Análisis de la industria utilizando las cinco fuerzas de Porter: Guía + Ejemplo

El análisis del sector es una parte fundamental para entender la posición de una empresa en el mercado. Debe indicarle si a una empresa le va mejor o peor que las empresas que ofrecen productos y servicios similares. En esencia, el análisis de la industria está diseñado para ayudarle a averiguar cómo opera una empresa dentro de una industria.

Para las agencias de marketing, hay varios tipos de análisis de la industria que puede llevar a cabo en función de las necesidades de su cliente; las cinco fuerzas de Porter le permiten identificar su posición entre los competidores a través de las fuerzas específicas de la industria. Cuanto mejor entienda estas fuerzas, mejor podrá determinar cómo pueden afectar a la rentabilidad de su cliente a largo plazo.

Toda estrategia de marketing de éxito comienza con un sólido análisis del sector junto con una profunda inmersión en la competencia. Así es como se utilizan las cinco fuerzas de Porter para realizar un análisis de la industria.

¿Qué son las cinco fuerzas de Porter?

Las cinco fuerzas de Porter, basadas en el innovador artículo de Michael Porter para la Harvard Business Review, es un marco de análisis competitivo que le ayuda a examinar las fuerzas competitivas del mercado en una industria o segmento.

¿Qué incluye un análisis de la industria utilizando las cinco fuerzas de Porter?

Las cinco fuerzas que Porter reconoce en su método de análisis de la industria son:

• Intensidad de la rivalidad competitiva
• Poder de negociación de los proveedores
• Poder de negociación de los compradores
• Amenaza de sustitutos
• Amenaza de nuevos participantes

Según Porter, «la fuerza colectiva de estas fuerzas determina el potencial de beneficio final de una industria.»

Las Cinco Fuerzas de Porter también tienen un uso variado en la práctica. Por ejemplo, además de ayudarle a identificar a los principales competidores, puede utilizarlo para determinar cómo estructurar una estrategia de marketing a medida que una empresa crece o el atractivo de un nuevo mercado. Este método de análisis de la industria le dará una idea más clara del panorama competitivo de su cliente.

Intensidad de la rivalidad competitiva

El número y la fuerza de los rivales competitivos en una industria impactan en las relaciones con los clientes y proveedores. Las industrias con un mayor número de rivales competitivos dificultan que una empresa se asegure clientes fieles porque tienen más opciones. El liderazgo en costes y la diferenciación de productos pueden ser estrategias efectivas para ayudar a aliviar los riesgos que su cliente puede enfrentar en una industria altamente competitiva.

Consideraciones para el análisis de la industria: Determinar el número de rivales competitivos y lo que ofrecen en términos de su producto o servicio. Examine el panorama competitivo en su conjunto para determinar el nivel de oportunidades que tiene para construir relaciones exitosas a largo plazo con clientes y proveedores.

Poder de negociación de los proveedores

Los suministros caros y los cambios impredecibles en los precios de los proveedores afectan a la rentabilidad de la empresa. Lo ideal es que su cliente se posicione en un sector en el que ya haya un número de proveedores preexistentes con los que pueda trabajar. Si sólo hay unos pocos proveedores disponibles, es importante asegurarse de que esas relaciones sean sólidas y que vean el valor de trabajar con su cliente.

Si se trata de una industria de nicho donde hay un número muy limitado de proveedores, por ejemplo, esos proveedores tienen un enorme poder sobre los precios y la calidad. Dado que hay pocas o ninguna alternativa disponible, el proveedor principal de una empresa tiene más libertad para dictar los términos de la relación, en comparación con una industria con muchos proveedores.

Consideraciones para el análisis de la industria: Averigüe quiénes son los proveedores principales de su industria, cuántos son y qué tipo de relaciones existentes pueden tener con los rivales de la competencia.

