En introduktion til overbevisende reklame vs. informativ reklame

Ud af alle de underholdende reklamer, der blev vist under Super Bowl 53, er der kun én reklame, som jeg vågnede op og tænkte på næste morgen: Pepsis “More Than OK”.

“More Than OK” gjorde grin med, at Pepsi normalt kommer i baggrunden i forhold til Cola, især på restauranter. Og ved at have en stjernebesat rollebesætning med Steve Carell, Lil Jon og Cardi-B (som på en morsom og inderlig måde støttede Pepsis OKness) fik deres mod til at råbe folk op for at underminere Pepsis kvalitet en masse grin og overbeviste et massivt publikum om at genoverveje deres egen opfattelse af sodavand.

Som marketingfolk ved vi, at hvis vi ønsker at overbevise et publikum, skal vi fremkalde en følelsesmæssig reaktion hos dem. Men hvordan gør man egentlig det? Nedenfor undersøger vi seks overbevisende reklameteknikker, som du kan bruge i dine reklamer, fem eksempler, som du kan henvise til, hvis du nogensinde har brug for inspiration, og tre informative reklameeksempler, som overraskende nok er lige så overbevisende som de overbevisende reklameeksempler.

Guleroden og pinden

Mennesker er hårdt forbundet til at bevæge sig mod nydelse, som en hest mod en gulerod, og væk fra smerte, som et æsel undgår en pind. Når folk læser eller ser dine reklamer, kan “gulerødder”, eller løfter om gevinst, fylde dine potentielle kunder med håb og tvinge dem til at forfølge den potentielle følelse af glæde. “Pinde”, muligheder for tab, fremkalder frygt hos dine potentielle kunder, hvilket vil tvinge dem til at flygte fra den potentielle følelse af smerte.

Både taktikker kan trække dine potentielle kunder ind i en fortælling og fremkalde følelser, der inspirerer til din ønskede handling. Gulerødder, som f.eks. et produkts fordel, lokker folk til at foretage en ønsket handling. Pinde på den anden side, som f.eks. antirygekampagner, fremkalder frygt hos folk og får dem til at holde op med at gøre en bestemt handling og begynde at gøre det alternative. For bedre at forstå, hvordan man udarbejder reklamer, der indeholder en gulerod eller en pind, kan du se disse eksempler på forsikringstekster nedenfor.

Gulerod: “15 minutter kan spare dig 15 % på bilforsikringen.” — Geico

Stick: “Få All-State. Du kan spare penge og være bedre beskyttet mod Mayhem som mig. ” — All-State

Som du kan se, bruger Geicos annonce en lille tidsinvestering, der potentielt kan give store gevinster, som en lokkemad for at få dig til at købe deres produkt. Omvendt bruger All-States annonce karakteren “Mayhem” til at fremkalde frygt hos folk, så de holder op med at bruge deres “ringere” forsikring og begynder at bruge All-States.

Skarphedsprincippet

Mennesker værdsætter genstande og oplevelser, der er sjældne – at have noget, som de fleste mennesker ønsker sig, men ikke kan få, øger vores følelse af selvværd og magt. Hvis du bruger ord og vendinger, der antyder knaphed og fremkalder en følelse af, at det haster, som f.eks. “Eksklusivt tilbud” eller “Begrænset tilgængelighed”, kan du øge dit produkts opfattede knaphed og forbrugernes efterspørgsel.

Et budskab pr. annonce

For at fange folk med det samme og overtale dem til at læse eller se resten af din annonce, kan du prøve at holde dig til kun ét budskab. Hvis du fremhæver dit produkts eller tilbuds vigtigste fordel eller funktion, vil det være nemt for dine kunder at forstå dets værdi og øge sandsynligheden for, at de konverterer, fordi du kun overbringer ét budskab til dit publikum: dit produkts vigtigste funktion vil gavne din kundes liv på en eller anden måde.

Skriv i anden person

Da dine kundeemner primært interesserer sig for, hvordan du kan hjælpe dem, og pronominer som “du” og “din” kan engagere dem på et personligt plan og hjælpe dem med at sætte sig selv ind i den fortælling, du skaber, kan du ved at skrive annoncer i anden person straks fange deres opmærksomhed og hjælpe dem med at forestille sig en fremtid, hvor dit produkt eller din tjeneste forbedrer deres liv.

Giv din målgruppe en følelse af kontrol

I henhold til en forskningsundersøgelse udført af tre psykologiprofessorer ved Rutgers University er behovet for kontrol en biologisk og psykologisk nødvendighed. Folk skal føle, at de har kontrol over deres liv.

Hvis du ønsker at give dit publikum en følelse af kontrol, skal du give dem mulighed for at vælge. Med andre ord skal de, efter at have læst eller set din reklame, føle, at de kan vælge mellem den mulighed, du foreslår, eller en anden vej. Hvis de føler, at du forsøger at tvinge dem til at købe dit produkt, vil de blive irriterede og afholde sig fra dit budskab.

