Forhandlere i erhvervslivet ved, hvor vigtigt det er at opnå en win-win-forhandling: Når begge parter er tilfredse med deres aftale, er oddsene for et langvarigt og vellykket forretningspartnerskab meget højere. Men konkrete strategier til at skabe en win-win-forhandlingskontrakt synes ofte flygtige. De følgende fem, fra eksperter fra Program on Negotiation på Harvard Law School, vil hjælpe dig og din modpart med at få en aftale, der virkelig er win-win.
Opdag hvordan du håndterer komplicerede forretningsforhandlinger på højt niveau i denne gratis rapport, Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, fra Harvard Law School.
1. Win-win-forhandlingsstrategi nr. 1: Kom med flere tilbud på samme tid.
Når du kun lægger ét tilbud på bordet ad gangen, lærer du meget lidt, hvis den anden part afviser det. Tænk derimod på, hvad der sker, når du samtidig præsenterer flere tilbud, som hver især er lige værdifulde for dig, råder professor Max H. Bazerman fra Harvard Business School. Hvis modparten afviser alle dine tilbud, så spørg hende, hvilket af dem hun bedst kan lide. Hendes præference for et bestemt tilbud bør give dig et stærkt fingerpeg om, hvor du kan finde værdiskabende, win-win-handler og skabe gensidig gevinst. Ud over at identificere potentielle win-win-tiltag signalerer du, når du kommer med flere tilbud på samme tid, din imødekommende og fleksible natur samt dit ønske om at forstå den anden parts præferencer og behov. Så næste gang du skal til at fremsætte et tilbud, råder Bazerman, så overvej i stedet at fremsætte tre tilbud, som du vægter lige højt.
- For mere information om MESO’er i forhandlinger, se også: “MESO’er i forhandlinger: Forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker – MESO-forhandling
2.Win-win-forhandlingsstrategi nr. 2: Medtag en matchningsret.
I en forhandling kan det ifølge Guhan Subramanian, professor ved Harvard Business School og Harvard Law School, være en klassisk win-win-strategi at medtage en matchningsret i din kontrakt – en garanti for, at den ene part kan matche ethvert tilbud, som den anden part senere modtager – i en forhandling. Forestil dig, at du er en udlejer, der forhandler med en potentiel lejer. Du ønsker at bevare muligheden for at sælge lejligheden til en anden i fremtiden, mens den potentielle lejer ønsker en forpligtelse til at leje lejligheden så længe, som hun ønsker det. Hvis du tilbyder lejeren en matchningsret – dvs. mulighed for at matche ethvert legitimt tilbud fra en tredjepart – kan du bevare din egen fleksibilitet, samtidig med at du giver lejeren mulighed for at undgå de forstyrrelser, som en flytning ville medføre. På denne måde kan matchningsrettigheder forbedre chancerne for en win-win-aftale.
- For yderligere oplysninger om matchningsrettigheder, se også: Forretningsforhandlinger – Matchende rettigheder: The Fundamentals
3.Win-win-forhandlingsstrategi nr: Prøv en betinget aftale.
I forhandlinger går parterne ofte i hårdknude, fordi de har forskellige opfattelser af sandsynligheden for fremtidige begivenheder. Du kan f.eks. være overbevist om, at dit firma vil levere et projekt til tiden og under budgettet, men kunden kan betragte dit forslag som urealistisk. I sådanne situationer er en betinget aftale – forhandlede “hvis, så”-løfter, der har til formål at reducere risikoen for fremtidig usikkerhed – en måde, hvorpå parterne kan blive enige om at være uenige og alligevel komme videre, skriver Lawrence Susskind, professor ved Massachusetts Institute of Technology, i sin bog “Good for You, Great for Me”: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Eventuelle forpligtelser skaber ofte incitamenter til overholdelse eller straffe for manglende overholdelse, forklarer Susskind. Du kan f.eks. foreslå at betale bestemte bøder for at aflevere dit projekt for sent eller gå med til at sænke dine priser betydeligt, hvis du overskrider budgettet. Hvis du vil tilføje en betinget aftale til din kontrakt, skal du begynde med at lade begge parter skrive deres egne scenarier for, hvordan de forventer, at fremtiden vil udvikle sig. Forhandl derefter om de forventninger og krav, der synes passende for hvert scenarie. Til sidst skal du medtage både scenarierne og de forhandlede konsekvenser og belønninger i din kontrakt. En betinget aftale kan i høj grad øge dine chancer for at blive tilfreds med de retsmidler, der er på plads – og bidrage til at skabe en win-win-aftale.
- For yderligere oplysninger om betingede aftaler i forhandlinger, se også: Aftaler om uforudsete aftaler i erhvervsforhandlinger: Enig om at være uenige
4.Win-win-forhandlingsstrategi nr. 4: Forhandle om erstatning på forhånd.
Da ikke alle fremtidige begivenheder kan forudses med betingede aftaler, er en anden måde at fremme en win-win-aftale på at inkludere klausuler om likvideret erstatning i din kontrakt, der fastsætter, hvor meget der skal betales, hvis kontrakten misligholdes, ifølge Subramanian. Tænk på, at hvis den ene part senere hen sagsøgeren (hvis hun vinder) vil blive tildelt en erstatning i penge i stedet for de specifikke varer eller tjenesteydelser, der gik tabt, hvis den ene part sagsøgeren sagsøgeren for kontraktbrud. Hvis man derfor på forhånd forhandler præcist, hvor meget der vil blive betalt for hver forsinket eller manglende levering, kan det f.eks. strømline eventuelle alternative tvistløsningsforanstaltninger eller retssager, der måtte opstå. Desuden bringer forhandling af erstatning et nyt spørgsmål på bordet – og udvider dermed potentialet for værdiskabelse. På denne måde øger tilføjelsen af nye spørgsmål til blandingen muligheden for win-win-forhandlinger.
- For mere om denne forhandlingstaktik, se også:
- For mere om denne forhandlingstaktik, se også: Forhandlingsfærdigheder i erhvervslivet: Forhandle, før skaden er sket
5.Win-win-forhandlingsstrategi nr. 5: Søg efter forlig efter forliget.
Forestil dig, at du lige har indgået en aftale. Du er ret tilfreds med aftalen, men har mistanke om, at du kunne have fået mere værdi ud af den. Ifølge den gængse visdom bør du holde op med at tale om aftalen med din modpart og gå videre, for at du ikke skal ødelægge aftalen. Bazerman anbefaler derimod, at man spørger modparten, om han vil være villig til at tage et nyt kig på aftalen for at se, om den kan gøres bedre. Forklar din modpart, at det står jer begge frit for at afvise en revideret aftale, hvis den ikke forbedrer begge jeres resultater. Denne type forlig efter forliget kan føre til nye kilder til værdi, der kan deles mellem jer. Den kan også være med til at skabe en win-win-kontrakt, hvis I ikke havde en sådan før. Hvis det lykkedes jer at finde frem til jeres oprindelige aftale, kan det have skabt den tillid, der er nødvendig for at undersøge muligheden for en endnu stærkere aftale.
- For flere oplysninger om forlig efter forliget kan du også se: Tips til forretningsforhandlinger – Sådan forbedrer du din forhandlede aftale