¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión ofrece una de las metodologías más rápidas y eficaces para convertir su tráfico web existente en clientes de pago.

También conocida como CRO, la optimización de la tasa de conversión puede implicar numerosas herramientas y estrategias, pero todas están orientadas a lo mismo:

Convertir a los visitantes en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes.

Hay mucha información contradictoria y esclarecedora sobre CRO. Por ejemplo, un estudio encontró que el uso de páginas de aterrizaje de formato largo aumentó las conversiones en un 220 por ciento.

Sin embargo, algunas empresas encuentran que las páginas de aterrizaje de formato corto funcionan mejor para sus audiencias.

De manera similar, alrededor del 75 por ciento de las empresas que respondieron a otro estudio declararon que lucharon para encontrar expertos que les ayudaran a optimizar sus páginas de aterrizaje.

Además, el 84 por ciento de las páginas de aterrizaje tienen barras de navegación, mientras que los estudios muestran que la eliminación de la navegación puede aumentar las conversiones hasta en un 100 por ciento.

Todos estos números ilustran por qué tenemos que centrarnos en el CRO si queremos que nuestros negocios tengan éxito.

Veamos algunas de las cosas más importantes que necesitas saber sobre el CRO. Te guiaré a través de la definición de CRO, las opciones que tienes para probar e iterar, y las estrategias que he utilizado para hacer crecer mis propios sitios web.

Ejecuta tu estrategia de CRO utilizando las herramientas de Crazy Egg

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión es el proceso de aumentar el porcentaje de visitantes del sitio web que convierten en su sitio.

Por ejemplo, si usted tiene una tasa de conversión del 25 por ciento, eso significa que el 25 por ciento de las personas que visitan su sitio web realmente convierten.

Es algo así como llevar una tienda minorista. Mucha gente puede entrar y navegar, pero algunos se van sin gastar dinero.

El proceso de optimización de la conversión se centra en dos cosas:

• Reducir la fricción en su embudo
• Mejorar el valor de su oferta

¿Qué es la tasa de conversión (CRO) y cómo se calcula?

La tasa de conversión es un ratio. Le indica el porcentaje de visitantes de su sitio web que realmente convierten.

La ecuación es bastante sencilla:

Digamos que 100.000 personas visitaron su sitio web el mes pasado. De esos visitantes, 3.000 compraron un producto.

Su tasa de conversión sería del 3 por ciento (3.000/100.000*100).

Si 10.000 personas convirtieran, su tasa de conversión aumentaría al 10 por ciento.

Dependiendo de su sitio, normalmente tendrá una de estas acciones de conversión como objetivo principal:

• Compra
• Solicitud de demostración
• Inscripción en una prueba o cuenta gratuita
• Rellenar un formulario de captación
• Hacer clic en un anuncio
• Convertirse en suscriptor de correo electrónico

Estos objetivos de conversión primarios también se denominan macroconversiones. Son el objetivo principal de todo su sitio.

Su sitio también puede tener microconversiones, que son pequeños pasos que un visitante da hacia el objetivo de conversión mayor. Incluyen cosas como compartir en las redes sociales, ver páginas específicas, añadir productos a un carrito de la compra, descargar PDFs, ver vídeos, y ese tipo de cosas.

Nos centramos en el objetivo principal (la macroconversión) del sitio cuando hablamos de la tasa de conversión global.

El mayor beneficio de la optimización de la tasa de conversión

Veamos el impacto de tener una mejor tasa de conversión.

Para nuestro negocio ficticio, diremos que la empresa vende un solo producto con un valor de 300 dólares.

En nuestro primer cálculo, obtuvimos una tasa de conversión de sólo el 3%. Tres mil personas compraron el producto, lo que produjo unos ingresos brutos de 900.000 dólares.

Eso suena muy bien. Pero, ¿y si aumentamos esa tasa de conversión a nuestra segunda ecuación, que cuantifica las conversiones en un 10 por ciento?

En este caso, los ingresos saltan a 3 millones de dólares (10.000 personas compraron un producto que vale 300 dólares). La optimización de la tasa de conversión realmente se reduce a un beneficio principal.

Obtendrá más clientes con la misma cantidad de tráfico.

Esto tiene un gran impacto en la mayoría de los negocios.

Probablemente tiene un presupuesto de marketing mensual que utiliza para mantener su volumen de tráfico. Tal vez sea en marketing pagado, tal vez sea en contenido o social. De cualquier manera, el tráfico cuesta dinero.

La optimización de la conversión, después de que está en vivo, le da más clientes de la misma cantidad de dinero.

