Undersøgelser viser, at “både virksomheder og bureaukunder har større fokus på kundeindkøb end på kundefastholdelse.”
Somme SaaS-virksomheder spilder tid og penge ved at fokusere på hurtige løsninger. Men din virksomhed kan skaffe flere kunder med begrænsede ressourcer ved at koncentrere sig om de rigtige strategier.
“For nystartede e-handelsvirksomheder er det sværeste at fokusere. Det er nemt at fokusere på en niche for dine produkter, men meget svært at fokusere på et ‘nichepublikum’,” siger Brian Zeng, CMO hos OwnOnly.
Angå til kundehvervelse med en solid plan. Byg fundamentet ved at udvikle relationer til din målgruppe.
Akvisiter kunder på en anden måde ved at drive fremskridt mod strategiske mål. Her er fire erfaringer, der kan vejlede dit team:
Byg engagement op
Det er meget usandsynligt, at en førstegangsbesøgende vil falde over dit websted og automatisk købe dine produkter. Potentielle kunder skal være fuldt engageret i dit brand, før de foretager et køb.
For at tiltrække flere kunder skal du opbygge kvalitetsrelationer. Ifølge McKinsey er “70 % af købsoplevelser baseret på, hvordan kunden føler sig behandlet”.
Først skal du kende dine ideelle kunders smertepunkter. Gennemfør dybdegående møder med salg.
Optag uformelle samtaler med eksisterende kunder. Og samarbejd med marketingteamet for at udvikle præcise køberpersonligheder.
Identificer måder at forbinde virksomhedens værdier med dine forbrugere på. Nike bruger en lignende teknik ved at fremme deres mission om fitness, sport og motivation. For deres brand er alle en atlet.
Sociale medier er en anden effektiv måde at skabe engagement på. Shoppere taler om brands hver dag. De uddeler det gode, det dårlige og det grimme. Brug et værktøj til overvågning af sociale medier, f.eks. SproutSocial, til at spore disse samtaler.
Skal du derefter oprette et fællesskab med fokus på kundeoplevelsen. Susan Fournier, fakultetsleder for MBA-programmet på Boston University, og Lara Lee, medlem af ledelsesudvalget, skriver:
“Alt for ofte isolerer virksomheder deres bestræbelser på at opbygge et fællesskab inden for marketingfunktionen. Det er en fejl. For at et brand community kan give maksimalt udbytte, skal det indrammes som en strategi på højt niveau, der understøtter mål for hele virksomheden.”
Initiér en dialog med potentielle kunder, og tilskynd dit team til at arrangere en-til-en-interaktioner. For eksempel faciliterer kosmetikmærket Sephora et onlineforum, der tilbyder folk ekspertrådgivning, kendistips og tutorials.
Samfundsengagement skaber gennemsigtighed for dine kunder. Det forbinder brandets værdier med dine forbrugere. Samlet set er det en nøglefaktor for at tilmelde flere SaaS-kunder.
Limit Spending
Acquiring customers doesn’t necessarily equate to higher costs. Lær at overvåge dine udgifter.
Undgå at rekruttere et stort salgsteam for at dyrke en skalerbar salgsmodel.
“Prøv at bruge virksomhedens stiftere på så mange salgssamtaler som muligt. De har trods alt mulighed for at ændre budskaberne, ændre produktet og reagere på det, de opdager i mislykkede salgssamtaler,” udtaler David Skok, General Partner hos Matrix Partners.
Se deres trinvise guide til, hvordan du beregner omkostningerne til kundehvervelse.
Diana Smith, marketing hos Segment, foreslår, at du besvarer disse tre spørgsmål, før du udarbejder et budget til erhvervelse af nye kunder:
- Hvor meget bruger dine betalende kunder i løbet af deres livscyklus?
- Hvilken procentdel af de personer, der tilmelder sig, betaler faktisk til dig?
- procentdel af de folk, der besøger dit websted, tilmelder sig?
Dertil kommer, at du skal bruge marketingautomatiseringssoftware til at pleje leads effektivt. Skræddersy kampagner for at flytte leads effektivt gennem købscyklussen.
Med værktøjer som HubSpot og Marketo kan dit team forbedre målretning af e-mails, konvertere leads hurtigere til salg og tilpasse data til fremtidige projekter.
Find ud af den bedste vækstblanding for din niche. Eksperimentér med forskellige erhvervekanaler. Analyser derefter resultaterne. Beslut, hvad der skal blive, og hvad der er værd at give slip på.
Alice Default, chef for marketing og vækst hos Front, siger: “Din mest værdifulde kanal vil være den, der giver dig de billigste brugere, som har størst sandsynlighed for at få succes.”
