Análise da Indústria Utilizando as Cinco Forças de Porter: Guia + Exemplo

Análise da indústria é uma parte crítica para entender a posição de mercado de uma empresa. Ela deve lhe dizer se uma empresa está se saindo melhor ou pior do que as empresas que oferecem produtos e serviços similares. Em sua essência, a análise da indústria é projetada para ajudá-lo a descobrir como uma empresa opera dentro de uma indústria.

Para agências de marketing, há vários tipos de análise da indústria que você pode conduzir com base nas necessidades de seu cliente; As Cinco Forças de Porter permite que você identifique sua posição entre os concorrentes através de forças específicas da indústria. Quanto melhor você entender essas forças, melhor você será capaz de determinar como elas podem impactar a rentabilidade de seu cliente a longo prazo.

Muita estratégia de marketing bem-sucedida começa com uma forte análise do setor, juntamente com um mergulho profundo na concorrência. Isto é como usar as Cinco Forças de Porter para conduzir uma análise do setor.

O que são as Cinco Forças de Porter?

As Cinco Forças de Porter, baseadas no artigo inovador de Michael Porter para a Harvard Business Review, é uma estrutura de análise competitiva que o ajuda a examinar as forças competitivas do mercado em um setor ou segmento.

O que está incluído em uma análise do setor usando as Cinco Forças de Porter?

As cinco forças que Porter reconhece em seu método de análise do setor são:

• Intensidade da rivalidade competitiva
• Poder de negociação dos fornecedores
• Poder de negociação dos compradores
• Ameaça de substitutos
• Ameaça de novos participantes

De acordo com Porter, “a força coletiva dessas forças determina o potencial de lucro final de uma indústria.”

As Cinco Forças de Porter também tem uso variado na prática. Por exemplo, além de ajudar a identificar os principais concorrentes, você pode usá-la para determinar como estruturar uma estratégia de marketing à medida que uma empresa cresce ou a atratividade de um novo mercado. Este método de análise do setor lhe dará uma noção mais clara do cenário competitivo do seu cliente.

Intensidade da Rivalidade Competitiva

O número e a força dos rivais competitivos em uma relação de impacto do setor com clientes e fornecedores. Indústrias com um maior número de rivais competitivos tornam difícil para uma empresa assegurar clientes fiéis porque eles têm mais opções. A liderança de custos e a diferenciação de produtos podem ser estratégias eficazes para ajudar a aliviar os riscos que seu cliente pode enfrentar em um setor altamente competitivo.

Considerações para Análise do Setor: Determine o número de rivais competitivos e o que eles oferecem em termos de seu produto ou serviço. Levantamento do cenário competitivo como um todo para determinar o nível de oportunidades que você tem para construir relacionamentos de sucesso a longo prazo com clientes e fornecedores.

Poder de Compra de Fornecedores

Fornecimentos caros e mudanças imprevisíveis nos preços dos fornecedores impactam a lucratividade da empresa. Idealmente, o seu cliente deve posicionar-se numa indústria onde já existe uma série de fornecedores preexistentes com os quais pode trabalhar. Se existem poucos fornecedores disponíveis, é importante garantir que esses relacionamentos sejam fortes e que eles vejam o valor de trabalhar com seu cliente.

Se você olhar para um nicho de indústria onde há um número muito limitado de fornecedores, por exemplo, esses fornecedores têm um poder enorme sobre o preço e a qualidade. Como há poucas ou nenhumas alternativas disponíveis, o principal fornecedor de uma empresa tem mais liberdade para ditar os termos do relacionamento versus um setor com muitos fornecedores.

Considerações para Análise do Setor: Descubra quem são os principais fornecedores da sua indústria, quantos são e que tipo de relacionamentos eles podem ter com rivais competitivos.

