Los estudios demuestran que «tanto las empresas como los clientes de las agencias se centran más en la captación de clientes que en la retención».
Algunas empresas de SaaS pierden tiempo y dinero al centrarse en soluciones rápidas. Pero su empresa puede adquirir más clientes con recursos limitados si se concentra en las estrategias adecuadas.
«Para las startups de comercio electrónico, lo más difícil es el enfoque. Es fácil centrarse en un nicho para tus productos, pero es muy difícil centrarse en un ‘nicho de audiencia'», dice Brian Zeng, CMO de OwnOnly.
Aborda la adquisición de clientes con un plan sólido. Construye los cimientos desarrollando relaciones con tu público objetivo.
Adquiere clientes de forma diferente impulsando el progreso hacia los objetivos estratégicos. Aquí hay cuatro lecciones para guiar a su equipo:
Construir el compromiso
Es muy poco probable que un visitante que llega por primera vez a su sitio web compre automáticamente sus productos. Los clientes potenciales deben comprometerse plenamente con su marca antes de realizar una compra.
Para atraer más clientes, construya relaciones de calidad. Según McKinsey, «el 70% de las experiencias de compra se basan en cómo el cliente se siente tratado.»
Primero, conozca los puntos de dolor de sus clientes ideales. Realice reuniones en profundidad con ventas.
Concierte conversaciones informales con los clientes existentes. Y trabaje con el equipo de marketing para desarrollar buyer personas precisas.
Identifique formas de conectar los valores de su empresa con sus consumidores. Nike utiliza una técnica similar al promover su misión de fitness, deporte y motivación. Para su marca, todo el mundo es un atleta.
Las redes sociales son otra forma eficaz de crear compromiso. Los compradores hablan de las marcas todos los días. Hablan de lo bueno, lo malo y lo feo. Utiliza una herramienta de monitorización de redes sociales, como SproutSocial, para hacer un seguimiento de esas conversaciones.
Luego, crea una comunidad centrada en la experiencia del cliente. Susan Fournier, directora de la facultad del Programa MBA de la Universidad de Boston, y Lara Lee, miembro del comité ejecutivo, escriben:
«Con demasiada frecuencia, las empresas aíslan sus esfuerzos de creación de comunidades dentro de la función de marketing. Esto es un error. Para que una comunidad de marca produzca el máximo beneficio, debe enmarcarse como una estrategia de alto nivel que apoye los objetivos de toda la empresa».
Inicie el diálogo con los clientes potenciales y anime a su equipo a establecer interacciones individuales. Por ejemplo, la marca de cosméticos Sephora facilita un foro en línea, ofreciendo a la gente consejos de expertos, consejos de famosos y tutoriales.
El compromiso de la comunidad ofrece transparencia a sus clientes. Conecta los valores de la marca con sus consumidores. En general, es un factor clave para captar más clientes de SaaS.
Limite el gasto
Adquirir clientes no equivale necesariamente a mayores costes. Aprenda a controlar sus gastos.
Evite reclutar un gran equipo de ventas para hacer crecer un modelo de ventas escalable.
«Intente utilizar a los fundadores de la empresa en tantas llamadas de ventas como sea posible. Después de todo, tienen la capacidad de cambiar el mensaje, cambiar el producto y reaccionar a lo que están descubriendo en las llamadas de ventas fallidas», afirma David Skok, socio general de Matrix Partners.
Consulte su guía paso a paso sobre cómo calcular los costes de adquisición de clientes.
Diana Smith, de marketing en Segment, sugiere responder a estas tres preguntas antes de elaborar un presupuesto para adquirir nuevos clientes:
- ¿Cuánto gastan sus clientes de pago a lo largo de su ciclo de vida?
- ¿Qué porcentaje de personas que se registran realmente le pagan?
- ¿Qué porcentaje de personas que visitan su sitio web se registran?
Además, utilice el software de automatización de marketing para nutrir los clientes potenciales de forma eficaz. Con herramientas como HubSpot y Marketo, su equipo puede mejorar la orientación del correo electrónico, convertir los clientes potenciales en ventas más rápidamente y alinear los datos con futuros proyectos. Experimente con diferentes canales de adquisición. Luego, analice los resultados. Decida qué debe quedarse y qué merece la pena dejar pasar.
Alice Default, responsable de marketing y crecimiento en Front, dice: «Su canal más valioso será el que le aporte los usuarios más baratos y con más probabilidades de éxito».
