Estudos mostram que “tanto as empresas como as agências clientes têm um foco maior na aquisição de clientes do que na retenção”
algumas empresas SaaS desperdiçam tempo e dinheiro ao se concentrarem em reparações rápidas. Mas sua empresa pode adquirir mais clientes com recursos limitados, concentrando-se nas estratégias certas.
“Para as startups de comércio eletrônico, o mais difícil é o foco. É fácil focar em um nicho para seus produtos, mas muito difícil focar em um ‘nicho de audiência'”, diz Brian Zeng, CMO da OwnOnly.
Aproxime-se da aquisição de clientes com um plano sólido. Construa a base desenvolvendo relacionamentos com seu público-alvo.
Aquisição de clientes de forma diferente, impulsionando o progresso em direção aos objetivos estratégicos. Aqui estão quatro lições para guiar sua equipe:
Build Engagement
É muito improvável que um visitante pela primeira vez tropece em seu website e automaticamente compre seus produtos. Os potenciais clientes devem estar totalmente envolvidos com a sua marca antes de fazer uma compra.
Para atrair mais clientes, construa relações de qualidade. De acordo com McKinsey, “70% das experiências de compra são baseadas em como o cliente sente que está sendo tratado”.
Primeiro, conheça os pontos de dor dos seus clientes ideais. Conduza reuniões profundas com as vendas.
Arrange as conversas informais com os clientes existentes. E trabalhe com a equipe de marketing para desenvolver pessoas precisas para o comprador.
Identifique formas de conectar os valores da sua empresa com os seus consumidores. A Nike usa uma técnica semelhante, promovendo sua missão de aptidão física, esporte e motivação. Para a sua marca, todos são atletas.
Mídia social é outra forma eficaz de construir envolvimento. Os compradores falam de marcas todos os dias. Eles estão a expulsar o bom, o mau e o feio. Use uma ferramenta de monitoramento de mídias sociais, como o SproutSocial, para acompanhar essas conversas.
Então, crie uma comunidade focada na experiência do cliente. Susan Fournier, diretora do programa de MBA da Universidade de Boston, e Lara Lee, membro do comitê executivo, escrevem:
“Demasiadas vezes, as empresas isolam seus esforços de construção de comunidade dentro da função de marketing. Isso é um erro. Para que uma comunidade de marcas produza o máximo benefício, ela deve ser enquadrada como uma estratégia de alto nível apoiando os objetivos de toda a empresa”
Inicie o diálogo com os potenciais clientes e incentive sua equipe a estabelecer interações um-a-um. Por exemplo, a marca de cosméticos Sephora facilita um fórum online, oferecendo conselhos de especialistas, dicas de celebridades e tutoriais.
O engajamento comunitário proporciona transparência aos seus clientes. Ele conecta os valores da marca com seus consumidores. Em geral, é um factor chave para inscrever mais clientes SaaS.
Gastos Limitados
Aquisição de clientes não equivale necessariamente a custos mais elevados. Aprenda a monitorar seus gastos.
Evite o recrutamento de uma grande equipa de vendas para desenvolver um modelo de vendas escalável.
“Tente usar os fundadores da empresa em tantas chamadas de vendas quanto possível. Afinal, eles têm a capacidade de mudar as mensagens, mudar o produto e reagir ao que estão descobrindo em chamadas de vendas fracassadas”, afirma David Skok, Sócio Geral da Matrix Partners.
Cheque seu guia passo a passo sobre como calcular os custos de aquisição de clientes.
Diana Smith, marketing na Segment, sugere responder a essas três perguntas antes de desenvolver um orçamento para aquisição de novos clientes:
- Quanto seus clientes pagantes gastam durante todo o seu ciclo de vida?
- Que percentagem de pessoas que se inscrevem realmente lhe pagam?
- Percentagem de pessoas que visitam o seu website inscrevem-se?
Para além disso, utilize software de automação de marketing para alimentar eficazmente as oportunidades de negócio. Adapte campanhas para mover leads de forma eficiente através do ciclo de compras.
Com ferramentas como HubSpot e Marketo, a sua equipa pode melhorar o direccionamento de emails, converter leads em vendas mais rapidamente, e alinhar dados com projectos futuros.
Figure o melhor mix de crescimento para o seu nicho. Experimente com diferentes canais de aquisição. Em seguida, analise os resultados. Decida o que precisa ficar e o que vale a pena deixar ir.
