Capacitação de Vendas Desmistificadora: O que é, porque importa, e como fazê-lo corretamente

Para ver como é vender em esteróides, confira as empresas com as melhores estratégias de capacitação de vendas. Você vai descobrir um lugar animado, com muitas coisas – como receita, produtividade e taxas de ganho – subindo, e muitas coisas – como velocidade para receita, período do ciclo de vendas, rotatividade de clientes e taxa de desgaste de pessoal – descendo.

Ativação de Vendas é um passeio para cima e para baixo que move a agulha para onde ela importa, levando as equipes de vendas ao pico de desempenho e os clientes à fidelidade à marca.

Na verdade, a Aberdeen descobriu que as empresas com excelentes programas de Capacitação de Vendas de sucesso têm:

• 32% de aumento na quota de vendas da equipe,
• 24% de melhoria na quota individual, e
• 23% de maior taxa de conversão de chumbo.

Não somente isso, mais de 75% das empresas que usam ferramentas de capacitação de vendas relatam maiores vendas nos últimos 12 meses, com quase 40% de crescimento relatando 25% ou mais. E 59% das empresas que excederam suas metas de receita (incluindo 72% que as excederam em 25% ou mais) definiram funções de habilitação de vendas no País de Gales. Apenas 30% das empresas com baixo desempenho podem dizer que.

Claramente, o Sales Enablement tem um amplo e poderoso impacto no sucesso do negócio, o que significa que o Sales Enablement não é mais uma opção. É crucial para a sobrevivência, crescimento e sucesso na economia de hoje.

Neste guia, vamos cobrir tudo o que você precisa saber para ter sucesso com o Sales Enablement.

1. Definição de Capacitação de Vendas
2. Funções-chave
3. Estrutura da equipa
4. Processo
5. Reinforço
6. Treinamento de liderança de vendas
7. Exemplos
8. Ativação de vendas vs. Operações de Vendas
9. Métricas e KPIs
10. Melhores práticas

O que é Capacitação de Vendas?

Após (20) + anos de sucesso em múltiplos papéis no espaço de Treinamento de Vendas, Produtividade de Vendas e Capacitação de Vendas, reduzi minha definição a isto:

A Capacitação de Vendas é centrada em torno de “Colocar as pessoas certas nas conversas certas com os tomadores de decisão certos, da maneira certa”. Quebramos a complexidade do Sales Enablement em idéias práticas através de práticas escaláveis e repetíveis que levarão a um aumento da receita”.”

Realmente se trata de aumentar a produtividade adotando uma abordagem sistemática de suporte de conteúdo que impulsionará o aumento da receita. É claro que, com base nisso, há um foco em métricas, rastreamento e relatórios para fundamentar o ROI que você e/ou sua equipe trazem para a empresa.

Parece simples o suficiente para fazer, certo? Bem, se você acredita que é simples, eu tenho uma ponte “famosa” perto de São Francisco que eu gostaria de vender para você!

O maior problema com “Habilitação de Vendas” é que não há uma definição globalmente aceita.

Habilitação de Vendas é uma combinação de múltiplas funções de vendas

Se você fizer a pergunta, “O que é Habilitação de Vendas?” para dez pessoas, você terá dez respostas diferentes. Alguns dirão que é treinamento. Outros dirão que é embarcar novos funcionários e construir uma sólida experiência fundacional que levará ao sucesso a longo prazo.

Outro grupo dirá que se trata de garantir que os profissionais de vendas tenham acesso a ferramentas, modelos e processos de vendas.

Finalmente, alguns dirão que se trata de fazer o que for preciso para garantir que as mensagens e o posicionamento de uma empresa sejam implantados de forma consistente para clientes em potencial e clientes. Eu ousaria dizer que é uma combinação de todos estes componentes.

Compreendendo a importância do Sales Enablement

Como profissionais do Sales Enablement, nós frequentemente reclamamos que os líderes seniores não entendem a importância do nosso ofício e não apreciam o valor que adicionamos. Em muitos casos, porém, somos culpados por essa falta de compreensão e apreciação, e eis porque:

1. Muitas vezes não falamos a língua dos negócios, e não fazemos um bom trabalho de alinhar estrategicamente nossos programas aos seus objetivos.
2. Por vezes, há pouca comunicação eficaz para definir o impacto planejado e concordar com os papéis e responsabilidades.
3. O mais importante é que raramente ligamos nosso valor consistentemente a métricas que influenciam o aumento da receita incremental.

