Tutkimukset osoittavat, että ”sekä yritykset että virastojen asiakkaat keskittyvät enemmän asiakashankintaan kuin asiakaspysyvyyteen.”
Jotkut SaaS-yritykset tuhlaavat aikaa ja rahaa keskittymällä nopeisiin ratkaisuihin. Yrityksesi voi kuitenkin hankkia enemmän asiakkaita rajallisilla resursseilla keskittymällä oikeisiin strategioihin.
”Verkkokaupan startup-yrityksille vaikeinta on keskittyminen. On helppoa keskittyä omien tuotteidensa markkinarakoon, mutta hyvin vaikeaa keskittyä ’niche-yleisöön'”, sanoo Brian Zeng, OwnOnlyn CMO.
Lähesty asiakashankintaa vankalla suunnitelmalla. Rakenna perusta kehittämällä suhteita kohdeyleisöösi.
Hanki asiakkaita eri tavalla ajamalla edistymistä kohti strategisia tavoitteita. Seuraavassa on neljä oppituntia, jotka ohjaavat tiimiäsi:
Rakenna sitoutumista
On hyvin epätodennäköistä, että ensikertalainen kävijä törmää verkkosivustoosi ja ostaa automaattisesti tuotteesi. Mahdollisten asiakkaiden on oltava täysin sitoutuneita brändiisi ennen kuin he tekevät ostoksen.
Voidaksesi houkutella lisää asiakkaita, rakenna laadukkaita suhteita. McKinseyn mukaan ”70 prosenttia ostokokemuksista perustuu siihen, miten asiakas kokee tulevansa kohdelluksi”.
Ensin tunne ihanneasiakkaidesi kipupisteet. Suorita perusteellisia tapaamisia myynnin kanssa.
Järjestä epävirallisia keskusteluja nykyisten asiakkaiden kanssa. Ja tee yhteistyötä markkinointitiimin kanssa tarkkojen ostajapersoonien kehittämiseksi.
Etsikää tapoja yhdistää yrityksenne arvot kuluttajiin. Nike käyttää samanlaista tekniikkaa mainostamalla kuntoiluun, urheiluun ja motivaatioon liittyvää missiotaan. Heidän brändilleen jokainen on urheilija.
Sosiaalinen media on toinen tehokas tapa rakentaa sitoutumista. Ostajat puhuvat brändeistä päivittäin. He kertovat hyvät, huonot ja rumat asiat. Käytä sosiaalisen median seurantatyökalua, kuten SproutSocialia, näiden keskustelujen seuraamiseen.
Luo sitten yhteisö, joka keskittyy asiakaskokemukseen. Bostonin yliopiston MBA-ohjelman tiedekunnan johtaja Susan Fournier ja johtoryhmän jäsen Lara Lee kirjoittavat:
”Liian usein yritykset eristävät yhteisön rakentamisen markkinointitoiminnon sisällä. Se on virhe. Jotta brändiyhteisö tuottaisi maksimaalisen hyödyn, se on muotoiltava korkean tason strategiaksi, joka tukee koko liiketoiminnan laajuisia tavoitteita.”
Aloita vuoropuhelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja rohkaise tiimiäsi järjestämään kahdenkeskisiä tapaamisia. Esimerkiksi kosmetiikkabrändi Sephora helpottaa verkkofoorumia, joka tarjoaa ihmisille asiantuntijoiden neuvoja, julkkisten vinkkejä ja opetusohjelmia.
Yhteisön sitoutuminen tuo läpinäkyvyyttä asiakkaillesi. Se yhdistää brändin arvot kuluttajiin. Kaiken kaikkiaan se on avaintekijä useampien SaaS-asiakkaiden hankkimisessa.
Kulujen rajoittaminen
Asiakkaiden hankkiminen ei välttämättä merkitse suurempia kustannuksia. Opettele seuraamaan menojasi.
Vältä suuren myyntitiimin rekrytointia skaalautuvan myyntimallin kasvattamiseksi.
”Yritä käyttää yrityksen perustajia mahdollisimman monissa myyntipuheluissa. Onhan heillä mahdollisuus muuttaa viestintää, muuttaa tuotetta ja reagoida siihen, mitä he havaitsevat epäonnistuneissa myyntipuheluissa”, toteaa Matrix Partnersin pääpartneri David Skok.
Lue heidän vaiheittainen oppaansa asiakashankintakustannusten laskemisesta.
Diana Smith, segmentin markkinointiosasto, suosittelee vastaamaan näihin kolmeen kysymykseen, ennen kuin kehität budjetin uusien asiakkaiden hankkimista varten:
- Paljonko maksavat asiakkaasi kuluttavat koko elinkaarensa aikana?
- Mitkä prosenttiosuus rekisteröityneistä ihmisistä todella maksaa sinulle?
- Prosenttiosuus ihmisistä, jotka vierailevat verkkosivustollasi, tekee sopimuksen?
Käytä lisäksi markkinoinnin automaatio-ohjelmistoja liidien tehokkaaseen hoitamiseen. Räätälöi kampanjat niin, että liidit siirtyvät tehokkaasti ostosyklin läpi.
Työkalujen, kuten HubSpotin ja Marketon, avulla tiimisi voi parantaa sähköpostien kohdentamista, muuntaa liidit nopeammin myynniksi ja sovittaa tiedot yhteen tulevien projektien kanssa.
Keksikää paras kasvusekoitus omalle markkinaraolle. Kokeile eri hankintakanavia. Analysoi sitten tulokset. Päätä, minkä on jäätävä ja mistä kannattaa luopua.
Alice Default, Frontin markkinointi- ja kasvupäällikkö, sanoo: ”Arvokkain kanavasi on se, joka tuo sinulle edullisimmin käyttäjiä, jotka todennäköisimmin menestyvät.”
