Utilizando el análisis de la industria para aplastar a la competencia

¿Alguna vez has sentido que eras muy, muy bueno en algo, y luego te encontraste totalmente superado por alguien que era mucho mejor? Ya sea que hablemos de deportes, de la escuela, de los negocios o de quién hace el mejor pastel de manzana en el Día de Acción de Gracias, todos nosotros, en algún momento, hemos sido dejados en el polvo.

Darse cuenta de que no eres competitivo en un determinado campo puede escocer, pero también puede ser una útil oportunidad de aprendizaje. De hecho, conocer el rendimiento de los competidores es clave para su propia victoria. Esto es especialmente cierto en el caso de los negocios, donde la posición de los competidores es casi tan importante como la suya propia. Pero, ¿cómo se determina esto?

Es necesario realizar un análisis de la industria. Comencemos.

¿Qué es un análisis de la industria?

En pocas palabras, un análisis de la industria es un análisis de mercado que mira cómo su empresa se compara con otros en su nicho. Más allá de la investigación de mercado estándar, un análisis de la industria profundiza en cada aspecto de su empresa y cómo se compara con los demás. Esto podría significar la comparación de cómo su empresa paga a los empleados a cómo los competidores pagan, cómo su retorno de la inversión (ROI) se compara con los demás, si sus nuevos productos son competitivos con otros en el mercado y así sucesivamente.

Usted podría pensar que simplemente puede leer la investigación de la industria disponible. Si bien esto es cierto, una industria puede cambiar de la noche a la mañana, lo que significa que un informe que leyó hace una semana puede ser ya una noticia vieja.

Ya sea que esté entrando en una industria por primera vez o buscando maneras de llevar su negocio al siguiente nivel, es importante llevar a cabo análisis regulares de la industria para obtener la información más relevante. Esencialmente, un análisis del sector está pensado para ayudarle a revisar los factores financieros y de mercado de su sector y a hacer un seguimiento de la competencia.

La belleza de los análisis del sector es que son útiles en campos que van desde la fabricación hasta la venta al por menor, e implican múltiples factores, como la zona geográfica, las perspectivas del sector, el entorno normativo y el mercado objetivo. Y lo que es mejor, un análisis sectorial es relevante para las pequeñas empresas y las grandes corporaciones. Al investigar y analizar a sus competidores, se pueden determinar las mejores estrategias para lograr el éxito empresarial.

Recopilación de datos para un análisis de la industria

Hay dos métodos principales que las empresas pueden utilizar para realizar un análisis de la industria. El primero es un análisis cuantitativo, que implica el uso de previsiones matemáticas para evaluar los datos. El segundo es un análisis cualitativo, que requiere que los propietarios utilicen su propio juicio al revisar la información. Una vez que haya evaluado los puntos fuertes y débiles de sus competidores, podrá identificar y poner en práctica estrategias para aumentar su cuota de mercado.

Estos son los pasos necesarios para llevar a cabo un análisis exhaustivo de la industria:

Prepárese

La investigación detallada es el primer paso de un análisis de la industria. Por lo general, las empresas tienen la opción de contratar a una empresa externa para recopilar datos o realizar su propia investigación. Afortunadamente, se puede acceder fácilmente a una gran cantidad de investigación sobre la competencia si se sabe dónde buscar.

Si decide hacerlo usted mismo, comience por recopilar una lista de sus competidores. A continuación, determine las preguntas que desea responder durante su análisis. Algunas de las preguntas más comunes pueden ser:

• ¿Qué productos y servicios ofrecen mis competidores?
• ¿Mis competidores se dirigen a los mismos mercados y audiencias que yo?
• ¿Mis competidores están ganando dinero?
• ¿Cómo de rápido están creciendo mis competidores?

Las empresas deben evaluar en qué posición se encuentran sus competidores en factores como el servicio al cliente, la calidad de los productos y los precios. El objetivo es determinar finalmente cómo se puede competir con los gigantes corporativos al tiempo que se obtienen los beneficios deseados.

Examine a sus competidores

Una vez que haya determinado los objetivos de su análisis, es el momento de recopilar datos. Aunque puede reunir una gran cantidad de información valiosa de fuentes secundarias como artículos de revistas e informes de marketing, no pase por alto las referencias menos obvias, como los anuncios de la competencia y los folletos de productos. Estos documentos pueden ofrecer información útil sobre los precios de los competidores, junto con sus presupuestos de publicidad y las características más comercializables del producto.