Prepárese para utilizar sus recursos para ejecutar un plan de calidad. Pero pruebe diferentes estrategias para reducir los costes.
Educe a los prospectos
El viejo modelo de ventas está sobrevalorado.
Debido a la tecnología, la gente puede aprender sobre los productos con el clic de un botón. Es raro que la gente no busque algo en Google antes de comprar un producto.
En lugar de persuadir a los clientes potenciales, conviértase en un socio de confianza. Desafíe a su equipo a educar al cliente sin la molestia de comprar.
«Sin ventas no hay negocio. Las ventas son una oportunidad, no un castigo ni una obligación. Es hora de dejar de dar una mala imagen a la venta, cambiar de actitud y educar para conseguir la venta», dice Deborah Shane, presentadora de un podcast sobre pequeñas empresas.
Cuando comparte información valiosa, su empresa se convierte en un experto del sector. Los compradores aprenden a confiar en sus opiniones sin temor a ser engañados.
Establezca su marca como una autoridad. Organice seminarios web para informar a los clientes potenciales sobre sus productos.
Por ejemplo, HappyFox crea presentaciones para mostrar a los prospectos cómo hacer un seguimiento de la eficacia del proceso de soporte.
Y ofrezca pruebas sociales para validar el valor de su producto.
La experta en marketing de crecimiento Angie Schottmuller afirma: «El principio de la psicología de las pruebas sociales dice que cuando las personas no están seguras, lo más probable es que busquen a otros para obtener orientación sobre su comportamiento.»
Las investigaciones revelan que «el 70% de los consumidores dicen que miran las reseñas de los productos antes de hacer una compra, y las reseñas de los productos son 12 veces más confiables que las descripciones de los productos de los fabricantes»
Crate, una herramienta de curación de contenidos, destaca las reseñas de los clientes satisfechos. Observe cómo la empresa no sólo cita al cliente, sino que también añade la foto, el nombre y el enlace externo de la persona.
No se limite a afirmar que es el mejor SaaS del mercado. Respalda la solución de tu producto con material educativo y testimonios.
Desarrolle asociaciones
En nuestra economía global, las empresas ya no prosperan de forma aislada. Es fundamental que los vendedores de comercio electrónico establezcan asociaciones para crear un modelo de negocio sostenible.
Gane exposición a nuevas audiencias asociándose con otras marcas. A través de alianzas estratégicas, su empresa puede hacer más con menos.
«Al desarrollar las alianzas estratégicas o empresas conjuntas adecuadas, su empresa puede, en muchos casos, aumentar la cuota de mercado, así como obtener recursos financieros y humanos adicionales para satisfacer las demandas de los clientes», escribe Carolyn M. Brown, productora de contenidos senior de Black Enterprise.
Spotify y Uber se asociaron para ofrecer a sus clientes el placer de escuchar su lista de reproducción favorita mientras viajan en un coche de alquiler. La asociación añadió un valor exclusivo a los conductores de Uber, mientras que Spotify recibió un punto de venta único para que sus socios mejoraran sus servicios.
Experimenta también con la coordinación de campañas de co-marketing con influencers.
«El co-marketing es cuando dos o más entidades comercializan juntas, y ambas se benefician de la conciencia de marca, la audiencia y los resultados compartidos», afirma la experta en relaciones públicas Allie Freeland.
Los contenidos creados conjuntamente pueden incluir infografías, charlas en Twitter, libros blancos o incluso podcasts.
Shopify se asocia con la Bolsa de Nueva York para ofrecer a los empresarios una semana exclusiva de tutoría. Los ganadores reciben consejos de influyentes muy respetados, como Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris y Marie Forleo.
Ganar clientes no siempre significa reinventar la rueda. A veces, unir fuerzas con marcas afines puede impulsar nuevos usuarios de pago.
Atrae más clientes
Haz crecer tu empresa de SaaS captando la atención de nuevos clientes. Para ganar más negocio, céntrate en estrategias a largo plazo, no en casualidades puntuales.
Construye relaciones con clientes potenciales con un compromiso continuo. Resuelva los problemas de su público informándoles sobre la solución de su producto. Y desarrolle asociaciones con otras empresas para ampliar su alcance.
Sea estratégico. Adquiera más clientes.
Acerca de la autora: Shayla Price vive en la intersección del marketing digital, la tecnología y la responsabilidad social. Conéctate con ella en Twitter @shaylaprice.
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