Vær forberedt på at bruge dine ressourcer til at udføre en kvalitetsplan. Men afprøv forskellige strategier for at sænke omkostningerne.
Uddannelse af potentielle kunder
Den gamle salgsmodel er overvurderet.
På grund af teknologien kan folk lære om produkter med et klik på en knap. Det er sjældent, at folk ikke googler noget, før de køber et produkt.
I stedet for at overtale potentielle kunder skal du blive en betroet partner. Udfordr dit team til at uddanne kunden uden besværet med at købe.
“Uden salg er der ingen forretning. Salg er en mulighed, ikke en straf eller en forpligtelse. Det er på tide at holde op med at give salg et dårligt ry, ændre din holdning og uddanne dig til at få salget i stand”, siger Deborah Shane, der er podcastvært for små virksomheder.
Når du deler værdifulde oplysninger, bliver din virksomhed en brancheekspert. Kunderne lærer at stole på dine udtalelser uden at være bange for at blive vildledt.
Etabler dit brand som en autoritet. Vær vært for webinarer for at informere potentielle kunder om dine produkter.
For eksempel opretter HappyFox præsentationer for at vise potentielle kunder, hvordan de kan spore effektiviteten af supportprocessen.
Og tilbyd sociale beviser for at validere dit produkts værdi.
Vækstmarkedsføringsekspert Angie Schottmuller udtaler: “Det psykologiske princip om sociale beviser siger, at når folk er usikre, vil de højst sandsynligt se til andre for at få adfærdsmæssig vejledning.”
Forskning viser, at “70 % af forbrugerne siger, at de kigger på produktanmeldelser, før de foretager et køb, og produktanmeldelser er 12 gange mere troværdige end produktbeskrivelser fra producenter.”
Crate, et værktøj til kuratering af indhold, fremhæver anmeldelser fra tilfredse kunder. Læg mærke til, hvordan virksomheden ikke kun citerer kunden, men også tilføjer personens foto, navn og eksternt link.
Du skal ikke bare hævde, at du er det bedste SaaS på markedet. Underbyg dit produkts løsning med undervisningsmateriale og testimonials.
Udvikle partnerskaber
I vores globale økonomi trives virksomheder ikke længere i isolation. Det er afgørende for e-handelsmarkedsførere at opbygge partnerskaber for at skabe en bæredygtig forretningsmodel.
Få eksponering til nye målgrupper ved at indgå partnerskaber med andre brands. Gennem strategiske alliancer kan din virksomhed gøre mere med mindre.
“Ved at udvikle de rigtige strategiske alliancer eller joint ventures kan din virksomhed i mange tilfælde øge markedsandelen og få yderligere finansielle og menneskelige ressourcer til at opfylde kundernes krav”, skriver Carolyn M. Brown, senior indholdsproducent hos Black Enterprise.
Spotify og Uber er gået sammen for at give deres kunder fornøjelsen af at høre deres yndlingsplayliste, mens de kører i en lejet bil. Partnerskabet tilføjede en eksklusiv værdi for Uber-bilisterne, mens Spotify fik et unikt salgsargument for sine medlemmer til at opgradere deres tjenester.
Der kan også eksperimenteres med at koordinere co-marketingkampagner med influencers.
“Co-marketing er, når to eller flere enheder markedsfører sammen, og enhederne begge drager fordel af fælles brand awareness, publikum og resultater”, siger PR-maven Allie Freeland.
Co-created content kan omfatte infografikker, Twitter-chats, white papers eller endda podcasts.
Shopify samarbejder med New York Stock Exchange for at give iværksættere en eksklusiv uge med mentorordning. Vinderne får råd fra velrespekterede influencers, herunder Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris og Marie Forleo.
At få kunder betyder ikke altid, at man skal genopfinde hjulet. Nogle gange kan man øge antallet af nye betalte brugere ved at slå sig sammen med ligesindede brands.
Attraher flere kunder
Vækst din SaaS-virksomhed ved at fange nye kunders opmærksomhed. For at få flere forretninger skal du fokusere på langsigtede strategier og ikke på engangstilfælde.
Opbyg relationer med potentielle kunder ved hjælp af løbende engagement. Løs din målgruppes problemer ved at uddanne dem om din produktløsning. Og udvikl partnerskaber med andre virksomheder for at udvide din rækkevidde.
Vær strategisk. Anskaf flere kunder.
Om forfatteren: Shayla Price lever i krydsfeltet mellem digital markedsføring, teknologi og socialt ansvar. Kom i kontakt med hende på Twitter @shaylaprice.
Vækst din trafik