Casi a diario me encuentro con la idea errónea de que la función de ventas y la de desarrollo empresarial son intercambiables, desde compañeros de trabajo hasta colegas del sector. Esto se debe principalmente, creo, al cambio de títulos de los vendedores por el de desarrollo de negocio, que se ha hecho en un esfuerzo por evitar la connotación negativa que lo rodea.
En realidad, los dos son muy diferentes. De ahí este tuit.
Si usas los términos Desarrollo de Negocio y Ventas indistintamente, lo estás haciendo mal.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Pero 140 caracteres no son suficientes para explicar las sutilezas, así que aquí estamos.
Cuando se piensa en la función de desarrollo de negocio, se debe pensar en ella como una función de marketing. Sí, hay algunas habilidades de ventas blandas (calificación, negociación, etc.) que son necesarias para convertirse en un buen profesional de desarrollo de negocios, pero al final del día, es una función de marketing.
Si usted fuera a pensar en ello en una escala móvil entre una función pura de ventas o de marketing, terminaría en algún lugar por aquí.
La razón detrás de esto, es que los objetivos típicos de desarrollo de negocios incluyen la colocación de la marca, la expansión del mercado, la adquisición de nuevos usuarios, y la conciencia – todos los cuales son objetivos compartidos de marketing. El ligero deslizamiento hacia las ventas se debe simplemente a las tácticas que emplea el desarrollo de negocios para lograr esos objetivos.
Y aquí es donde entramos en materia.
Independientemente de la empresa, el desarrollo de negocios tiende a mantener la misma estructura, que he esbozado rápidamente a continuación.
En pocas palabras, la función de las ventas es vender directamente al cliente final. La función del desarrollo empresarial es trabajar a través de socios para vender al cliente final, de forma escalable.
Esta última parte es clave.
La escalabilidad es el diferenciador. Permite a una empresa utilizar los equipos de ventas preexistentes o las comunidades que un socio ha desarrollado para llegar a nuevos públicos. Las ventas son en gran medida una ecuación de capacidad, por lo que los equipos de ventas tienden a crecer tanto. En cambio, los equipos de desarrollo de negocio suelen ser muy pequeños y mantienen su tamaño gracias a las infraestructuras de los socios existentes. El arte del desarrollo empresarial consiste en identificar a los socios que se ajustan a esa descripción, al tiempo que se encuentra una manera de proporcionar valor al cliente final y al negocio del socio.
Puedes ver esta relación en algunos de los ejemplos que expuse en un post anterior sobre el papel del desarrollo empresarial en una startup.
Ahora bien, todo esto no pretende desvalorizar la función de las ventas. A decir verdad, respeto mucho a los buenos vendedores. Es una carrera extremadamente difícil, con una constante negación y presión para tener éxito. Las ventas son difíciles, y deben ser respetadas cuando se hacen a un alto nivel.
Pero las dos son muy diferentes, a pesar de su aparente coincidencia.