Poder de negociación de los compradores

El tamaño de la base de clientes de una empresa puede afectar a su capacidad para influir en los precios y la calidad. Por ejemplo, esta es la razón por la que una gran cadena de tiendas de comestibles que tiene tiendas en la mayoría de los estados tiene más libertad para ofrecer precios de descuento frente a una pequeña tienda de comestibles situada en una zona remota. Dicho esto, al ser la única tienda de la zona, una tienda de comestibles remota también puede tener más poder para cobrar más por los comestibles.

En una industria altamente especializada en la que un puñado de compradores representa la mayoría de las ventas, esos compradores pueden exigir más de un producto o servicio. Cuantos más compradores tenga una empresa, menos dependerá de ese pequeño grupo.

En una industria altamente especializada donde un puñado de compradores representa la mayoría de las ventas, esos compradores son capaces de exigir más de un producto o servicio. Click To Tweet

Consideraciones para el análisis de la industria: Asegúrate de indagar en el tamaño de la base de clientes de un cliente, cuánto están dispuestos a gastar los compradores y cuán leal es esa base de clientes. Si los compradores tienen problemas con el precio de un producto o servicio, por ejemplo, su cliente tendrá que hacer todo lo posible para responder a la sensibilidad al precio de los compradores.

Amenaza de sustitutos

Si hay una serie de sustitutos para un producto o servicio en el mercado, los compradores tienen más opciones para buscar productos o servicios similares. Es importante que su cliente se asegure de que su producto o servicio mantiene la demanda entre los clientes. De este modo, aunque aparezca un sustituto en algún momento, los clientes confiarán en la calidad de su producto o servicio a pesar de todo. Por ejemplo, Microsoft Excel puede ser visto como un sustituto del software de gestión de proyectos o de diferentes aplicaciones de calendario.

Cuando aparece un sustituto del producto o servicio de una empresa que está actualmente en el mercado, puede ser potencialmente perjudicial. Si la sustitución del producto o servicio incluye muchas características similares a un precio mucho más bajo, los compradores pueden verse tentados a utilizar una alternativa. Por eso es tan importante entender a sus compradores a un nivel más profundo.

Consideraciones para el análisis del sector: Averigüe lo fácil que es encontrar un sustituto del producto o servicio que ofrece su cliente. ¿Se puede emular el producto o servicio de forma más barata? ¿Qué importancia tiene la calidad del producto o servicio para los compradores?

Amenaza de nuevos competidores

Si es fácil acceder a su industria, la posibilidad de que entren nuevos rivales competitivos es alta. Esto puede dar lugar a una industria abarrotada en la que empiecen a aparecer regularmente nuevos rivales competitivos. La mayoría de nosotros puede recordar la moda de los televisores 3D, que vio cómo una avalancha de fabricantes de televisores de alto nivel entraba rápidamente en escena, sólo para que la industria se extinguiera casi por completo pocos años después.

¿Cómo de fácil es para los nuevos participantes entrar en una industria? Lo único que necesita una empresa de ropa es tener acceso a un proveedor de ropa y algunos diseños. No es tan difícil, de ahí que haya muchas empresas de ropa. En cambio, una empresa especializada en la creación de programas informáticos de navegación para el sector marítimo tendrá unas normas mucho más rígidas que deben cumplirse. Esto hace que sea mucho más difícil que surjan nuevos participantes dentro de esa industria.

Consideraciones para el análisis de la industria: Investigar qué tan estrictas son las leyes y regulaciones en una industria, cuáles son los principales obstáculos para entrar y qué tanto interés hay por parte de personas ajenas a la industria para ingresar.

Cómo realizar el análisis de la industria utilizando las cinco fuerzas de Porter: En la práctica

Ahora que hemos profundizado en lo que significa cada fuerza, veamos un ejemplo de cómo se pueden poner en práctica utilizando una empresa real.

Varo es un neobanco estadounidense que ofrece una alternativa totalmente online a los servicios bancarios tradicionales que generalmente se realizan a través de bancos con sucursales físicas. El siguiente ejemplo analiza cómo cada una de las Cinco Fuerzas de Porter puede aplicarse a Varo y cómo podrían afectar colectivamente a su posición en el mercado.