A su vez, verá varios grandes cambios en su negocio:

• El costo de adquisición por cliente bajará. Cuando tu presupuesto de marketing se mantiene igual y consigues más clientes, cada cliente cuesta menos de adquirir.
• Tu beneficio por cliente sube.
• Con más beneficio cada mes, puedes invertir más para hacer crecer tu negocio más rápido o sacar más beneficio de tu negocio.

Gastar unas semanas o meses en la optimización de la conversión puede desbloquear el siguiente paso en su negocio.

Entendiendo las partes de la optimización de la conversión

La optimización de la tasa de conversión tiene muchas partes móviles. Aquí está lo que todos ellos significan:

• Llamada a la acción (CTA): Diga a sus visitantes exactamente qué hacer a continuación.
• Embudo de conversión: Es la serie de pasos que alguien tiene que dar en su sitio para completar el objetivo principal de su sitio.
• Pruebas A/B: Una práctica común para verificar las mejoras de conversión. Se muestran dos (o más) versiones de su sitio a los visitantes. Las tasas de conversión se miden en cada versión para ver cuál es más eficaz.
• Pruebas multivariantes (MVT): Una versión de las pruebas A/B que prueba múltiples variables a la vez.
• Usabilidad: Un conjunto de mejores prácticas y procesos para hacer que su sitio sea más fácil de usar. A menudo, esto aumenta las conversiones al eliminar la fricción en su sitio.
• Desarrollo del cliente: Herramientas y procesos para entender mejor a sus clientes. Cuando entiendes profundamente a tus clientes, es mucho más fácil diseñar sitios web que conviertan a un mayor porcentaje de tus visitantes.
• Grabaciones de usuarios: Una herramienta que registra a los usuarios mientras se mueven por tu sitio. Da mucha información sobre dónde se atasca la gente y a dónde quieren ir realmente. Es una gran fuente de ideas para aumentar las conversiones.
• Analytics: herramientas para medir a los visitantes y usuarios. La medición es una pieza clave para mejorar las tasas de conversión.
• Heatmaps: Un tipo de informe que muestra dónde hace clic la gente en una página utilizando colores «calientes» y «fríos». Es una gran herramienta para obtener ideas para mejorar las conversiones.

Diga a sus clientes exactamente lo que quiere que hagan con un CTA grande y que llame la atención.

Construyendo una estrategia efectiva de optimización de la conversión

¿Está buscando consejos para la optimización de la tasa de conversión?

Veamos la lista de métricas anterior. Necesitas conocer tus métricas de partida -una línea de base, si quieres- para saber si tus métodos de CRO realmente funcionan.

Puedes obtener mucha información de forma gratuita a través de Google Analytics.

Por ejemplo, digamos que quieres empezar centrándote en la tasa de rebote y el tiempo en la página. Otras métricas que podrían influir en esos números podrían incluir el tiempo de carga de la página y la UX.

Empiece con una estrategia que se parezca a esto:

• Condensar todas las imágenes al menor tamaño posible
• Mejorar la navegación de nivel superior y añadir migas de pan
• Salpicar enlaces internos a través de cada página para fomentar los clics
• Utilizar grandes subtítulos en las páginas con mucho contenido para mantener a la gente leyendo
• Añadir CTAs únicos a cada página

Esta es una buena estrategia de inicio. Pruebe cada una de ellas utilizando tanto pruebas A/B como pruebas multivariantes para ver cómo sale, y luego repita el proceso.

Optimización de la conversión en el comercio electrónico

En el mundo del comercio electrónico, las conversiones suelen producirse a ritmos prodigiosos. Eso es especialmente cierto si vendes productos baratos.

Tienes que hacer que la compra sea lo más sencilla y fácil posible. Acorta el proceso de compra, ofrece más formas de pago y permite a los clientes comprar productos como «invitados» en lugar de tener que crear una cuenta.

Proceso paso a paso para duplicar tu tasa de conversión

Las mejores prácticas de optimización de la tasa de conversión pueden ayudarte a mejorar tus resultados desde el principio. En otras palabras, no tendrás que empezar desde cero.

Las siguientes son algunas de las mejores prácticas probadas que he utilizado para acelerar el crecimiento de mis sitios web. Aprenderás cómo hacer la optimización de la tasa de conversión:

Identificar a tu cliente potencial

Quién pertenece a tu mercado objetivo. Y, a veces más importante, ¿quién no?

Quieres que cada mensaje de marketing encuentre su objetivo. Debe ser tan específico y convincente que su cliente ideal no pueda rechazarlo.

Encuesta a los usuarios

Pida a sus usuarios que completen encuestas o sondeos. Mantenga las preguntas breves y pocas para que obtenga más respuestas.

Evite las preguntas repetitivas o aburridas. Busque información sobre los deseos y necesidades específicos de sus clientes.

