I en verden, der er domineret af store detailhandlere, føles det nok lidt som David i kamp mod Goliat at starte en uafhængig detailvirksomhed. “Hvorfor gøre sig den ulejlighed?” tænker du. “Jeg vil kun blive knust.” Men i disse dage kan din lille størrelse redde din forretning. De store kasser er blevet så opblæste. Den gode nyhed er, at detailhandelsudgifterne har været stærke gennem de økonomiske op- og nedture (de udgjorde i alt ca. 3,58 billioner dollars i 2002 ifølge US Census Bureau).
Mens omkostningerne ved at etablere en permanent butikslokalitet kan være høje – du kan bruge op til 100.000 dollars eller mere, med lejemål, der strækker sig over tre til 10 år – kan vogne, kiosker og midlertidige lokaler være en lettere måde at få en fod inden for døren med meget mindre risiko. Den indledende investering i en kiosk eller en vogn ligger på mellem 2.000 og 10.000 USD ifølge Patricia Norins, der er udgiver af Specialty Retail Report , en kvartalsvis fagblad for specialforhandlere. Og i dag er vogne og kiosker en branche på 10 milliarder dollars.
Fleksibilitet er en anden fordel ved at forblive lille. Licensaftaler for vogne og kiosker er kortere og fornyes normalt hver måned og op til et år afhængigt af stedet. Denne ordning gør det nemt for iværksættere at “komme ind, afprøve det i en måned, og hvis deres produkt ikke fungerer, skifte til en ny produktlinje eller lukke butikken og flytte til et nyt sted”, siger Norins.
Disse midlertidige placeringer kan også fungere godt for sæsonvirksomheder, der kun skal være åbne i en begrænset periode. En slikbutik kan f.eks. åbne lige før jul, holde åbent til og med Valentinsdag, påske og mors dag og derefter lukke resten af året. Det mest populære sted for en midlertidig virksomhed er et travlt indkøbscenter, men mange operatører har også succes i lufthavne og andre transportfaciliteter, ved sportsbegivenheder og på andre kreative steder, der kun er begrænset af deres fantasi og evne til at indgå en aftale med ejendomsadministratoren.
I Mall of America forbløffer omkring 100 midlertidige lejere 40 millioner besøgende om året. Vognlejepriserne er ca. 2.300 dollars om måneden eller 15 procent af det månedlige salg, alt efter hvad der er størst. Alle midlertidige lejere skal betale et indledende gebyr på 1.500 dollars i “nøglepenge”, som betaler for, at en butiksdesigner kan designe og bygge en vogn med det rette udseende.
Er du ikke interesseret i at drive forretning i et indkøbscenter? Gadesælgere og koncessionshavere til byttemøder og messer skal tjekke med den by eller det amt, hvor de ønsker at drive forretning, for at få oplyst regler og specifikationer for de typer produkter, åbningstider og udstillinger, der er tilladt.
Start af din virksomhed
Mulighederne for at starte en vogn- eller kioskvirksomhed omfatter åbning af en permanent placering i et indkøbscenter og leje en vogn; køb af en vogn til brug ved udendørs arrangementer eller på gadehjørner; eller leje af en vogn i kort tid.
“Den billigste løsning er at leje i en kort periode og se, hvordan det går”, siger Bruce Stockberger, ejer af Stockberger Marketing Associates, et marketingfirma for små virksomheder i North Palm Beach, Florida, der har specialiseret sig i markedsføring af vogne, kiosker og internet. Han siger, at du skal bruge mindst 600 dollars om ugen til leje.
Og du lejer eller køber en vogn, afhænger af dit produkt og din placering. I indkøbscentre lejer du normalt en vogn af indkøbscentrets ledelse. Udgifterne til leasing afhænger af sæsonen og trafikmængden i centret, men er normalt mindst 800 USD om måneden for plads og en vogn, og kan blive meget høje på en god beliggenhed. Nogle indkøbscentre opkræver en procentdel af dit salg ud over den månedlige leje. Wally Rizza, ejer af flere vogne på højt profilerede steder som Irvine Spectrum Entertainment Center i Irvine, Californien, betaler mere end 2.000 dollars om måneden i leje for hver af sine fem vogne.
“Kiosker starter højere end vogne, normalt 9.000 eller 10.000 dollars,” siger Denise Clark, forfatter til From Dogs . . . To Riches: A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Yderligere opstartsomkostninger afhænger af dine varer. Varer som smykker og krystal kræver en større investering end f.eks. hotdogs.