Um dos seus principais objectivos deve ser fornecer um roteiro sobre como passar de ser visto como “formação” para ser valorizado como um verdadeiro parceiro de negócios com vendas e as múltiplas linhas de negócio dentro de uma empresa.

Confunções Chave de Habilitação de Vendas

Dependente da estrutura específica da organização ou implementação, a Habilitação de Vendas pode encapsular diferentes conjuntos de funções.

É aí que entra a orquestração.

O objetivo no Sales Enablement é alinhar os elementos intersetoriais de vendas, marketing, atendimento ao cliente, gerenciamento de produto/marca, jurídico e recursos humanos para melhorar a produtividade do vendedor e melhorar a experiência do comprador.

Estas geralmente incluem…

1. Optimização de recursos tecnológicos como CRMs (orquestração de vendas)
2. Desenvolvimento de conteúdo (comunicação de vendas)
3. Gestão de talentos (on-boarding, análise de desempenho, habilitação, e coaching)
4. Cliente felicidade (otimização da viagem do comprador)
5. Eficiências de processo contínuas (colaboração de vendas)

Em certo sentido, foca na dinâmica vendedor-comprador e nas ferramentas, diferentes sistemas, metodologias e processos que melhoram o engajamento. Ele otimiza o valor (expresso em ROI) tanto para o comprador quanto para o vendedor ao longo do tempo.

Hence, uma das funções mais constantes do Sales Enablement é ajudar a afinar o processo de vendas de uma organização para que ela se alinhe perfeitamente com a jornada de seus prospects e clientes.

Após o alinhamento perfeito ter sido alcançado, prospects e clientes se tornam mais investidos emocionalmente em uma marca (empresa, equipe de vendas, produto). Assim, as taxas de ganho, negócios repetidos, referências, ciclos de vendas e sucesso dos clientes melhoram significativamente.

Estrutura da equipe de Capacitação de Vendas

Após o esclarecimento de suas funções principais, a Capacitação de Vendas – especialmente a forma como é estabelecida em uma empresa – ainda está evoluindo.

Departamentos não estabelecidos como Finanças e Recursos Humanos, a estrutura da equipe de Capacitação de Vendas varia drasticamente entre as organizações.

Em seus primeiros anos, o Sales Enablement surgiu como um subconjunto do campo mais amplo das Operações de Vendas ou como uma função desempenhada singular ou coletivamente por outras unidades de negócios (vendas, marketing, atendimento ao cliente, etc.) em apoio às metas orientadas para a receita.

À medida que o Sales Enablement amadurece, ele está se tornando uma unidade independente. Algumas empresas que originalmente a estruturaram dentro de sua unidade de Operações de Vendas agora administram as duas unidades como filiais de igual valor dentro da organização de vendas.

Por outro lado, a empresa de pesquisa e consultoria TOPO recomenda que as unidades de vendas e marketing de uma empresa assumam a propriedade conjunta e colaborem na Capacitação de Vendas. O marketing, eles acham, deve liderar o desenvolvimento de conteúdo enquanto as vendas lideram os esforços para “operacionalizar” os ativos de conteúdo/comunicações que ajudam os vendedores a conduzir melhor envolvimento e conversas com os clientes.

O Processo de Capacitação de Vendas

Similar à sua estrutura, os processos centrais para a Capacitação de Vendas ainda estão evoluindo.

No lado do comprador, a Capacitação de Vendas deve:

1. Ajuda a alinhar o processo de vendas com a jornada do comprador
2. Personalizar ferramentas de engajamento, comunicação de vendas e conteúdo de marketing com as diferentes pessoas do comprador como a organização está visando
3. Servir como o loop de feedback entre prospects, clientes e múltiplas linhas internas de negócios

No lado do vendedor, ele pode focar no seguinte:

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1) Recrutamento e onboarding

Ativação de vendas deve ser um componente consistente do processo de entrevista de vendas. Uma organização de vendas precisa do número certo de talentos de topo para atingir metas consistentes, aumentar as receitas e permanecer competitiva.

Muitos vendedores no piso podem ter impacto nas margens de lucro enquanto um número insuficiente pode retardar o crescimento. A equipe de aquisição de talentos deve trabalhar em conjunto com os Recursos Humanos na busca e retenção de profissionais qualificados com experiência e habilidades acima da média, tendo em mente que a contratação de sub-candidatos irá prejudicar o desempenho geral da equipe.