Valmistaudu käyttämään resurssejasi laadukkaan suunnitelman toteuttamiseen. Testaa kuitenkin erilaisia strategioita kustannusten alentamiseksi.
Kouluta potentiaalisia asiakkaita
Vanha myyntimalli on yliarvostettu.
Teknologian ansiosta ihmiset voivat oppia tuotteista napin painalluksella. On harvinaista, etteivät ihmiset googlaa jotain ennen tuotteen ostamista.
Vakuuttelun sijaan tule luotetuksi kumppaniksi. Haasta tiimisi kouluttamaan asiakasta ilman ostamisen vaivaa.
”Ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa. Myynti on mahdollisuus, ei rangaistus tai velvollisuus. On aika lakata antamasta myynnille huonoa mainetta, muuttaa asennetta ja kouluttaa tiensä myyntiin”, sanoo Deborah Shane, pienyritysten podcast-juontaja.
Kun jaat arvokasta tietoa, yrityksestäsi tulee alan asiantuntija. Ostajat oppivat luottamaan mielipiteisiisi ilman pelkoa harhaanjohtamisesta.
Vahvista brändisi auktoriteettina. Järjestä webinaareja tiedottaaksesi mahdollisille asiakkaille tuotteistasi.
HappyFox esimerkiksi luo esityksiä, joissa näytetään mahdollisille ostajille, miten tukiprosessin tehokkuutta seurataan.
Ja tarjoa sosiaalista todistusaineistoa tuotteesi arvon vahvistamiseksi.
Kasvumarkkinointiasiantuntija Angie Schottmuller toteaa: ”Sosiaalisen todistusaineiston psykologian periaate sanoo, että kun ihmiset ovat epävarmoja, he todennäköisimmin katsovat toisten puoleen kysyäkseen käyttäytymisohjeita.”
Tutkimus paljastaa, että ”70 % kuluttajista sanoo katsovansa tuotearvosteluja ennen ostoksen tekemistä, ja tuotearvosteluihin luotetaan 12 kertaa enemmän kuin valmistajien tuotekuvauksiin.”
Crate, sisällön kuratointityökalu, korostaa tyytyväisten asiakkaiden arvosteluja. Huomaa, kuinka yritys ei vain lainaa asiakasta, vaan lisää myös henkilön kuvan, nimen ja ulkoisen linkin.
Älä vain väitä olevasi markkinoiden paras SaaS. Tue tuotteesi ratkaisua opetusmateriaalin ja suosittelujen avulla.
Kehitä kumppanuuksia
Globaalitaloudessamme yritykset eivät enää menesty eristyksissä. Verkkokaupan markkinoijien on ratkaisevan tärkeää rakentaa kumppanuuksia kestävän liiketoimintamallin luomiseksi.
Hanki uusia yleisöjä tekemällä kumppanuuksia muiden brändien kanssa. Strategisten liittoutumien avulla yrityksesi voi tehdä enemmän vähemmällä.
”Kehittämällä oikeita strategisia liittoutumia tai yhteisyrityksiä yrityksesi voi monissa tapauksissa kasvattaa markkinaosuuttaan sekä saada lisää taloudellisia ja inhimillisiä resursseja, jotta se voi vastata asiakkaiden vaatimuksiin”, kirjoittaa Black Enterprisen vanhempi sisällöntuottaja Carolyn M. Brown.
Spotify ja Uber lyöttäytyivät yhteen antaakseen asiakkailleen mahdollisuuden kuunnella suosikkisoittolistaan samalla, kun he matkustavat vuokra-autolla. Kumppanuus toi Uberin kuljettajille eksklusiivista lisäarvoa, kun taas Spotify sai ainutlaatuisen myyntivaltin jäsenilleen päivittää palvelujaan.
Kokeile myös yhteismarkkinointikampanjoiden koordinointia vaikuttajien kanssa.
”Yhteismarkkinointi on sitä, kun kaksi tai useampi taho markkinoi yhdessä, ja tahot hyötyvät molemmat yhteisestä bränditietoisuudesta, yleisöstä ja tuloksista”, toteaa PR-agentti Allie Freeland.
Yhteisesti luotu sisältö voi sisältää infografiikkaa, Twitter-keskusteluja, valkoisia papereita tai jopa podcasteja.
Shopify tekee yhteistyötä New Yorkin pörssin kanssa tarjotakseen yrittäjille eksklusiivisen viikon mentorointia. Voittajat saavat neuvoja arvostetuilta vaikuttajilta, kuten Tony Robbinsilta, Russell Simmonsilta, Tim Ferrikseltä ja Marie Forleolta.
Asiakkaiden hankkiminen ei aina tarkoita pyörän keksimistä uudelleen. Joskus voimien yhdistäminen samanhenkisten brändien kanssa voi lisätä uusia maksullisia käyttäjiä.
Hakea lisää asiakkaita
Kasvata SaaS-yritystäsi herättämällä uusien asiakkaiden huomion. Saadaksesi lisää liiketoimintaa, nollaa pitkäaikaiset strategiat, älä kertaluonteisia sattumia.
Rakenna suhteita mahdollisiin asiakkaisiin jatkuvalla sitoutumisella. Ratkaise yleisösi ongelmat kouluttamalla heitä tuoteratkaisustasi. Ja kehitä kumppanuuksia muiden yritysten kanssa laajentaaksesi tavoittavuuttasi.
Ole strateginen. Hanki lisää asiakkaita.
About the Author: Shayla Price elää digitaalisen markkinoinnin, teknologian ja sosiaalisen vastuun risteyskohdassa. Ole yhteydessä häneen Twitterissä @shaylaprice.
Kasvata liikennettäsi