Um critério essencial para atingir o sucesso no negócio é possuir a capacidade de ser flexível ao lidar com diferentes tipos de clientes. No entanto, é mais fácil dizer do que fazer. Qualquer pessoa que já lidou com clientes sabe que não se pode aplicar a mesma técnica para lidar com clientes diferentes.
Isso porque os clientes diferem em personalidade, estilo de comunicação, processo de pensamento, comportamento e método de tomada de decisões. É imperativo que você reconheça o estilo social característico dos clientes individuais e os aborde de acordo. Ao adaptar a sua abordagem de acordo com o estilo do cliente, você pode aumentar as suas chances de alcançar resultados comerciais bem sucedidos. Quanto mais adaptável você for, melhores serão os resultados.
Mas antes de fazer isso, você deve obter informações sobre os diferentes tipos de estilos sociais dos clientes e entender como enfrentá-los. Vamos primeiro ter uma idéia sobre o estilo social do cliente.
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O que é o estilo social do cliente?
Estilo social do cliente é a abordagem seguida pelos clientes nas suas interacções. É a sua forma mais natural e confortável de lidar com as pessoas.
Os clientes podem ser divididos em quatro tipos de personalidade: Amável, Expressivo, Analítico, e Motorista. Embora um cliente possa apresentar características de mais de um tipo, eventualmente é apenas um tipo de estilo de personalidade que define de forma dominante o seu comportamento. Cada estilo pode ser reconhecido por suas características únicas envolvendo linguagem, processo de pensamento e abordagem aos negócios. Você tem que reconhecer os pontos mais finos de cada tipo para ser capaz de lidar melhor com os clientes.
- Estilo Social Amável
Clientes que possuem um estilo social amável são agradáveis, apoiadores, receptivos, amigáveis, de fala suave, e orientados para as pessoas por natureza. Para tais pessoas – trabalho em equipe, cooperação, aceitação e respeito pela opinião dos outros são muito importantes. Elas se concentram em desenvolver relacionamentos antes de se entregarem aos negócios. Clientes amáveis podem precisar de tempo para construir relacionamento, mas eles são tomadores de decisão rápidos. Tais clientes conduzem negócios com pessoas que eles consideram ser confiáveis.
Como lidar com clientes amigáveis?
A melhor maneira de lidar com clientes com uma personalidade amigável é estabelecer um relacionamento pessoal com eles. Envolva-os em uma conversa animada antes de começar a trabalhar. Se você está fornecendo suporte a um cliente amigável, enfatize por que sua solução ou produto irá atender às suas necessidades. Ser agradável e apontar soluções de baixo risco é uma boa abordagem para conquistar tais clientes.
- Estilo Social Expressivo
Um cliente de estilo social expressivo estereotipado exibe entusiasmo, afirmação, espontaneidade, capacidade de resposta e criatividade. Tais clientes são carismáticos, confiantes e envolventes. Eles gostam de falar muito e possuem fortes habilidades de persuasão. Para um cliente expressivo, construir relacionamentos é um meio de ganhar poder ou reconhecimento. Eles são impacientes com os detalhes, mas estão felizes em focar no quadro geral.
Como lidar com clientes expressivos?
Pessoas com uma personalidade expressiva tendem a ser lentas na tomada de decisões. É melhor lidar com elas pacientemente e discutir todos os aspectos do produto/serviço sem entrar em muitos detalhes. Certifique-se de resumir os pontos principais e apresentá-los concisamente para desenhar o quadro completo. Lembre-se também que tais pessoas tendem a comprar produtos com base nas recomendações das pessoas que conhecem. Portanto, mantenha os seus melhores testemunhos à mão enquanto lida com clientes expressivos.
- Estilo Social Analítico
Indivíduos com estilo social analítico são cautelosos, racionais, pensativos e sérios. Eles se concentram em fatos, estatísticas e informações detalhadas. Tais clientes tendem a fazer muitas perguntas, mas permanecem reservados em suas interações. Eles gostam de seguir procedimentos operacionais padrão e métodos convencionais de fazer as coisas. Ao tomar decisões, os clientes analíticos preferem tomar decisões informadas baseadas em seu próprio julgamento e em fatos concretos.
Como lidar com clientes analíticos?
Para lidar com clientes analíticos, você precisa estar pronto para fornecer respostas claras e detalhadas. Eles preferem que os dados, informações ou instruções sejam apresentados de uma forma organizada. Uma boa maneira de impressionar tais clientes é usar exemplos específicos para explicar o seu ponto de vista. Permita que os fatos falem por si mesmos, mesmo que você explique os prós e os contras de qualquer coisa de uma maneira sistemática. Não se esqueça de oferecer dados de base que possam ajudá-los na tomada de decisão.
- Estilo Social do Condutor
As pessoas com o estilo social do condutor são inteligentes, determinadas, focadas, directas e orientadas para a acção. Elas preferem que as coisas aconteçam a um ritmo rápido e perdem a paciência com demasiados detalhes ou com uma resposta demorada. Os motoristas são independentes e assertivos e não levam muito tempo para tomar decisões. Para eles, obter uma breve visão geral de qualquer produto ou matéria é suficiente para tomar uma decisão. Eles adoram estar no controlo e fazer as coisas à sua maneira.
Como lidar com os clientes motoristas?
Ao lidar com os motoristas, seja sempre profissional e eficiente. Como eles valorizam o tempo e são orientados para as tarefas, tente identificar seu objetivo e fornecer soluções pontuais. Fique longe de fazer conversa fiada com eles ou fornecer detalhes irrelevantes. Ao invés disso, tente convencê-los com fatos e lógica. Seja conciso e relevante para apaziguar tais clientes.
