O dia-a-dia, esbarro na ideia errada de que as funções de vendas e desenvolvimento de negócios são intercambiáveis, desde os colegas de trabalho até aos pares da indústria. Isto decorre principalmente, creio eu, da mudança dos títulos de vendedores para o desenvolvimento de negócios — o que tem sido feito num esforço para evitar a conotação negativa que a envolve.
Na realidade, os dois são muito diferentes. Portanto, este tweet.
Se você usar os termos Desenvolvimento de Negócios e Vendas intercambiavelmente, você está fazendo errado.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) 22 de março de 2013
Mas 140 caracteres simplesmente não é suficiente para explicar as sutilezas, então aqui estamos.
Quando você pensa sobre a função de desenvolvimento de negócios, ela deve ser pensada como uma função de marketing. Sim, existem algumas habilidades de vendas suaves (qualificação, negociação, etc.) que são necessárias para se tornar um bom profissional de desenvolvimento de negócios, mas no final das contas, é uma função de marketing.
Se você pensasse nisso numa escala deslizante entre uma função pura de vendas ou marketing, ele acabaria em algum lugar por aqui.
A razão por trás disso, é que os objetivos típicos de desenvolvimento de negócios incluem colocação de marca, expansão de mercado, aquisição de novos usuários e conscientização — todos os quais são objetivos compartilhados de marketing. O leve deslize para as vendas é simplesmente por causa das táticas que o desenvolvimento de negócios emprega para atingir esses objetivos.
Que é onde nós entramos na carne dela.
Independentemente da empresa, o desenvolvimento de negócios tende a manter a mesma estrutura, que eu esbocei rapidamente abaixo.
Simplesmente dito, a função das vendas é vender diretamente ao cliente final. A função do desenvolvimento do negócio é trabalhar através de parceiros para vender ao cliente final, de uma forma escalável.
Que a última parte é a chave.
Scalabilidade é o diferencial. Ela permite que uma empresa utilize equipes de vendas ou comunidades pré-existentes que um parceiro tenha desenvolvido para atingir novos públicos. As vendas são em grande parte uma equação de capacidade, e é por isso que as equipes de vendas tendem a crescer tão grande. As equipes de desenvolvimento de negócios, por outro lado, são tipicamente muito pequenas, mantendo sua pequena dimensão ao trabalhar através das infra-estruturas existentes do parceiro. A arte do desenvolvimento de negócios vem na identificação de parceiros que se encaixam nessa descrição, ao mesmo tempo em que se encontra uma forma de fornecer valor ao cliente final e ao negócio do parceiro.
Vocês podem ver esta relação em alguns dos exemplos que expus num post anterior sobre o papel do desenvolvimento de negócios num startup.
Agora, tudo isto não se destina a desvalorizar a função das vendas. Verdade seja dita, eu realmente respeito os bons vendedores. É uma carreira extremamente difícil, com uma constante negação e pressão para ter sucesso. As vendas são difíceis, e devem ser respeitadas quando são feitas a um nível elevado.
Mas as duas são muito diferentes, apesar da sua aparente sobreposição.