Yritysneuvottelijat ymmärtävät, miten tärkeää on päästä win-win -neuvotteluihin: kun molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä sopimukseensa, pitkäaikaisen ja menestyksekkään liiketoimintakumppanuuden todennäköisyys on paljon suurempi. Mutta konkreettiset strategiat win-win -neuvottelusopimuksen aikaansaamiseksi tuntuvat usein vaikeasti tavoitettavilta. Seuraavat viisi Harvard Law Schoolin Program on Negotiation -ohjelman asiantuntijoiden laatimaa ohjetta auttavat sinua ja vastapuolta pääsemään sopimukseen, joka on todella win-win.
Tutustu monimutkaisten, korkeatasoisten liikeneuvottelujen hoitamiseen tässä ilmaisessa raportissa Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, from Harvard Law School.
1. Win-win -neuvottelustrategia #1: Tee useita tarjouksia samanaikaisesti.
Kun teet vain yhden tarjouksen kerrallaan, opit hyvin vähän, jos toinen osapuoli kieltäytyy siitä. Mieti sitä vastoin, mitä tapahtuu, kun esität samanaikaisesti useita tarjouksia, joista jokainen on sinulle yhtä arvokas, neuvoo Harvard Business Schoolin professori Max H. Bazerman. Jos toinen osapuoli kieltäytyy kaikista tarjouksistasi, kysy häneltä, mistä hän pitää eniten. Hänen mieltymyksensä tiettyyn tarjoukseen pitäisi antaa sinulle vahvan vihjeen siitä, mistä voisitte löytää arvoa luovia, kaikkia osapuolia hyödyttäviä kauppoja ja tuottaa molemminpuolista hyötyä. Sen lisäksi, että tunnistat mahdollisia win-win-liikkeitä, kun teet useita tarjouksia samanaikaisesti, viestität mukautuvasta ja joustavasta luonteestasi sekä halustasi ymmärtää toisen osapuolen mieltymyksiä ja tarpeita. Kun siis seuraavan kerran olet tekemässä tarjousta, neuvoo Bazerman, harkitse sen sijaan kolmen sellaisen tarjouksen tekemistä, joita arvostat yhtä paljon.
- Lisätietoa MESOista neuvotteluissa, ks. myös: Neuvottelustrategiat ja neuvottelutekniikat – MESO-neuvottelu
2. Win-win neuvottelustrategia nro 2: Sisällytä vastineoikeus.
Klassinen win-win-toimi voi Harvardin kauppakorkeakoulun ja Harvardin oikeustieteellisen korkeakoulun professorin Guhan Subramanianin mukaan olla se, että sisällyttää sopimukseen vastineoikeuden – eli takuun siitä, että toinen osapuoli voi vastata mihin tahansa tarjoukseen, jonka toinen osapuoli myöhemmin saa. Kuvittele, että olet vuokranantaja, joka neuvottelee mahdollisen vuokralaisen kanssa. Haluat pitää itselläsi mahdollisuuden myydä asunnon jollekin toiselle tulevaisuudessa, kun taas mahdollinen vuokralainen haluaa sitoutua vuokraamaan asunnon niin pitkäksi aikaa kuin hän haluaa. Tarjoamalla vuokralaiselle vastaavuusoikeutta – oikeutta vastata mihin tahansa kolmannen osapuolen lailliseen tarjoukseen – voit säilyttää oman joustavuutesi ja samalla antaa vuokralaiselle mahdollisuuden välttää muuton aiheuttamat häiriöt. Tällä tavoin vastineoikeudet voivat parantaa molempia osapuolia hyödyttävän sopimuksen mahdollisuuksia.
- Lisätietoa vastineoikeuksista löydät myös osoitteesta: Business Negotiations – Matching Rights: The Fundamentals
3.Win-win neuvottelustrategia #3: Kokeile ehdollista sopimusta.
