Recentemente eu estava conversando com um grupo de estudantes universitários a respeito de uma carreira de vendas e eles me perguntaram quais foram as melhores dicas de vendas que eu já ouvi. Aqui está o que eu disse:
- Não é o que você diz; é o que seu cliente acredita.
- Nunca entre em uma chamada de vendas sem saber como você vai fechar a venda.
- Disponha um tempo dedicado, diário ou semanal, para fazer a sua prospecção.
- Acredite em si mesmo e no que você está fazendo para ajudar seus clientes.
- Mostrar e aparecer a tempo.
Não é o que você diz; é o que seu cliente acredita.
Você pode ter a melhor apresentação de vendas do mundo, mas se o cliente não acredita na sua proposta, então você não tem nenhuma chance. Tire um tempo para se envolver com o cliente.
Escreva as perguntas relacionadas com as vendas e deixe-os dizer-lhe os seus desejos e necessidades. Ouça os seus clientes. Sim, muitas vezes eles não sabem quais são as suas necessidades e você terá que orientá-los, mas no final, se eles não acreditarem, você não terá uma chance.
Nunca entre em uma chamada de vendas sem saber como você vai fechar a venda.
Se você não sabe para onde vai, então como você vai chegar lá? A parte mais comum deixada de fora de qualquer apresentação de vendas é o fechamento. Planeje com antecedência desenvolvendo a estratégia e o seu curso de ação.
Isso não significa que você só vai usar um tipo de técnica de fechamento. Pelo contrário, significa que você vai estar pronto para fechar usando várias técnicas diferentes baseadas no que o cliente lhe diz.
Disponha um tempo dedicado, diário ou semanal, para fazer a sua prospecção.
Muitos vendedores se vêem gastando muito tempo fazendo tudo o resto, menos a prospecção. Se você não agendar e se responsabilizar, você não vai fazer isso. Os profissionais de vendas precisam de tempo dedicado à prospecção.
Acredite em si mesmo e no que você está fazendo para ajudar seus clientes.
Por que alguém deve comprar algo de alguém se a pessoa a quem está comprando nem sequer acredita nisso? Há uma razão pela qual vendedores confiantes são mais bem-sucedidos.
Mostrar e aparecer a tempo.
Mais vendas são perdidas porque o vendedor ou não apareceu ou não acompanhou. É um comentário triste que algo tão básico e fácil poderia impedir mais vendas, mas é um fato. Esta é a principal razão pela qual quando as empresas estão à procura de vendedores, eu lhes digo para encontrarem candidatos que tenham um histórico comprovado de auto-disciplina. Mantenha seus compromissos de vendas e siga através.
Se você estava procurando por uma técnica de venda de balas de prata, lamento que você provavelmente não tenha encontrado aqui. Também não acredito que haja balas de prata nas vendas.
É tudo sobre ter a disciplina para demonstrar ao cliente que você se importa com elas e suas necessidades.
Essas eram as “melhores dicas de vendas” que os alunos estavam procurando? Quem sabe?! Sim, eles responderam positivamente, mas só o tempo dirá se levaram a sério o que eu disse.
Digo isto – com base nos milhares de vendedores com quem tive o privilégio de trabalhar e treinar, sei sem dúvida que se os vendedores fizerem estas 5 coisas e as fizerem bem, terão uma alta probabilidade de alcançar o sucesso.