Vogne findes i mange størrelser og stilarter med varierende muligheder. Der findes vogne til specifikke typer mad, nogle med køleskab, grill, dampovn – endda små ovne, så du kan bage på stedet. Bestem dine behov, før du bestiller en vogn, råder Jeffrey Morris, formand for All A Cart Manufacturing Inc. i Columbus, Ohio, et firma, der designer og fremstiller vogne. “Lav en liste over dine produkter og det udstyr, der er nødvendigt for at fremstille eller udstille dem”, siger han. “Tegn også et simpelt layout af vognen for at få et indtryk af størrelseskravene.”
Tænk på alsidighed, især med mad. Begræns dig ikke til at lave én vare, hvis den ikke sælger godt, og du bliver nødt til at skifte gear. “Det, der sælger, er måske det stik modsatte af, hvad du troede,” siger Gerardo Gonzalez, formand for Gonzalez & Associates, et firma i Piscataway, New Jersey, der rådgiver om mobil merchandising og opstart af nye virksomheder inden for fødevareservice.
Du kan få et godt tilbud på brugte vogne, men Clark, der også sælger specialfremstillede vogne, opfordrer til forsigtighed. “Folk køber en vogn, som de synes er sød – blot for at finde ud af, at de har købt en andens hovedpine”, siger hun. “Det ender med at koste mere at ændre den end at købe en ny.”
Permanent eller midlertidig placering?
I salget af vogne er placeringen alt afgørende. Her er din første beslutning: Ønsker du en permanent placering eller skal du flytte fra begivenhed til begivenhed?
Med en permanent placering i et indkøbscenter behøver du ikke at bekymre dig om at købe en vogn, flytte den eller kæmpe mod dårligt vejr (medmindre det er et udendørs indkøbscenter). Du kan opbygge en kundekreds og forudsige, hvordan forretningen vil gå, og hvor meget produkt du får brug for. På den negative side kan huslejen stige. Hvis salget i indkøbscentret falder, vil det gå ud over dig. Og hvis dit produkt ikke er eksklusivt, kan en nabobutik begynde at tilbyde de samme varer.
Der er mange fordele ved at eje en mobil vogn, siger Clark, som gør det meste af sin forretning ved særlige arrangementer. “Du har ingen generalomkostninger som husleje og forsyningsselskaber,” siger hun, “og hvis salget er dårligt, kan du bare flytte.”
Fokus på din målgruppe
Det handler i virkeligheden om et nøgleelement, når du skal vælge en placering: “Det starter med at finde ud af, hvem din målgruppe er. Du ønsker at placere dig tæt på det sted, hvor disse kunder befinder sig”, siger Howard Van Auken, akademisk direktør for Pappajohn Center for Entrepreneurship ved Iowa State University i Ames.
Det virkede for Diane Flannery, en Ben & Jerry’s-franchisetager og administrerende direktør for Juma Ventures, en organisation i San Francisco, der finder beskæftigelse til børn i de indre bydele. “Da vi startede for otte år siden, forsøgte vi at finde forskellige steder, hvor vi kunne sælge is,” siger hun. “Vi tænkte, at unge mennesker elsker baseball og is, så boldbanen virkede som et godt match.”
Når du har fundet dine målkunder, siger Van Auken, “besøg disse områder og se, hvordan trafikmønstret er.” Derudover skal du ifølge Van Auken tjekke med ejendomsadministratorerne på dit målsted vedrørende spørgsmål som produktgodkendelse og udstillingsspørgsmål, sikkerhed, driftsomkostninger, likviditet, personale og lejemålets længde. (Hvis der er tale om et indkøbscenter, skal du tale med indkøbscenterets ledelse, der er ansvarlig for vogne og kiosker. Hvis det drejer sig om et offentligt sted, skal du kontakte byen eller amtet for at høre, om en vogn er tilladt, og hvilke tilladelser der kræves. I en professionel kontorbygning skal du kontakte bygningsledelsen.)
Susie Grant, specialleasing manager for Galleria at South Bay i Redondo Beach, Californien, har også en liste over spørgsmål, som du skal overveje:
- Hvilken type opbevaring er tilgængelig? Mens Galleria’s kiosker har noget lagerplads, kan lejere købe mere mod et ekstra gebyr.
- Planlægger du at udleje i løbet af ferien? Lejen stiger betydeligt i den periode.
- Hvor lang en lejekontrakt ønsker du at underskrive? Grant tilbyder aftaler, der varer alt fra en måned til et år.