Poder de Compra dos Compradores

O tamanho da base de clientes de uma empresa pode impactar a sua capacidade de influenciar o preço e a qualidade. Por exemplo, é por isso que uma grande cadeia de mercearias que tem lojas na maioria dos estados tem mais liberdade para oferecer preços com desconto em comparação com uma pequena loja de conveniência localizada em uma área remota. Dito isto, como a única loja ao redor, uma loja de conveniência remota também pode ter mais poder para cobrar mais por mercearias.

Em uma indústria altamente especializada onde um punhado de compradores é responsável pela maioria das vendas, esses compradores são capazes de exigir mais de um produto ou serviço. Quanto mais compradores uma empresa tem, menos dependentes estão desse pequeno grupo.

Numa indústria altamente especializada onde um punhado de compradores é responsável pela maioria das vendas, esses compradores são capazes de exigir mais de um produto ou serviço. Clique em To Tweet

Considerações para Análise da Indústria: Assegure-se de que você se informe sobre o tamanho da base de clientes de um cliente, quanto compradores estão dispostos a gastar, e o quão leal é essa base de clientes. Se os compradores estiverem tendo problemas com o preço de um produto ou serviço, por exemplo, seu cliente precisará fazer tudo que puder para responder à sensibilidade do preço do comprador.

Ameaça de substitutos

Se houver uma série de substitutos para um produto ou serviço no mercado, os compradores têm mais opções para procurar produtos ou serviços similares. É importante para seu cliente garantir que seu produto ou serviço mantenha a demanda entre os clientes. Assim, mesmo que um substituto apareça em algum momento, os clientes confiarão na qualidade do seu produto ou serviço, independentemente da qualidade do mesmo. Por exemplo, o Microsoft Excel pode ser visto como um substituto para software de gerenciamento de projetos ou diferentes aplicativos de calendário.

Quando uma substituição para um produto ou serviço de uma empresa que está atualmente no mercado aparece, ela pode ser potencialmente prejudicial. Se o produto ou serviço de substituição incluir muitas características semelhantes a um preço muito mais baixo, os compradores podem ser tentados a usar uma alternativa. É por isso que é tão importante entender seus compradores em um nível mais profundo.

Considerações para Análise do Setor: Descubra como é fácil encontrar um substituto para o produto ou serviço que o seu cliente fornece. O produto ou serviço pode ser emulado de uma forma mais barata? Quão importante é a qualidade do produto ou serviço para os compradores?

Ameaça de Novos Participantes

Se for fácil obter acesso à sua indústria, a chance de novos concorrentes entrarem na mesma é alta. Isto pode levar a uma indústria lotada onde muitos novos rivais competitivos começam a aparecer regularmente. A maioria de nós pode se lembrar da loucura da TV 3D que viu uma enchente de fabricantes de TV de alto perfil entrar rapidamente em cena, apenas para a indústria quase desaparecer completamente apenas alguns anos depois.

Quão fácil é para os novos competidores entrarem em uma indústria? Tudo o que uma empresa de roupas precisa é de acesso a um fornecedor de roupas e alguns designs. Não é assim tão difícil, daí que existam muitas empresas de vestuário por aí. Uma empresa especializada na construção de software de navegação para a indústria naval, por outro lado, terá padrões muito mais rígidos que precisam ser cumpridos. Isto torna muito mais difícil para os novos participantes surgir dentro dessa indústria.

Considerações para Análise da Indústria: Investigar quão rígidas são as leis e regulamentos de um setor, quais são os principais bloqueios para entrar, e quanto interesse há de pessoas de fora para entrar.

Conduzindo Análise do Setor Usando as Cinco Forças do Porter: Na Prática

Agora escavamos no que cada força significa, vamos ver um exemplo de como você pode colocá-las em prática usando uma empresa real.

Varo é um neobank americano que fornece uma alternativa totalmente on-line aos serviços bancários tradicionais geralmente feitos através de bancos com agências físicas. O exemplo a seguir mostra como cada uma das Cinco Forças de Porter pode se aplicar a Varo e como elas podem coletivamente impactar sua posição no mercado.