Además, tómese el tiempo de revisar los datos financieros y el flujo de caja de sus competidores. No dude en visitar a sus competidores con locales de venta al público. Si bien debe abstenerse de realizar tácticas deshonestas de recopilación de información, hacer preguntas a otros propietarios de negocios como si fuera un cliente es una práctica ampliamente aceptada para realizar un análisis de la industria. También puede observar la colocación de los productos dentro de la tienda e incluso comprar algunos artículos para ver cómo se comparan con los suyos.

Análisis de los datos de la competencia

Después de recopilar datos de la competencia de varias fuentes, puede empezar a analizarlos para sacar conclusiones. El objetivo es determinar los puntos fuertes y débiles de sus competidores, a la vez que se evalúa el nivel de su propio negocio.

Una parte clave del paso de análisis implica evaluar y probar un producto o servicio físico en sí mismo. Empiece por enumerar las principales características de sus distintos productos o servicios. A continuación, anote si sus competidores ofrecen esas características. Preste mucha atención a los productos o servicios que su público objetivo considera más importantes. Además, debe anotar lo bien que funcionan esas características y si los clientes consideran que esas prestaciones satisfacen sus necesidades actuales.

¿Hay cosas que usted ofrece que son mejores que la competencia, o viceversa? Esta respuesta podría ayudarle a ofrecer un mejor producto o servicio. Manténgase al tanto de los puntos buenos y malos de sus clientes, y busque los lugares en los que su empresa puede brillar.

Evaluar su posición

La evaluación de los puntos fuertes y débiles de los competidores mediante el análisis DAFO también le permite identificar su propio lugar en el mercado. (Más información sobre el DAFO en la siguiente sección.) Además de señalar las ventajas que su empresa tiene sobre la competencia, puede identificar los problemas futuros y ajustar las estrategias en consecuencia antes de que los problemas se conviertan en crisis.

Por ejemplo, es posible que tenga que revisar los precios, añadir características o explorar diferentes mercados para sus productos para mantenerse a la vanguardia. El objetivo es alinear su análisis de la industria con un estudio demográfico de sus clientes objetivo, de modo que pueda tomar las decisiones más informadas de cara al futuro.

No puede planificar el futuro de su empresa con eficacia hasta que no determine cómo se compara con su competencia. Un análisis exhaustivo del sector es crucial para alcanzar el éxito en el mundo empresarial. Al evaluar a sus competidores, puede identificar nichos de mercado y averiguar lo que desean sus clientes objetivo.

Modelos comunes de investigación y análisis de la industria

Si sigue los pasos anteriores, terminará con una gran cantidad de datos útiles y una idea de cómo está su empresa. Los pasos anteriores son un marco general. Ahora, es el momento de llevar la información aún más lejos utilizando un modelo de análisis de la industria de probada eficacia. Hay un par de modelos populares, cada uno de los cuales adopta un enfoque diferente del análisis de la industria.

Análisis DAFO

Un análisis DAFO es uno de los modelos de análisis más populares. FODA, que significa fuerza, debilidad, oportunidades y amenazas, examina específicamente las fortalezas y debilidades internas de su empresa, así como las fuerzas externas que podrían amenazar su negocio.

Un análisis FODA no se centrará necesariamente en cómo le va a su empresa en comparación con otras, sino que le dará una gran idea de cómo puede mejorar, lo que sus competidores están haciendo bien o mal, y cómo puede jugar con sus puntos fuertes aún más. También es una buena forma de prepararse para posibles amenazas. Además, un análisis DAFO sólo requiere unos pocos pasos.

1. Fortalezas: Para este primer paso, simplemente enumere sus puntos fuertes desde el punto de vista interno y externo. Piensa en cómo gestiona tu empresa a los empleados, si tus trabajadores están contentos, etc. Luego, piense en el punto de vista externo, o del cliente. ¿Qué cree que un cliente vería como sus puntos fuertes?
2. Debilidades: Esta parte puede escocer, pero es el momento de enumerar sus debilidades internas y externas. ¿Tienes problemas con la gestión de los empleados, la organización, etc.? ¿Qué tipo de debilidades señalarían tus clientes? Si tiene un sistema de revisión de sus productos o servicios, este es un buen momento para ver esos comentarios.
3. Oportunidades: Para este paso, mire a su empresa y a la industria en su conjunto para detectar las oportunidades disponibles ahora o en el futuro. ¿Ve usted tendencias en el sector que se ajusten a sus puntos fuertes? ¿Es el entorno empresarial actual uno en el que se podrían utilizar algunos de sus puntos fuertes? Por ejemplo, si hay grandes barreras de entrada en su sector y todos sus competidores están perdiendo el tiempo con una nueva tecnología, podría considerar invertir en esa tecnología para ver si su empresa puede utilizarla mejor en un nuevo producto.
4. Amenazas: Es el momento de analizar a qué tipo de amenazas te enfrentas, tanto a nivel interno como externo, a través de tus competidores. A nivel interno, podrías buscar cosas como una repentina rotación de personal o la inminente salida de un especialista o miembro de alto rango del equipo. Las amenazas externas pueden ser cualquier cosa, desde nuevos competidores hasta un repentino declive en su sector. También debe buscar productos similares que entren en su sector, ya que pueden hacer que la gente abandone sus productos.