Alice Default, Head of Marketing and Growth at Front, diz, “Seu canal mais valioso será aquele que lhe trará os usuários mais baratos e com maior probabilidade de sucesso”.
Esteja preparado para usar seus recursos para executar um plano de qualidade. Mas teste diferentes estratégias para baixar os custos.
Educar Perspectivas
O velho modelo de vendas é superestimado.
Por causa da tecnologia, as pessoas podem aprender sobre os produtos com o clique de um botão. É raro para as pessoas não pesquisarem no Google algo antes de comprarem um produto.
Apresentar mais do que persuadir potenciais clientes, tornar-se um parceiro de confiança. Desafie a sua equipa a educar o cliente sem o incómodo de comprar.
“Sem vendas não há negócio. As vendas são uma oportunidade, não um castigo ou uma obrigação. É hora de parar de vender um mau rap, mudar sua atitude e educar seu caminho para fazer a venda”, diz Deborah Shane, uma apresentadora de podcast de pequenos negócios.
Quando você compartilha informações valiosas, sua empresa se torna uma especialista do setor. Os compradores aprendem a confiar nas suas opiniões sem o medo de serem enganados.
Estabeleça a sua marca como uma autoridade. Organize webinars para informar os potenciais clientes sobre os seus produtos.
Por exemplo, HappyFox cria apresentações para mostrar aos potenciais clientes como acompanhar a eficácia do processo de suporte.
E oferecer provas sociais para validar o valor do seu produto.
A especialista em Marketing de Crescimento Angie Schottmuller afirma, “O princípio da psicologia da prova social diz que quando as pessoas estão incertas, muito provavelmente vão procurar orientação comportamental.”
Pesquisa revela que “70% dos consumidores dizem que olham para as revisões de produtos antes de fazer uma compra, e as revisões de produtos são 12x mais confiáveis do que as descrições de produtos dos fabricantes”
Crate, uma ferramenta de cura de conteúdo, destaca as revisões de clientes satisfeitos. Observe como a empresa não só cita o cliente, mas também adiciona a foto, nome e link externo da pessoa.
Não se limite a afirmar que é o melhor SaaS do mercado. Apoie a solução do seu produto através de material educativo e testemunhos.
Desenvolver parcerias
Na nossa economia global, os negócios já não prosperam isoladamente. É fundamental para os comerciantes de eCommerce construir parcerias para criar um modelo de negócios sustentável.
Ganhe exposição a novos públicos através de parcerias com outras marcas. Através de alianças estratégicas, seu negócio pode fazer mais com menos.
“Ao desenvolver as alianças estratégicas ou joint ventures certas, sua empresa pode, em muitos casos, aumentar a participação de mercado, bem como ganhar recursos financeiros e humanos adicionais para atender às demandas dos clientes”, escreve Carolyn M. Brown, produtora sênior de conteúdo da Black Enterprise.
Spotify e Uber se uniram para dar aos seus clientes o prazer de ouvir sua playlist favorita enquanto andam de carro alugado. A parceria agregou um valor exclusivo aos pilotos de Uber, enquanto Spotify recebeu um ponto de venda único para seus membros para atualizar seus serviços.
Tambem, experimente coordenar campanhas de co-marketing com influenciadores.
“Co-marketing é quando duas ou mais entidades comercializam juntas, e as duas entidades se beneficiam do conhecimento compartilhado da marca, audiência e resultados”, afirma PR maven Allie Freeland.
Conteúdo criado pode incluir infografias, chats no Twitter, white papers ou até podcasts.
Shopify partners with the New York Stock Exchange to give entrepreneurs an exclusive week of mentorship. Os vencedores recebem conselhos de influenciadores respeitados, incluindo Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris e Marie Forleo.
A aprendizagem dos clientes nem sempre significa reinventar a roda. Às vezes, unir forças com marcas semelhantes pode impulsionar novos usuários pagos.
Attract More Customers
Grow your SaaS company, atraindo a atenção de novos clientes. A fim de ganhar mais negócios, zero em estratégias de longo prazo, e não em estratégias pontuais.
Relações com potenciais clientes com compromisso contínuo. Resolva os problemas do seu público, educando-o sobre a solução do seu produto. E desenvolva parcerias com outras empresas para expandir seu alcance.
Seja estratégico. Adquira mais clientes.
Sobre o Autor: Shayla Price vive na intersecção do marketing digital, tecnologia e responsabilidade social. Conecte-se com ela no Twitter @shaylaprice.
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