Recoja y analice datos

¿Recuerda esas métricas que mencioné antes? Empieza a hacer un seguimiento de ellas. Puedes utilizar herramientas de optimización de la tasa de conversión como Crazy Egg, Hello Bar y Google Analytics para asegurarte de que cubres todas tus bases.

A medida que recopiles más datos, busca patrones. Puede que la mayoría de sus clientes le encuentren a través de Twitter, por ejemplo, o que lean su página de información antes de mirar sus productos. Puedes utilizar esa información para aumentar las tasas de conversión.

Ejecuta pruebas A/B

No puedo dejar de recalcar lo importante que es realizar pruebas A/B. Siempre estoy probando cada aspecto de mis ofertas porque no quiero dejar dinero sobre la mesa.

Herramientas como Crazy Egg tienen incorporada la funcionalidad de pruebas A/B. Esto significa que usted no tiene que peinar los datos usted mismo y desarrollar un dolor de cabeza palpitante. En su lugar, usted sabe el «ganador» y la variante ganadora obtiene la mayoría del tráfico incluso antes de que la prueba concluya.

Descubra el viaje exacto que los visitantes hacen a través de su sitio

El mapeo del viaje de sus compradores puede arrojar un montón de sabrosas pepitas de datos. ¿Leen muchas de tus publicaciones en el blog? ¿Te siguen en las redes sociales? ¿Qué distancia recorren en cada página?

Enfócate en el contenido que importa utilizando el análisis del mapa de calor

Las páginas más importantes de tu sitio web, como las páginas de aterrizaje y las de producto, merecen una atención especial. Ejecute un análisis de mapa de calor en esas páginas para ver dónde hace clic la gente y cómo utiliza la página. A continuación, puede optimizarla para obtener las máximas conversiones.

Cree la página perfecta con las pruebas A/B

Las pruebas A/B no se detienen después de una sola prueba. De hecho, es posible que necesite docenas de pruebas antes de crear la página perfecta.

Pruebe su titular, el texto del cuerpo, la imagen principal, la CTA, el color del botón de la CTA, el tamaño de la fuente, el color de la fuente y cualquier otra cosa que pueda afectar a las conversiones.

No «adivine»

Todo el mundo comienza con una conjetura, pero ahí es donde deben terminar las conjeturas. Una vez que recopile datos de forma activa, tome decisiones basadas en lo que le dicen los números.

Guíe a sus clientes

Los CTA y los indicadores de dirección pueden ayudarle a guiar a sus clientes hacia donde usted quiere que vayan. Sea estratégico en cuanto a la ubicación de los CTA, las flechas, los paneles de navegación y otros elementos.

Reduzca la fricción

Elimine cualquier elemento que haga dudar al usuario o fomente las objeciones. Por ejemplo, si no necesita un párrafo de copia en su página de ventas, elimínelo. O, si quieres hacer la información más digerible, conviértela en viñetas.

Errores en la optimización de la tasa de conversión

Desgraciadamente, incluso con mucha información circulando por Internet, los propietarios de negocios siguen cometiendo errores cuando se trata de optimizar la tasa de conversión. Me gustaría ayudarle a evitar los tres errores más comunes:

No añadir una respuesta emocional positiva

En su redacción, incluya una narración positiva para ayudar a transmitir los beneficios. Ayude a su lector a imaginarse a sí mismo beneficiándose de su producto o servicio.

No adoptar una estrategia mobile-first

Más de la mitad de los consumidores utilizan sus dispositivos móviles para navegar por Internet. Si su tienda no está preparada para los móviles, rechazará a los clientes potenciales.

No preocuparse por la velocidad del sitio

Sus páginas deben cargarse rápidamente. Los consumidores esperan que una página se cargue completamente en menos de 2 segundos.

¿Pruebas multivariantes o A/B? Descubra cómo probar y optimizar las conversiones

Ya hemos hablado de las pruebas multivariantes y A/B. Ambas son herramientas muy útiles para la optimización de la tasa de conversión.

Las pruebas A/B (también llamadas pruebas de división) son útiles cuando se quiere adoptar un enfoque granular. Quiere saber cómo el color de un botón CTA afecta a las conversiones, pero no quiere que nada más contribuya a la prueba.

Las pruebas multivariantes, por otro lado, funcionan muy bien cuando tiene dos versiones muy diferentes de la misma página o activo. ¿Cuál atrae más a su público objetivo?

Elija una plataforma de pruebas

Puede ejecutar las pruebas A/B y multivariantes manualmente, pero no se lo recomiendo. Utilice una herramienta para automatizar el proceso y obtener sus resultados más rápidamente.

Crazy Egg, por ejemplo, le permite configurar una prueba de división y ejecutarla automáticamente. Crazy Egg dividirá el tráfico de forma equitativa entre las dos versiones, y luego le entregará un «ganador» una vez que la prueba haya alcanzado la significación estadística.