2) Capacitação e coaching

É preciso mais do que vendedores qualificados para atingir os objetivos do negócio. Os melhores talentos precisam de capacitação e coaching contínuos para construir conhecimento, aprimorar habilidades e aproveitar recursos para impulsionar conversões de clientes, velocidade de vendas e taxas de ganho.

Além de uma base de conhecimento dinâmica, robusta e facilmente acessível, as organizações devem ter seminários, workshops, mentores e outros programas de treinamento para manter sua força de vendas em plena forma.

3) Ferramentas e aprimoramento tecnológico

Implementar vendedores talentosos e altamente qualificados no campo não se traduzirá necessariamente em sucesso sem acesso às ferramentas certas. Em uma arena altamente competitiva, ferramentas poderosas que melhoram as conversas, encurtam os ciclos de vendas ou geram valiosos insights comerciais que proporcionam uma vantagem de mudança de jogo.

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A mistura certa de CRM, biblioteca de conteúdo (vídeos, artigos, infográficos, ativos de mídia social, apresentações, podcasts, aplicativos móveis, etc.).), e o fluxo de trabalho de envolvimento ajudará a otimizar cada oportunidade de vendas.

4) Avaliações de desempenho/eficácia

Ativação de vendas bem sucedida é um esporte de equipe!

Como você sabe que seus vendedores estão em excelente forma e que seus investimentos não vão ser desperdiçados? Através de ferramentas de avaliação como mecanismos de feedback e indicadores-chave de desempenho.

Trabalhar com os Gestores de Vendas de Primeira Linha (FLMs) para adoptar as métricas de desempenho correctas dar-lhe-á uma visão de 360° sobre:

a) O nível de eficiência dos vendedores e líderes de equipa e como estão a atingir as suas metas.
b) Os pontos doces onde você ainda pode ajustar os números para impulsionar mais melhorias ou hackear o crescimento geral.

Reinforcement

Reinforcement é o componente chave que separa o treinamento de vendas do Sales Enablement.

Tradicional treinamento de vendas é composto de eventos únicos que apóiam sua estratégia de longo prazo. Pode incluir componentes de reforço, mas geralmente fornece pouca ou nenhuma métrica – por isso não se pode avaliar o seu funcionamento.

Por outro lado, o Sales Enablement é um processo contínuo que está ligado a uma estratégia de longo prazo. Quando feito corretamente, ele se assemelha a uma bela peça musical tocada por uma orquestra experiente. E tem sempre uma estratégia de reforço focada.

Mas o que queremos dizer exactamente quando falamos de reforço? Acredite ou não, é muito mais do que testar ou rever.

Uma estratégia de reforço de classe mundial inclui:

• Planos de entrada, adoção e execução de liderança de vendas
• Planos estruturados de comunicação
• Atividades de coaching de liderança de vendas escaláveis e repetíveis
• Métricas de resultados focadas, orientadas por dados e KPIs
• Iterações, atualizações e melhorias contínuas

Por que tão envolvido? Esta citação de Art Kohn na Learning Solutions explica bem:

“Dentro de uma hora, as pessoas terão esquecido uma média de 50% das informações que você apresentou. Dentro de 24 horas, elas terão esquecido uma média de 70% das novas informações, e dentro de uma semana, 90% delas serão completamente esquecidas”

A habilitação de vendas deve atuar como um núcleo que interage com todas as partes da organização para impulsionar o reforço – incluindo mas não se limitando a vendas, marketing, marketing de produto, RH, treinamento e gerenciamento de produto.

Destes, os mais importantes são os gerentes de vendas de primeira linha. Para ser verdadeiramente eficaz, o Sales Enablement deve ser capaz de trabalhar com eles e alinhar-se a eles.

No final do dia, estas são as pessoas que garantirão que as práticas, processos, garantias e ferramentas de capacitação sejam utilizadas pelos representantes voltados para o cliente. Portanto, é imperativo que você obtenha seu buy-in e suporte.

Sales Coaching Leadership

Há um velho adágio que diz: “O que é importante para o meu gerente, é imperativo para mim”. Isto nunca foi tão verdadeiro e preciso como nas vendas!