Rivales competitivos

Los rivales competitivos de Varo incluyen empresas como Chime, Digit y Qapital. Utilizando las herramientas Alexa’s Site Overview y Site Comparison, podemos ver que Varo tiene el segundo mayor porcentaje de tráfico directo a su sitio entre los competidores. Varo también está relativamente igualado entre los competidores en términos de backlinks a su sitio.

Proveedores

Varo trabaja con Visa en calidad de proveedor de débito. Lo que Visa cobra a Varo por utilizar sus servicios puede afectar a la rentabilidad de Varo. Dicho esto, alinearse con otra marca conocida da legitimidad. Sin embargo, con la excepción de Digit, cada uno de los competidores mencionados anteriormente también trabaja con Visa y utiliza sus servicios. Por ello, Visa tiene una mayor cuota de poder a la hora de determinar cuánto quieren cobrar a cada empresa, incluida Varo.

Compradores

La base de clientes de Varo es totalmente online, sin barreras físicas. No están limitados por ninguna frontera geográfica dentro de los Estados Unidos. Cualquier persona que busque una alternativa bancaria en línea puede acceder al servicio de Varo desde cualquier lugar del país. Esto le da a Varo mucho poder en términos de cuántos segmentos de clientes pueden potencialmente atraer en cualquier momento.

Sustitutos

Mientras que Chime, Digit y Qapital son competidores, los bancos tradicionales o las cooperativas de crédito ofrecen sustitutos potenciales para los productos y servicios de Varo. Varo puede querer analizar la estrategia de los bancos tradicionales para determinar si están invirtiendo en productos o segmentos de clientes similares.

Nuevos participantes

Aunque hay un número creciente de empresas que ofrecen alternativas en línea a las soluciones bancarias tradicionales, también hay una serie de leyes y reglamentos relativos a los servicios bancarios en línea. Estas leyes y regulaciones pueden no ser un gran obstáculo para las empresas de tecnología financiera, pero ser reconocido como una fuente legítima de banca en línea puede ser un reto para los potenciales nuevos participantes.

¿Qué significa todo esto?

Si examinamos colectivamente a Varo utilizando las Cinco Fuerzas de Porter para nuestro ejemplo de análisis de la industria, podemos extraer algunas ideas importantes de marketing. Entre los competidores, Varo parece tener una fuerte presencia en términos de tráfico directo. Esto sugiere que la gente reconoce la marca Varo y que vuelve a visitar el sitio web. Su alto porcentaje de alcance también significa que la cantidad de visitantes diarios del sitio web es generalmente mayor que la de sus competidores.

En el sector bancario, en el que la seguridad personal es una prioridad para los clientes, la relación de Varo con un importante proveedor de débito como Visa también añade legitimidad, y esta valiosa relación ya se comercializa con buena visibilidad en su sitio. Una base de clientes totalmente en línea también permite a Varo dirigirse a clientes potenciales en cualquier lugar de los Estados Unidos.

Esta información puede ayudar a informar la estrategia de marketing actual de Varo y dictar los aspectos en los que deben centrarse para continuar prosperando dentro de su industria.

Mantenerse por delante de la competencia

Alexa ofrece una amplia gama de útiles herramientas de análisis de la competencia para ayudarle a entender mejor el panorama competitivo de su cliente y proporcionar oportunidades para ayudar a crecer su estrategia de marketing. A continuación encontrará algunas herramientas y recursos útiles que puede utilizar para construir excelentes ejemplos y casos de análisis de la industria para sus clientes:

Herramientas:

• Superposición de la audiencia
• Matriz de palabras clave de la competencia
• Visión general del sitio
• 35 herramientas del plan de marketing para una estrategia de crecimiento ganadora

Recursos:

• Los 10 mejores sitios para la investigación de mercado
• Cómo hacer un estudio de mercado mejor que tus competidores
• Cómo hacer un análisis de la competencia: 7 pasos con herramientas + plantilla gratuita

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