Når du har afvejet omkostningsspørgsmål og besluttet dig for lejemålets længde, er det tid til at finde gode medarbejdere og fastsætte en indflytningsdato. ” er altid baseret på tilgængelighed,” siger Grant. ” har måske noget i tankerne, som ikke er tilgængeligt på det tidspunkt, hvor de kommer ind i centeret.”
Du skal også have en erhvervslicens, og hvis du trækker din vogn som en trailer, skal du have en licens fra Department of Motor Vehicles. Hvis du serverer mad, skal du have en tilladelse fra sundhedsministeriet, som kræver en bestemt mængde uddannelse i tilberedning og håndtering af mad. Indkøbscentrene har ofte allerede vognene godkendt og forsikret.
Mens du overvejer alle disse spørgsmål, er en af de klogeste ting, du kan gøre, at stole på dit instinkt. “Følg din mavefornemmelse”, siger Grant. “Hvis du har en god fornemmelse af et sted, vil det sandsynligvis være et ret godt sted for dig at starte.”
Gør ingen fejl
Engagerende detailhandlere begår mange fejltagelser. Her er fem af de største:
- Ikke at lave et realitetstjek. Har du det temperament, der skal til for at få succes i detailhandlen? “En af de største fejl, folk begår, er at tro, at detailhandel vil være på én måde, og deres erfaring viser sig at være meget anderledes,” siger Daniel Butler, vicepræsident for detailhandel for National Retail Federation i Washington, DC. “De er ikke realistiske med hensyn til udfordringerne.” Detailhandel er et livsstilsvalg. Kan du klare det? Butler foreslår, at du arbejder deltid i detailhandlen i et par måneder for at finde ud af det, inden du starter din virksomhed.
- Manglende research. Overraskende nok er der mange begyndende detailhandlere, der ikke udarbejder en forretningsplan eller en markedsføringsplan. “Når nogen kommer til mig og siger: “Dette er den forskning, vi har foretaget, dette er grunden til, at vi mener, at dette produkt vil sælge, og hvorfor vi vil få succes på dette sted,” giver det mig et større tryghedsniveau ,” siger Courtney Lackey, der er general manager hos Jones Lang LaSalle, et ejendomsmæglerfirma, der forvalter udlejningsejendomme.
- At skabe rod. I detailhandlen er du branding fra dag ét. Hvis dine produktdisplays ikke har nogen rim eller grund, har kunderne ingen grund til at stoppe op og handle. “Den største fejl, som en vogn- eller kioskforhandler kan begå, er at placere for mange varer”, siger Lackey. “Noget, der er godt udstillet, farverigt og fanger dit øje, tiltrækker kunderne.”
- Konkurrerer med de store detailhandlere. Indse det, som en uafhængig forhandler vil du aldrig slå WalMart på prisen. Men mange små detailhandlere falder i prisfælden og forsøger at konkurrere med de store drenge – en stor fejl, siger Bob Phibbs, der er detailkonsulent i Long Beach, Californien. Fokuser i stedet på din fordel som lille forhandler: kundeservice og en unik forbrugeroplevelse.
- At vælge den forkerte placering. Lejeprisen kan være god, men hvis beliggenheden ikke tiltrækker folk, kan du være i problemer, selv om dit produkt er godt. Hvor går kunderne, der søger din type produkt hen? Hvilke typer af store butikskæder supplerer dit produkt og vil trække trafik i din retning? En gratis måde at finde ud af det på er ved at sidde i et indkøbscenter og observere trafikstrømmen. “Hvis du beslutter dig for, at du vil have folk i den højere ende af skalaen, skal du se på, hvor de allerede handler, og hvordan du kan få fat i det marked”, siger Phibbs. “Kend alle disse ting {hvor} du underskriver lejekontrakter.”
Regler og bestemmelser
Med lejeaftaler for indkøbscentre skal du normalt betale for vedligeholdelse af fællesområder og for indkøbscentrets markedsføringsindsats. Find ud af, hvilke planer indkøbscenteret har om eventuelle strukturelle ændringer eller ombygninger, ombelægning af parkeringspladserne eller udskiftning af taget. Det kan være ødelæggende vurderinger for en ung virksomhed. Krav til åbningstider og -dage, parkeringsrestriktioner for medarbejdere, deltagelse i arrangementer til fordel for lokalsamfundet, gavekort- og loyalitetsprogrammer og butiksfacader passer måske ikke ind i din forretningsplan eller dine muligheder. Sørg for, at du vil være i stand til at overholde disse krav.