For at give din målgruppe mulighed for at vælge, og dermed en følelse af kontrol, skal du bruge sætninger som “Feel free” eller “No pressure” i dine reklamer, som dette eksempel fra Hotwire.com nedenfor.

Brug et Call-to-Value i stedet for et Call-to-Action

Call-to-actions er afgørende for at få potentielle kunder til at tage det næste skridt, men en CTA med “Download nu” eller “Ring nu” vil ikke altid overbevise de mere skeptiske potentielle kunder om at tage den ønskede handling. Du skal sørge for, at din annonces sidste linje af tekst eller vits er den bedste af dem alle.

Så i stedet for at skrive en uinspirerende, sidste linje af tekst som “Download nu”, skal du skrive en, der klart kommunikerer værdien af dit tilbud og giver et glimt af dine potentielle kundeemners potentielle liv, hvis de tager den ønskede handling, som denne call-to-value, der opfordrer læserne til at downloade en blogging-e-bog: “Klik i dag og bliv blogger i morgen.”

Eksempler på overbevisende reklame

Nikol

Image Credit: Brilliant Ads

At vise – og ikke fortælle – dit publikum om produktets fordele er en af de bedste måder at fange opmærksomheden og få en følelsesmæssig reaktion. Nikols papirhåndklæder kan naturligvis ikke forvandle druer til rosiner, men denne annonce fremhæver produktets absorberende egenskaber på en så klar og smart måde, at de ikke behøvede at skrive en eneste linje tekst.

Heinz

Image Credit: Brilliant Ads

I forbindelse med mad har ordet “hot” flere betydninger: det har en høj temperatur og er krydret. Heinz brugte på glimrende vis konnotationen af høj temperatur til at fremhæve det krydrede i deres ketchup, og deres kreative metode til at kommunikere værdien af deres produkt hjalp dem med at tiltrække folks opmærksomhed med det samme.

Mondo Pasta

Image Credit: Brilliant Ads

Med denne smarte brug af guerilla-markedsføring tilpasser Mondo Pasta perfekt deres tekst til deres kreativitet – fyren, der slurper nudlen, kan bogstaveligt talt “ikke give slip”, fordi det er et reb, der er bundet til en kaj. Ved at designe en så visuel, uventet og bogstavelig annonce med en tilsyneladende endimensionel rekvisit kan folks øjne heller ikke slippe denne annonce.

Bic

Image Credit: Brilliant Ads

Et andet eksempel på guerilla-markedsføring er, at Bic udnytter en uvedligeholdt mark til at fremhæve kraften i deres barbermaskiner. Ved blot at slå en lille strimmel græs på en mark er denne annonce en ukonventionel, enkel og yderst kreativ måde at fange folks opmærksomhed på og sætte fokus på barberknivenes barberingsevner.

Siemens

Image Credit: Brilliant Ads

Siemens’ dygtige annonce viser fordelene ved deres produkt ved uventet at placere deres vaskemaskiner og tørretumblere i et bibliotek for at vise, at de er så stille, at selv en bibliotekar ikke ville have brug for at tysse dem.

Drink ansvarligt

Billedkredit:

Drink ansvarligt

Billedkredit: Bloggs74

Selv om denne annonce kan virke som om den kun har til formål at fremkalde frygt hos målgruppen, er den faktisk baseret på fakta for at få sit budskab igennem. Hvis du drikker og kører bil, stiger din risiko for at køre galt 11 gange. Og ved at fokusere på denne alarmerende realitet kan denne reklame overtale folk til at tage en Uber eller Lyft hjem efter en aften i byen i stedet for at sætte sig bag rattet.

Miller Lite

Efter at Bud Light tog nogle stikpiller mod Miller Lite for at bruge majssirup i deres øl i deres Super Bowl 53-reklamer, besluttede Miller Lite at give et par slag tilbage. En dag senere afslørede de på Twitter, at deres øl faktisk har færre kalorier og kulhydrater end Bud Light, hvilket hjalp dem med at overbevise folk om, at det faktisk har samme sundhedsmæssige fordele at drikke Bud Light og Miller Lite.

Siskiyou Eye Center

Der er et gammelt folkeeventyr om, at gulerødder kan forbedre dit syn, men videnskaben har faktisk aflivet denne myte. Derfor er denne annonce fra Siskiyou Eye Center en så kreativ og informativ reklame. Selv om den gør grin med denne almindelige fabel, er den stadig baseret på fakta om, at gulerødder ikke kan forbedre dit syn, og at øjencentret kan tilbyde kvalitetsbehandling af dine øjne for at overtale folk til at gøre forretninger med dem.

Overtalende reklame vs. informativ reklame: hvilken er bedst?

Overtalende reklame og informativ reklame fokuserer helt klart på forskellige aspekter af overtalelse, men de har stadig det samme mål: at overbevise din målgruppe om at foretage en ønsket handling. Så uanset om du følger den ene eller den anden reklamestrategi, skal du huske, at hvis du kan udløse en følelsesmæssig reaktion, uanset stimuli, vil din annonce blive en succes.