O coaching é uma ferramenta essencial para atingir as metas de negócios. Infelizmente, a maioria das empresas não investe o suficiente em coaching para torná-lo eficaz. Com demasiada frequência, as empresas de alto desempenho são promovidas a posições de gestão – mas nunca ensinadas a liderar – por isso acabam por tentar “gerir” as suas equipas da mesma forma que gerem as suas contas, territórios e oportunidades de vendas.

Aqui está o que Ed Ross em Michigan & Manchester tem a dizer sobre isso:

“Treinar uma equipa pode ser uma equipa desportiva ou treinar a sua equipa no local de trabalho, é um dos trabalhos mais exigentes mas gratificantes que alguma vez tentará.

Para ser um bom treinador, tem de compreender como gerir os indivíduos da sua equipa. Jogadores diferentes responderão de forma diferente aos métodos de coaching. Por causa disso, é essencial entender como motivar e treinar cada jogador para maximizar o desempenho da equipe. Agora, isto não lhe parece familiar? Isto não seria importante também no mundo dos negócios? Não é precisamente isso que precisamos no local de trabalho?”

Exemplos de Habilitação de Vendas

Existem muitas formas específicas de Habilitação de Vendas que podem impactar o processo e os lucros.

Aqui estão alguns métodos comuns:

1) Construir uma estratégia de longo prazo que inclua ferramentas específicas de funções, processos e melhores práticas escaláveis e repetíveis. Isso pode ser feito através de uma parceria com a organização de vendas para acordar metas específicas, resultados, marcos e responsabilidades.

2) Conduzir melhores conversas e alcançar taxas de conversão mais altas, facilitando o acesso de vendedores e compradores a materiais de engajamento on-demand, in-context, e de alta qualidade.

3) Eliminar silos e bolhas que tendem a transmitir mensagens/processamento conflitantes entre compradores em potencial. É importante adotar ferramentas de comunicação em toda a organização que sincronizem automaticamente todos em novos recursos disponíveis ou atualizações do fluxo de trabalho.

4) Melhorar o resultado final e o crescimento em escala através da sistematização de atividades de treinamento de vendas e coaching para oferecer os melhores resultados da categoria.

5) Ganhe total visibilidade do comportamento do cliente usando ferramentas tecnológicas baseadas na nuvem que rastreiam o envolvimento com o conteúdo da marca.

6) Otimize os lançamentos de vendas usando um sofisticado software de análise de dados.

7) Comunique-se cedo e frequentemente para garantir o engajamento, compromisso e adoção entre Vendas, Ativação de Vendas e as múltiplas linhas de negócios.

Ativação de Vendas Vs. Operações de Vendas

Profissionais em funções sem vendas às vezes usam os termos Operações de Vendas e Ativação de Vendas de forma intercambiável. Quando usados em referência a funções corporativas, os dois termos coincidem em algum sentido – mas não são idênticos.

Certeza, ambos visam melhorar o desempenho de uma organização de vendas, mas cada um tecnicamente o faz focando em áreas distintas.

Operações de Vendas foca toda a organização de vendas e sua moagem diária, supervisionando até mesmo processos e pessoas que podem não ter funções de vendas diretas, mas são consideradas parte da organização de vendas.

Por outro lado, Sales Enablement lidera todos os programas que impactam diretamente a eficiência e desempenho dos vendedores e a experiência dos clientes.

Em geral, Sales Ops lida com o lado operacional diário da organização de vendas – incluindo planejamento de território, gestão de transações, compensação e gestão de sistemas.

Meanwhile, Sales Enablement lidera treinamento, coaching, desenvolvimento de conteúdo, comunicação de vendas, otimização de tecnologia, análise de desempenho, ferramentas de engajamento e eficiência de processos.

Métricas comuns de capacitação de vendas & KPIs

Diferentes organizações adotam métricas variadas para avaliar seus esforços de capacitação de vendas, dependendo de como elas estruturam a unidade e em quais áreas ela é encarregada de se concentrar.

Existem dez métricas comuns que esta função tipicamente segue:

1) Time to Revenue

Esta métrica refere-se ao tempo necessário para fechar uma venda.

2) Quota Atendida

A percentagem de vendedores na equipa que consistentemente cumprem ou excedem as metas.

3) Ciclo de vendas

A duração média de tempo que leva para fechar negócios de uma extremidade do funil para a outra.

4) Tempo gasto em vendas activas

A duração média de tempo que os vendedores gastam activamente em prospectos.