Si siente que su negocio empieza a estancarse o incluso a experimentar un declive, un análisis DAFO puede ser una herramienta especialmente poderosa para combatirlo. Cada sector específico tiene sus propias peculiaridades y cambios, y un análisis DAFO es una de las pocas maneras de tener una idea clara de los obstáculos a los que potencialmente se enfrenta dentro de él.

Modelo de las fuerzas de la competencia

Este modelo, también conocido como las cinco fuerzas de Porter, es uno de los modelos de análisis industrial más antiguos y famosos. Desarrollado por Michael Porter en 1980, el modelo de las fuerzas de la competencia obliga a los empresarios a ignorar las acciones directas de sus competidores y, en su lugar, a examinar las cinco fuerzas que podrían influir en el mercado.

A diferencia del modelo de análisis DAFO, el modelo de las fuerzas de la competencia le da una idea de las fuerzas externas que pueden influir en su negocio. Esto es útil para pensar a gran escala y para desarrollar una estrategia de marca. Para realizar un análisis utilizando las Cinco Fuerzas de Porter, examine lo siguiente:

1. Análisis de la competencia y rivalidad: En primer lugar, debe examinar el panorama competitivo de su mercado. Piense en el tamaño de su mercado, el número de competidores que tiene, cómo van sus negocios y cómo se comparan sus ofertas con la suya.
2. Influencia y poder de los proveedores: Consulte los informes de mercado y vea qué tipo de disponibilidad de proveedores hay en su mercado o nicho.Si los datos del mercado y su propia experiencia le indican que los suministros son escasos, podría tener que pagar más por ellos. Si el estudio de mercado de su sector le hace creer que los proveedores son abundantes, puede negociar para obtener precios más bajos.
3. Influencia y poder del comprador: En el otro extremo del espectro está el poder del comprador. Si se encuentra en un mercado con pocos compradores, el comprador tiene más poder y puede negociar a la baja. Si se trata de un mercado lleno de compradores, tendrá que pensar en la facilidad con la que alguien podría acudir a otro competidor para comprar sus servicios.
4. La amenaza de los sustitutos: Toda industria puede ser víctima de bienes o productos sustitutivos con el tiempo. Observe la disponibilidad de productos o bienes sustitutos en su mercado y determine si cree que se trata de una amenaza inmediata. Pregúntese si alguien podría replicar fácilmente su producto o hacerlo más barato. Esto le ayudará a pensar en una nueva oferta que no pueda ser sustituida tan fácilmente.
5. Amenaza de nuevos competidores: Para este paso, utilice su experiencia personal y la información disponible para determinar si los nuevos competidores pueden entrar fácilmente en su industria. Si es así, empiece a pensar en las formas en que puede seguir ofreciendo mejores productos y servicios y diferenciarse aún más de los competidores.

Examinar los perfiles de las empresas y los informes de investigación sobre otras compañías o industrias puede ser revelador, pero el modelo de fuerzas competitivas le ofrece una visión íntima y más útil del panorama competitivo y de lo que podría afectar a su negocio. Los informes de investigación de mercado y similares pueden quedar rápidamente obsoletos, por lo que hacerlo uno mismo es realmente el mejor enfoque.

Analizar, crecer, repetir

Es fácil leer las estadísticas del sector y sentirse confiado en el rendimiento y el plan de negocio de su empresa. Pero los mercados de consumo varían de un lugar a otro y, lo que es peor, cambian en un instante. La única manera de asegurarse de que está dando el paso correcto para su empresa es realizar su propio análisis.

El primer impulso de investigación puede ser abrumador, pero si se toma su tiempo y sigue cuidadosamente uno de los modelos de confianza, terminará en un lugar más informado y preparado con su negocio. Hay más de 30 millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero sólo una de ellas puede llamarse suya. Sigue adelante con tu investigación y lleva tu negocio al siguiente nivel. Te lo has ganado.