Rivais Competitivos

As rivais competitivas de Varo incluem empresas como Chime, Digit, e Qapital. Usando as ferramentas Site Overview e Site Comparison do Alexa, podemos ver que Varo tem a segunda maior porcentagem de tráfego direto para o seu site entre os concorrentes. Varo também é relativamente igualado entre os concorrentes em termos de backlinks para seu site.

Fornecedores

Varo trabalha com Visa na capacidade de provedor de débito. Quanto a Visa cobra de Varo para usar seus serviços pode impactar a rentabilidade de Varo. Dito isto, o alinhamento com outra marca conhecida dá legitimidade. Com exceção do Digit, porém, cada um dos concorrentes mencionados acima também trabalha com Visa e utiliza seus serviços. Por isso, a Visa tem uma parcela maior de poder na determinação do quanto eles querem cobrar de cada empresa – incluindo Varo.

Buyers

A base de clientes de Varo está totalmente online, sem barreiras físicas. Eles não são limitados por nenhuma fronteira geográfica dentro dos Estados Unidos. O serviço do Varo pode ser acessado de qualquer lugar dentro do país por qualquer pessoa que procure uma alternativa bancária online. Isso dá a Varo muito poder em termos de quantos segmentos de clientes eles podem potencialmente atrair em qualquer momento.

Substitutos

Embora Chime, Digit e Qapital sejam concorrentes, os bancos tradicionais ou cooperativas de crédito oferecem substitutos potenciais para os produtos e serviços de Varo. Varo pode querer analisar a estratégia dos bancos tradicionais para determinar se eles estão investindo em produtos similares ou segmentos de clientes.

Novos Participantes

Embora haja um número crescente de empresas que oferecem alternativas online a soluções bancárias tradicionais, há também uma série de leis e regulamentos relativos a serviços bancários online. Essas leis e regulamentos podem não ser um grande obstáculo para as empresas de tecnologia financeira, mas ser reconhecido como uma fonte legítima de serviços bancários on-line pode ser um desafio para potenciais novos participantes.

O que tudo isso significa?

Se examinarmos coletivamente Varo usando as Cinco Forças de Porter para o nosso exemplo de análise do setor, podemos extrair algumas idéias importantes de marketing. Entre os concorrentes, Varo parece ter uma forte presença em termos de tráfego direto. Isto sugere que as pessoas reconhecem a marca Varo e estão retornando visitantes do site. Sua alta porcentagem de alcance também significa que a quantidade de visitantes diários do site é geralmente maior que a de seus concorrentes.

No setor bancário, onde a segurança pessoal é uma prioridade máxima para os clientes, o relacionamento de Varo com um grande fornecedor de débito como a Visa também acrescenta legitimidade, e esse valioso relacionamento já é comercializado com boa visibilidade em seu site. Uma base de clientes totalmente online também permite a Varo visar clientes potenciais em qualquer lugar dentro dos Estados Unidos.

Esta informação pode ajudar a informar a estratégia de marketing atual de Varo e ditar em que aspectos eles devem se concentrar para continuar a prosperar dentro do seu setor.

Estar à frente da concorrência

Alexa oferece uma ampla gama de ferramentas de análise competitiva úteis para ajudá-lo a entender melhor o cenário competitivo do seu cliente e fornecer oportunidades para ajudar a crescer a sua estratégia de marketing. Abaixo estão algumas ferramentas e recursos úteis que você pode usar para construir grandes exemplos e casos de análise da indústria para seus clientes:

Ferramentas:

• Audience Overlap
• Matriz de palavras-chave do concorrente
• Site Overview
• 35 Ferramentas do Plano de Marketing para uma Estratégia de Crescimento Vencedora

Recursos:

• Os 10 Melhores Sites para Pesquisa de Mercado
• Como Fazer Pesquisa de Mercado Melhor que os Seus Concorrentes
• Como Fazer uma Análise Competitiva: 7 Passos com Ferramentas + Modelo Grátis

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