5) Utilização do conteúdo

Avalia a eficiência de cada material de comunicação com base em visitas únicas, quantidade de tempo que os clientes gastam no conteúdo e outros factores quantificáveis.

6) Taxas de transição do funil de vendas

Taxas de transição específicas de uma fase do funil para a outra (por exemplo de prospecto a comercialização de chumbo qualificado, de vendas qualificado a oportunidade ganha e a um negócio fechado).

7) Taxa média de ganhos

A relação de negócios ganhos fechados para o número total de negócios ganhos e perdidos.

8) Taxa de Anexos

A percentagem de negócios que inclui uma estratégia de comercialização com um Parceiro.

9) Número de Negócios Fechados

O número de negócios contratados/fechados num período de tempo específico.

10) Mix de Produtos

A percentagem de produtos/soluções incluídas num negócio fechado.

As Melhores Práticas de Habilitação de Vendas

A decisão de adotar Habilitação de Vendas para dar suporte aos vendedores, manter os clientes satisfeitos e impulsionar a receita tem a responsabilidade adicional de implementar as melhores práticas do campo.

Aqui está como se certificar de que você está executando um programa de Capacitação de Vendas de primeira classe:

1) Estabeleça objetivos claros para seu programa de Capacitação de Vendas

As metas não devem ser apenas para apoiar a força de vendas em geral, mas para conduzir mudanças específicas, transformadoras e mensuráveis na organização e seu desempenho. Pode ser para atualizar a pilha de tecnologia, acelerar o ciclo de vendas, melhorar as margens ou outras metas estratégicas.

2) Tornar o programa de Capacitação de Vendas acessível a todos os interessados

Um programa não cumprirá sua promessa se houver obstáculos para sua implementação real pelos vendedores.

Certifique-se de que todos os vendedores conhecem e são habilidosos em utilizar seus ativos de capacitação de vendas. Os playbooks e o material de engajamento devem ser uniformes e atualizados em toda a organização. Use comunicação e treinamento eficazes para otimizar os benefícios do Sales Enablement.

3) Use Sales Enablement para tornar os vendedores mais centrados no comprador.

A centralidade do cliente tornou-se um fator de sucesso na economia digital, onde o poder já mudou para os consumidores. Alinhe o programa com a jornada do cliente e adapte cada compromisso para entregar as melhores experiências ao comprador.

4) Adote o Sales Enablement como uma mentalidade corporativa

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Encoraje uma cultura onde cada funcionário que não é vendedor acredite que faz parte da equipe de suporte de vendas. Entretanto, estabelecer o treinamento de vendas como um processo contínuo para os membros da força de vendas.

5) Tornar o Sales Enablement transparente, integrado e mensurável

A organização de vendas deve ser capaz de fazer avaliações precisas e quantificáveis sobre o impacto de cada esforço de capacitação de vendas. Os ativos de habilitação de vendas também devem ser sincronizados com o resto da pilha de tecnologia da empresa.

6) Melhorar e evoluir os processos de habilitação de vendas periodicamente

Este é um campo em contínua evolução. As partes interessadas devem permanecer abertas a avanços tecnológicos e novas metodologias que possam melhorar as capacidades atuais.

Como a mentalidade, os comportamentos e as necessidades de seus clientes em potencial e clientes estão mudando, você deve estar preparado para mudar a forma como você os suporta. Em outras palavras, “Aprenda a língua deles. Não espere que eles aprendam o seu”

Key takeaways: Começando com Sales Enablement

Como o comportamento do cliente muda (especialmente no espaço B2B), Sales Enablement também transita de “valioso” para “indispensável”.”

Como a concorrência fica mais feroz, a necessidade de tornar Sales Enablement parte da cultura corporativa também se tornou mais urgente.

No final do dia, se a sua empresa pensa em Sales Enablement como o “reparador de coisas quebradas”, você está se preparando para o fracasso. As vendas não estão quebradas, mas podem sempre ser melhores!

A chave é posicionar o Sales Enablement como um gerador de receitas e não como um centro de custos. E isso começa quando você é capaz de mudar a mentalidade para longe do treinamento e do onboarding, etc., e começar a trabalhar de perto com gerentes de primeira linha, linhas de negócios internas e líderes executivos de vendas para associar métricas de capacitação de vendas com o sucesso de vendas.

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