaajana”, asetut epäonnistumisen tielle. Myynti ei ole rikki, mutta se voi aina olla parempi!

Valinta on asettaa Sales Enablement tulonlähteenä eikä kustannuspaikkana. Ja se alkaa, kun pystyt siirtämään ajattelutavan pois koulutuksesta ja perehdyttämisestä jne. ja alat tehdä tiivistä yhteistyötä ensimmäisen linjan esimiesten, sisäisten liiketoimintalinjojen ja myynnin johtohenkilöiden kanssa, jotta myynnin mahdollistamisen mittarit liitetään myynnin menestykseen.

Julkaistu myös Mediumissa.