Analice los resultados de la prueba A/B

Una vez que tenga sus resultados, regístrelos y analícelos. Por ejemplo, ¿por qué su público objetivo prefirió la versión B? ¿Qué aspecto del color rojo o de la fuente Georgia o de la redacción de la CTA les atrajo?

Puede utilizar esta información para más adelante sin necesidad de ejecutar una prueba A/B idéntica.

Herramienta de optimización de la tasa de conversión

Una vez que haya elegido una herramienta, como Crazy Egg, puede ejecutar muchos experimentos diferentes. Cada uno te dice algo único sobre tu sitio web y sus visitantes.

1. Mapa de calor: Descubra dónde se desplazan los ratones y los usuarios hacen clic o tocan cuando ven una página web.
2. Mapa de desplazamiento: Descubra el punto en el que la mayoría de los usuarios dejan de desplazarse en una página determinada.
3. Grabaciones: Registre sesiones individuales de la experiencia de un usuario en una página web específica.
4. Instantáneas: Vea las diferentes versiones de los informes que genera Crazy Egg, desde confeti hasta listas y superposiciones.
5. Pruebas A/B: Realiza pruebas A/B en cualquier variación de una página web.
6. Formularios: Obtenga información detallada sobre los clientes potenciales y conviértalos en clientes potenciales.

Técnicas avanzadas de CRO

Una vez que haya dominado los aspectos básicos, puede profundizar en aspectos más específicos del diseño, el formato y el texto de su sitio web para llevar la optimización de la tasa de conversión al siguiente nivel. Recomiendo probar todas estas facetas de su sitio web.

1. Pruebe las ideas grandes, no las pequeñas. Para obtener grandes ascensos en sus conversiones, generalmente necesita probar pruebas más grandes. Cambiar pequeñas cosas, como el color de los botones, no afectará a muchos visitantes.
2. Concéntrese en los titulares. La gente utiliza el titular para hacer un juicio rápido sobre si deben o no continuar. Un mejor titular podría aumentar fácilmente las tasas de conversión en un 30%. Está en los pocos elementos «pequeños» que tienen un gran impacto.
3. Elimina los campos en tu formulario de registro. Cuantos menos pasos haya en su formulario, mayor será su tasa de conversión, por lo general.
4. Entreviste a los clientes. Utilice la investigación de clientes para encontrar el principal beneficio que su mercado quiere. Busque también las tres principales objeciones. A continuación, realice cambios en su sitio web que se centren en el beneficio principal y aborden las principales objeciones.
5. Realice siempre una prueba A/B. Los resultados son a menudo contra-intuitivo, todavía estamos sorprendidos por los resultados. Los datos duros son la única manera de asegurar que su idea realmente funciona.

SEO vs. Conversion Rate Optimization: ¿Debe centrarse en aumentar el tráfico o en convertir el tráfico existente?

El SEO y la optimización de la tasa de conversión pueden parecer las dos caras de una moneda. Una está diseñada para atraer más tráfico (SEO), mientras que la otra optimiza el contenido para el tráfico existente (optimización de la tasa de conversión).

Entonces, ¿qué es más importante?

En mi opinión, son igualmente importantes. Sin SEO, no puedes conseguir tráfico en primer lugar. Sin CRO, su tráfico producirá menos ventas.

Digamos que tiene una línea de base bastante buena para el SEO, pero que podría mejorar. Primero, sin embargo, te centras en la optimización de la tasa de conversión. Después de unos meses de duro trabajo, su tasa de conversión salta del 10% al 25%.

¡Gran trabajo! Pero aún no ha terminado.

Ahora que tiene una buena línea de base de CRO, ¿cómo hace crecer sus ventas aún más? Diriges más tráfico a tu sitio y obtienes aún más conversiones.

Conclusión

Soy un gran fan del CRO y del growth hacking.

A través de la optimización de la tasa de conversión, he mejorado enormemente las tasas de conversión de mis negocios, y he ayudado a mis clientes a hacer lo mismo.

Claro, lleva trabajo. Pero una vez que tenga los datos, podrá generar más ventas y dominar su industria.

Comience por entender la definición de CRO y cómo funciona. Céntrese en seguir las mejores prácticas de CRO y evitar los errores más comunes.

Utilice las mejores herramientas de optimización de la tasa de conversión en el negocio. Crazy Egg ofrece una herramienta ideal. Luego, siga haciendo pruebas. Cuantos más datos tengas, más posibilidades tendrás de convertir a tus visitantes.

¡Ve cómo funcionan nuestras herramientas y empieza a mejorar tu tasa de conversión!