Un criterio esencial para alcanzar el éxito en los negocios es poseer la capacidad de ser flexible al tratar con diferentes tipos de clientes. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Cualquiera que haya tratado con clientes sabe que no se puede aplicar la misma técnica para tratar con diferentes clientes.
Esto se debe a que los clientes difieren en personalidad, estilo de comunicación, proceso de pensamiento, comportamiento y método de toma de decisiones. Es imprescindible que reconozca el estilo social característico de cada cliente y se acerque a él en consecuencia. Adaptando su enfoque según el estilo del cliente, puede aumentar sus posibilidades de conseguir resultados comerciales satisfactorios. Cuanto más se adapte, mejores serán los resultados.
Pero antes de hacerlo, debe conocer los diferentes tipos de estilos sociales de los clientes y saber cómo abordarlos. Primero vamos a tener una idea sobre el estilo social del cliente.
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¿Qué es el estilo social del cliente?
El estilo social del cliente es el enfoque que siguen los clientes en sus interacciones. Es su forma más natural y cómoda de tratar con la gente.
Los clientes pueden dividirse en cuatro tipos de personalidad: Amable, Expresivo, Analítico y Conductor. Aunque un cliente puede mostrar rasgos de más de un tipo, finalmente es un solo tipo de estilo de personalidad el que define dominantemente su comportamiento. Cada estilo puede reconocerse por sus características únicas relacionadas con el lenguaje, el proceso de pensamiento y el enfoque de los negocios. Hay que reconocer los puntos más finos de cada tipo para poder manejar mejor a los clientes.
- Estilo social amable
Los clientes que poseen un estilo social amable son agradables, solidarios, receptivos, amables, de voz suave y orientados a las personas por naturaleza. Para estas personas, el trabajo en equipo, la cooperación, la aceptación y el respeto de la opinión de los demás son muy importantes. Se centran en desarrollar relaciones antes de dedicarse a los negocios. Los clientes amables pueden necesitar tiempo para entablar relaciones, pero toman decisiones rápidamente. Estos clientes hacen negocios con personas que consideran dignas de confianza.
¿Cómo abordar a los clientes afables?
La mejor manera de tratar con clientes que tienen una personalidad afable es establecer una relación personal con ellos. Entabla una charla animada con ellos antes de entrar en materia. Si está proporcionando asistencia al cliente a un cliente afable, haga hincapié en las razones por las que su solución o producto satisface sus necesidades. Ser agradable y señalar soluciones de bajo riesgo es un buen enfoque para ganarse a estos clientes.
- Estilo social expresivo
Un cliente de estilo social expresivo estereotipado muestra entusiasmo, afirmación, espontaneidad, capacidad de respuesta y creatividad. Estos clientes son carismáticos, seguros de sí mismos y atractivos. Les gusta hablar mucho y tienen una gran capacidad de persuasión. Para un cliente expresivo, establecer relaciones es un medio para ganar poder o reconocimiento. Son impacientes con los detalles, pero les gusta centrarse en el panorama general.
¿Cómo abordar a los clientes expresivos?
Las personas con una personalidad expresiva tienden a ser lentas en la toma de decisiones. Lo mejor es tratar con ellos con paciencia y discutir todos los aspectos del producto/servicio sin entrar en muchos detalles. Asegúrese de resumir los puntos principales y presentarlos de forma concisa para obtener una imagen completa. Además, recuerde que estas personas tienden a comprar productos basándose en las recomendaciones de personas que conocen. Por lo tanto, tenga a mano sus mejores testimonios cuando trate con clientes expresivos.
- Estilo social analítico
Las personas con estilo social analítico son prudentes, racionales, reflexivas y serias. Se centran en los hechos, las estadísticas y la información detallada. Estos clientes tienden a hacer muchas preguntas pero son reservados en sus interacciones. Les gusta seguir los procedimientos operativos estándar y los métodos convencionales de hacer las cosas. A la hora de tomar decisiones, los clientes analíticos prefieren tomar decisiones informadas basadas en su propio juicio y en hechos concretos.
¿Cómo abordar a los clientes analíticos?
Para tratar con clientes analíticos, hay que estar preparado para dar respuestas claras y detalladas. Prefieren que los datos, la información o las instrucciones se presenten de forma organizada. Una buena forma de impresionar a este tipo de clientes es utilizar ejemplos concretos para explicar su punto de vista. Deje que los hechos hablen por sí mismos, aunque explique los pros y los contras de cualquier cosa de forma sistemática. No olvide ofrecer datos de fondo que puedan ayudarles a tomar su decisión.
- Estilo social de conductor
Las personas que tienen el estilo social de conductor son inteligentes, decididas, centradas, directas y orientadas a la acción. Prefieren que las cosas sucedan a un ritmo rápido y pierden la paciencia con demasiados detalles o con una respuesta larga. Los conductores son independientes y asertivos y no se toman mucho tiempo para tomar decisiones. Para ellos, basta con una breve descripción de cualquier producto o asunto para decidirse. Les encanta tener el control y hacer las cosas a su manera.
¿Cómo abordar a los clientes conductores?
Al tratar con los conductores, sea siempre profesional y eficiente. Dado que valoran el tiempo y están orientados a las tareas, intente identificar su objetivo y ofrezca soluciones concretas. Evite entablar conversaciones triviales con ellos o proporcionarles detalles irrelevantes. En su lugar, intente convencerles con hechos y lógica. Sea conciso y relevante para apaciguar a estos clientes.
