Recientemente estaba hablando con un grupo de estudiantes universitarios sobre la carrera de ventas y me preguntaron cuáles eran los mejores consejos de ventas que había escuchado. Esto es lo que dije:
No es lo que dices; es lo que tu cliente cree.
Puedes tener la mejor presentación de ventas del mundo, pero si el cliente no cree tu propuesta, no tienes ninguna posibilidad. Tómese el tiempo necesario para interactuar con el cliente.
Hágale preguntas relacionadas con las ventas y deje que le cuente sus deseos y necesidades. Escuche a sus clientes. Sí, muchas veces no saben cuáles son sus necesidades y tendrás que guiarles, pero al final, si no se lo creen, no tienes ninguna oportunidad.
Nunca entres en una llamada de ventas sin saber cómo vas a cerrar la venta.
Si no sabes a dónde vas, entonces ¿cómo vas a llegar? La parte más común que se deja de lado en cualquier presentación de ventas es el cierre. Planifíquelo de antemano desarrollando la estrategia y su curso de acción.
Esto no significa que sólo vaya a utilizar un tipo de técnica de cierre. Al contrario, significa que va a estar preparado para cerrar utilizando varias técnicas diferentes en función de lo que le diga el cliente.
Tenga un tiempo dedicado, ya sea diario o semanal, para hacer su prospección.
Demasiados vendedores se encuentran pasando demasiado tiempo haciendo todo lo demás, menos la prospección. Si no lo programa y se hace responsable, no lo hará. Los profesionales de las ventas necesitan dedicar tiempo a la prospección.
Cree en ti mismo y en lo que estás haciendo para ayudar a tus clientes.
¿Por qué debería alguien comprar algo a alguien si la persona a la que está comprando ni siquiera cree en ello? Hay una razón por la que los vendedores seguros de sí mismos tienen más éxito.
Se presenta y llega a tiempo.
Más ventas se pierden porque el vendedor no se presentó o no hizo el seguimiento. Es un comentario triste que algo tan básico y fácil pueda disuadir más ventas, pero es un hecho. Esta es la razón principal por la que cuando las empresas buscan vendedores, les digo que busquen candidatos que tengan un historial probado de autodisciplina. Cumpla con sus citas de ventas y haga un seguimiento.
Si estaba buscando una técnica de ventas de bala de plata, lo siento, probablemente no la haya encontrado aquí. Por otra parte, no creo que haya balas de plata en las ventas.
Se trata de tener la disciplina necesaria para demostrar al cliente que te preocupas por él y por sus necesidades.
¿Este era el tipo de «mejores consejos de ventas» que buscaban los estudiantes? ¿Quién sabe? Sí, respondieron positivamente, pero sólo el tiempo dirá si se tomaron a pecho lo que dije.
Diré esto: basándome en los miles de vendedores con los que he tenido el privilegio de trabajar y formar, sé sin duda que si los vendedores hacen estas 5 cosas y las hacen bien, tendrán una alta probabilidad de alcanzar el éxito.