Neuvotteluissa osapuolet ajautuvat usein umpikujaan, koska heillä on erilaisia uskomuksia tulevien tapahtumien todennäköisyydestä. Saatat esimerkiksi olla vakuuttunut siitä, että yrityksesi toimittaa projektin ajallaan ja alle budjetin, mutta asiakas saattaa pitää ehdotustasi epärealistisena. Tällaisissa tilanteissa ehdollinen sopimus – neuvotellut ”jos, niin” -lupaukset, joilla pyritään vähentämään tulevaan epävarmuuteen liittyvää riskiä – tarjoaa osapuolille keinon sopia erimielisyyksistä ja edetä silti eteenpäin, kirjoittaa Massachusetts Institute of Technologyn professori Lawrence Susskind kirjassaan Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Ehdolliset sitoumukset luovat usein kannustimia noudattamiseen tai rangaistuksia noudattamatta jättämisestä, Susskind selittää. Voit esimerkiksi ehdottaa, että maksat tiettyjä sakkoja, jos luovutat projektin myöhässä, tai suostut alentamaan hintoja merkittävästi, jos ylität budjetin. Jos haluat lisätä sopimukseen ehdollisen sopimuksen, pyydä aluksi molempia osapuolia laatimaan omat skenaarionsa siitä, miten he odottavat tulevaisuuden kehittyvän. Neuvottele sitten odotuksista ja vaatimuksista, jotka näyttävät sopivan kuhunkin skenaarioon. Sisällytä lopuksi sekä skenaariot että neuvotellut seuraukset ja palkkiot sopimukseen. Ehdollinen sopimus voi lisätä huomattavasti mahdollisuuksiasi olla tyytyväinen kaikkiin korjaustoimenpiteisiin – ja auttaa synnyttämään win-win-sopimuksen.
- Lisätietoa ehdollisista sopimuksista neuvotteluissa löydät myös osoitteesta: Contingency Contracts in Business Negotiations: Agreeing to Disagree
4. Win-win neuvottelustrategia #4: Neuvottele vahingonkorvauksista etukäteen.
Koska kaikkia tulevia tapahtumia ei voida ennakoida ehdollisilla sopimuksilla, toinen tapa edistää win-win-sopimusta on Subramanianin mukaan sisällyttää sopimukseesi sopimuskorvauslausekkeita, joissa määrätään, kuinka paljon maksetaan, jos sopimusta rikotaan. Jos toinen osapuoli haastaa toisen osapuolen myöhemmin oikeuteen sopimusrikkomuksesta, kantaja (jos hän voittaa) saa rahallisen vahingonkorvauksen eikä tiettyjä menetettyjä tavaroita tai palveluita. Näin ollen neuvottelemalla etukäteen esimerkiksi siitä, kuinka paljon kustakin myöhästyneestä tai laiminlyödystä toimituksesta maksetaan, voidaan sujuvoittaa mahdollisia vaihtoehtoisia riidanratkaisutoimia tai oikeudenkäyntejä. Lisäksi vahingonkorvauksista neuvotteleminen tuo pöydälle uuden kysymyksen ja laajentaa siten arvonluonnin mahdollisuuksia. Tällä tavoin uusien kysymysten lisääminen lisää mahdollisuutta voittaa neuvottelut.
- Tästä neuvottelutaktiikasta lisää ks: Business Negotiation Skills: Neuvottele ennen kuin vahinko on tapahtunut
5. Win-win neuvottelustrategia #5: Etsi jälkiselvittelyjä.
Kuvittele, että olet juuri päässyt sopimukseen. Olet melko tyytyväinen sopimukseen, mutta epäilet, että olisit voinut saada siitä enemmän irti. Perinteisen viisauden mukaan sinun pitäisi lopettaa sopimuksesta puhuminen vastapuolesi kanssa ja siirtyä eteenpäin, ettet pilaisi sopimusta. Bazerman neuvoo sitä vastoin kysymään toiselta osapuolelta, olisiko hän halukas tarkastelemaan sopimusta uudelleen ja katsomaan, voisiko siitä tehdä paremman. Selitä vastapuolellesi, että voitte kumpikin vapaasti hylätä tarkistetun sopimuksen, jos se ei paranna molempien tuloksia. Tämäntyyppinen sovinnon jälkeinen ratkaisu voi johtaa uusiin arvolähteisiin, jotka voitte jakaa keskenänne. Se voi myös auttaa luomaan win-win-sopimuksen, jos teillä ei ollut sellaista aiemmin. Onnistumisenne alkuperäisen sopimuksenne aikaansaamisessa on saattanut luoda tarvittavan luottamuksen, jotta voitte tutkia vielä vahvemman sopimuksen mahdollisuutta.
- Lisätietoa sovinnon jälkeisistä sovinnoista löydät myös osoitteesta: Yritysneuvottelutaitojen vinkit – Miten parannat neuvoteltua sopimustasi